Двухдневный практический семинар для руководителей торговых компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов, развивающих продажи в регионах.
В результате семинара слушатели приобретут:
практические навыки оценки и выбора каналов сбыта;
схемы выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов;
действенные способы управления каналами продаж;
инструменты для проведения маркетинговых акций;
механизм для проведения акций для дистрибьютерских компаний.
Программа.
Производитель.
Определение его целей и задач в рынке.
Выставление сроков достижения.
Планирование объема продаж из анализа ёмкости каналов.
Что общего и в чем различие в целях каналов продаж.
Каналы продаж.
Рынок, сбор информации о рынке, основные «игроки».
Каналы продаж, затраты на канал.
Продукт, его приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта. Потенциал прибыли канала, структура канала.
Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
Дистрибьюторы: их принципы, цели, схемы работы с поставщиками.
Дилеры, магазины, сетевые магазины, открытые рынки, другие каналы продаж. Сбор информации и оценка.
Составление матрицы клиентов на определенный срок исходя из целей производителя.
Стратегии управления каналами.
Развитие рынка и взаимоотношений между производителем и «игроками» рынка.
Схемы работы с каналами, их сильные и слабые стороны.
Принципы построения дистрибьюторской сети.
Инструменты управления.
Принципы стимулирования дистрибьюторов. Скидки - их виды, результативность, когда они работают. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам. Методики разработки и готовые решения.
Формы работы на семинаре: теоретический материал, практические упражнения, работа в группах, ролевые игры, разбор кейсов и проблемных ситуаций.
Автор и ведущий:
Лосев Сергей.
Имеет практический опыт работы более 8 лет в сфере продаж, в том числе региональным менеджером по продажам Nestle, менеджером по развитию крупной дистрибьютерской сети, Директора по продажам, Директора предприятия. Занимался разработкой стратегии и запуском компании с нуля; постановкой работы отделов продаж, логистики, подбора персонала. Опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях – 8 лет, имеет опыт личных «полевых» продаж, продаж корпоративным клиентам, организации работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж. Закончил Государственный Технический Университет, Инструкторскую школу «Тренинг для тренеров». Провел более 20-ти тренингов для представителей крупных российских и зарубежных компаний.
