Участники: менеджеры отдела продаж.
Чему научатся участники:
как правильно строить деловые отношения с клиентами;
как не допускать в работе с клиентами ситуаций «задолженности платежей»;
как оценить «риски для компании» при взаимодействии с клиентами;
как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате;
как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок).
Что узнают участники в процессе обучения:
как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность»;
как вести переговоры с клиентами;
как себя вести с «должниками»;
какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами.
Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.
Отличительные особенности программы:
основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров. В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с дебиторами).
В программе:
Как строить отношения с клиентами (теория).
Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях).
Правила работы со скидками.
Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки).
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)
Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
Визиты к клиенту – инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте.
Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория).
Выбор стратегии поведения с «должником» (теория и задание).БикЮ
Техника ведения переговоров:
технология ведения жестких переговоров;
психологическое манипулирование на встрече;
противостояние манипуляциям клиента;
техники убеждения и аргументации;
тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры
(теория + упражнения);
просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры»;
преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
(теория + упражнение).
Автор и ведущий: Федотов Константин Сергеевич,
бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).
Возможно внутрифирменное обучение по данной теме.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно – тренинговая гостиница, конференц-зал.
Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно – тренинговой гостинице. Участникам выдается Удостоверение установленного образца.
Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.
