Ситуация на рынке меняется, постоянно требуя более квалифицированного подхода в работе отдела продаж. Потребность в обучении торгового персонала имеет неизменную тенденцию роста, поэтому различные тренинги по продажам не теряют свой актуальности и, напротив, становятся все более востребованными, меняя время от времени формулировку названия и адаптируя свое содержание под конкретные ситуации, при этом сохраняя основные технологии и алгоритмы программы. Каждый тренинг представляет собой емкую теоретическую часть и комплекс практических игр, пронизанных психологическими приемами и тактиками манипулятивных действий. Подобные программы могут быть полезны как для опытных продавцов, так и для тех, кто только начинает этот путь.
Как тренируют специалистов по продажам, а также о полученных знаниях и навыках рассказал один из участников авторского тренинга Александра Резника «Абсолютная продажа», который проходил с 3 по 5 февраля 2012 года в Екатеринбурге.
«Успешно работая в сфере продаж я стараюсь регулярно посещать специализированные тренинги. В различные периоды своей профессиональной деятельности посещал бизнес-тренинги Светланы Новоселовой, Аси Барышевой, Александра Иванова, Дмитрия Норка и других. Каждая программа интересна по-своему и 100% применима на практике. На авторском тренинге Александра Резника был впервые и, став его участником, получил массу полезных навыков, о которых хочу рассказать более подробно. Тренинг рассчитан на специалистов разного уровня, которые занимаются продажами и продвижением продукта. В самом начале нас (всех участников), поделили на равные группы, каждая из которых стала командой на три дня (именно на столько времени рассчитан тренинг). Вместе мы участвовали в упражнениях, играх и презентациях. Цель была - победить, а средство - заработать как можно больше баллов. Именно дух соревнования поднимал интерес к тренингу, а процесс обучения захватывал всех по средствам игровых соревновательных форм. Сама программа была разделена на несколько блоков. Начали с методик подготовки предложения, так как это первое, что необходимо знать и уметь каждому продавцу. И тут я посмотрел на этот, казалось бы привычный элемент рабочего процесса, совершенно по-иному. Предложение как инструмент мотивации должно быть выгодно покупателю и отражать его потребности, а не являться открытым стремлением продавца реализовать сделку как можно скорее и «продать подороже», а потому и подход здесь должен быть особенный, нацеленный на выяснение потребности, существующих проблем и установление эффективной коммуникации с потенциальным клиентом. Тренер сделал акцент на том, что подготовка предложения и первое общение с клиентом не ставит перед цель «продать», а направляет и ставит задачу сделать своего собеседника союзником, советником и сотоварищем.
Сформировав актуальное и заманчивое предложение мы перешли к изучению тактик построения взаимоотношений и с этого момента началось все самое интересное: характеристики поз, в которых допустимо общаться с покупателем (да-да именно так, правильная поза является важным атрибутом в тактике ведения эффективных переговоров) и фразы, выводящие процесс коммуникации с покупателем на высокий уровень. Разведка боем: предварительное исследование клиента и его потребностей. Здесь я для себя вынес еще один очень важный момент, приобретя не просто навык активного участия в беседе с покупателем, а научившись грамотно преподносить свои интересы под вуалью из интересов собеседника. С этого момента для меня открылась самая настоящая магия слова, подтверждением которой стали приобретенные навыки построения аргументов и ведения презентации продукта. Удивила методика обучения работе с возражениями: мне досталась задача не просто продать совершенно не нужный человеку продукт, а сделать это после того, как менеджер нашей компании уже испортил отношения с покупателем. Такая задача сложнее в разы. Кроме того, бизнес-тренер поделился методами ведения переговоров о цене и способах ее «смягчения», в числе которых деление, вычитание, сравнение, сложение, умножение, поучение, а также технологиями вербовки союзников на примере игры. Для меня особенностью программы явились способы подачи информации, а также наличие интересных и содержательных игр, представленных в блоках. Более того, дружеская атмосфера и тактика бизнес-тренера не давали возможности расслабиться, погружая все больше и больше в атмосферу продаж. В процессе обучения и после, сложилось впечатление, что я изучил энциклопедию по продажам, получив огромный объем информации. Сожалею, что сейчас всего лишь вечер, мне необходимо ехать в другой город, а так хочется поскорей сесть за свое рабочее место и воплотить в жизнь, все что в меня вложили за эти плодотворные три дня».
Комментарии специалистов:
«Продажа - это профессиональная деятельность определенной категории работников. Как и любая профессиональная деятельность, она осуществляется по определенной технологии - только в этом случае можно рассчитывать на качественный результат. Разумеется, почти всякая технология может быть освоена интуитивно - путем проб и ошибок с последующим подсознательным обобщением приобретенного опыта. Однако интуиция - дама капризная, и довольно часто отказывает нам во взаимности. Поэтому более надежным и быстрым способом овладения технологией продажи является тренинг, в котором собраны приемы и техники, успешно применяемые виртуозами продаж. Он позволяет участникам не только избавиться от необходимости «изобретать велосипед», но и выводит процесс освоения этих приемов на уровень осознания, что дает возможность использовать их целенаправленно и регулярно.
Разумеется, успешность любой технологии немыслима без творческого подхода к ней. В этом смысле продавцом «нужно родиться». Однако грамотно организованный тренинг не оставляет без внимания и этот аспект профессиональной деятельности. Как правило, он содержит задания, рассчитанные на творческое применение приобретенных навыков. Сочетание технологии и творчества - это и есть те «критерии качества менеджера по продажам», которые усиливаются посредством участия в тренинге», - отмечает автор и ведущий тренинга "Абсолютная продажа" Александр Резник.
В заключение добавим, что время не стоит на месте, ситуация вокруг стремительно меняется и требует от специалистов в области продаж быстрой реакции на возникающие потребности. Менеджер по продажам высокого уровня или тот, кто только стремится к профессиональному росту, должны понимать, что труды организации, которая вкладывает деньги в его развитие и обучение или его личная инициатива в этом направлении, будет оправдана только случае появления «отдачи», появления комплекса навыков, состоящих из информации, полученной на тренингах, самостоятельной работы над своими знаниями и применения всего в практической деятельности.
