Рынок товаров повседневного спроса уже находится на стадии насыщения. Прошло то «сладкое» время, когда любой произведенный продукт был востребован, когда производители придерживались стратегии «изготовь и ставь на полку». Сегодня власть переходит от продукта к оригинальной бизнес-идее.
Ситуацию комментирует Н. Дорощук, консультант по стратегическому видению консалтинговой компании «Бизнес-Гармония»: «Работая более пяти лет с сегментом FMCG, мы заметили, что многие производители начинали и продолжают вести свой бизнес с точки зрения: «Начну с того, что я смогу сделать (продукт), а потом посмотрю как я это смогу продать». При этой логике ведения бизнеса на первое место ставится продукт. Перед отделом сбыта ставится только одна цель - Продавайте что надо и сколько надо мне. Кому-то при такой логике ведения бизнеса удалось выжить, более того – стать лидером на рынке. Но вся сложность в том, что сейчас к такой логике ведения бизнеса все меньше и меньше хочет прислушиваться конечный потребитель. У него своя логика покупки: «Я покупаю, что мне надо и сколько мне надо».
Если компания хочет продавать больше продукции за большие деньги и более эффективно, ей необходимо вначале подстроиться под логику конечного потребителя и затем найти пути влияния на него. И тут во главу бизнеса ставится не продукт компании, а конечный потребитель со своими потребностями и мотивами. Когда мы делаем покупку, мы покупаем не продукт с его оригинальными органолептическими свойствами. Мы рассматриваем продукт как вариант (идею) решения той или иной задачи: «получить наслаждение», «улучшить здоровье»,
«выразить свою индивидуальность» и другое.
При таком подходе к бизнесу на первое место ставится идея, которую потребитель будет стремиться покупать более часто, чем он это делал ранее, и за бОльшие деньги. Логика ведения бизнеса совершенно иная, а именно: «Начни с того, что ты сможешь ПРОДАТЬ (идея), а потом посмотри, как ты сможешь это сделать». При такой логике ведения бизнеса предприятие ориентирует все подразделения на управление потребительским спросом.
Власть на потребительском рынке уже сегодня переходит к тем компаниям, которые во главу бизнеса ставят не производство, не маркетинг и не дистрибуцию, а системный подход по управлению потребительским спросом.
Ознакомиться с комплексным решением по ориентации предприятия на управление потребительским спросом можно в аналитическом материале «В поисках лидерства на рынке FMCG. Стратегии качественного роста».
Консалтинговая компания «Бизнес-Гармония» специализируется на КПД™ (Качественном Построении Дистрибуции™), помогая производственным компаниям выстраивать тот тип дистрибуции, который резонирует с логикой ведения бизнеса предприятия и целостным взглядом на управление объемом продаж.
