Главная задача менеджера по продажам – продавать! Но как заинтересовать клиента, как мотивировать его на совершение покупки? Многие продавцы прекрасно знают все свойства своего товарного предложения и владеют множеством техник продаж, но тем не менее роста продаж не происходит. В чем же проблема? Что они делают не так? Продажники часто делают ставку на преимущества предлагаемых ими товаров или услуг, но забывают о том, что клиент хочет приобрести не просто набор потребительских свойств и характеристик, а ищет нечто большее – решение своих проблем и задач. Следовательно, акцент при продаже надо делать не на сам товар, а на решение клиентских задач. О том, как делать это грамотно, мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, наши авторы расскажут о том, как сделать ваших клиентов своими продавцами, дадут свои рекомендации по проведению успешных переговоров, в рубрике «Отраслевые продажи» рассмотрим особенности продажи логистических услуг. На страницах этого номера вы найдете много интересных мнений и советов по технике продаж и личной эффективности продавца!
Успешных продаж!
работа с клиентом
акцент на решение клиентских задач
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Чего на самом деле хочет наш клиент? Мечтает ли он о нашем товаре как о таковом? Или ему требуется что-то другое: приятное и воодушевляющее, не сводимое к примитивным вещественным свойствам? Опытные продавцы знают – клиент редко покупает товар сам по себе. Это не говорит о его капризности или придирчивости.
как говорить на одном языке с покупателем
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»
Чувствовали ли вы когда-нибудь, что разговор с собеседником не клеится? Как будто вы говорите на разных языках? Вроде бы и слова употребляете одни и те же, однако все равно взаимопонимания не достигаете? Особенно досадно становится, когда это не просто беседа, а деловая встреча, и от наличия контакта между собеседниками зависит успех важного для вас дела.
точка зрения
как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «Транссертико
Вероятно, самый привлекательный способ привлечения новых клиентов – это рекомендации от уже имеющихся клиентов компании. Но как же добиться, чтобы вашу компанию, ваши услуги или товары стали рекомендовать своим друзьям, родственникам, коллегам? Как настроить так называемое сарафанное радио? Давайте поговорим подробнее о том, возможно ли управлять этим каналом сбыта.
отраслевые продажи
особенности поиска клиентов на рынке логистических услуг
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «Транссертико
Интересно, а как понимает большинство читателей понятие «логистические услуги»? Для многих это лишь перевозка груза. Для других гораздо более широкое понятие, порой, особенно при международной перевозке, включающее в себя целый комплекс услуг – мультимодальную перевозку различными видами транспорта, таможенное оформление груза, сертификацию товара, услуги склада…
продажа полиграфических услуг или как отстаивать свои цены
Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании «Актив ресурс»
«Ваши цены слишком высоки. Мы не будем работать с вами», – сегодняшние заказчики знают, как запугать менеджера по продажам и в результате получить максимальные скидки от типографии. Причем профессиональные заказчики печатной продукции мастерски пользуются шестью основными приемами снижения цен и «выбивания» высоких скидок для своей компании.
этапы продажи
правила проведения презентации
Петр Офицеров, член экспертного совета по Федеральной антимонопольной службы по развитию конкуренции в сфере розничной торговли
Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.
презентация на «языке выгод» клиента
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер
Когда речь идет о презентации, уже не так важно, в каком бизнесе вы работаете. Потому как люди покупают не товары и не услуги (например, партию соков или безалкогольного пива или, может быть, что-то из бытовой техники), – они покупают преимущества и выгоды, которые получают, владея этим товаром. Люди «покупают свое будущее». Поэтому ваша задача – хорошо знать то, что вы продаете, но продавать не товар как таковой, а «счастливое будущее» (конкретные выгоды и пр.), связанное с ним!
экспертиза
как написать «продающее» коммерческое предложение. секреты копирайтера
Сергей Гресь, специалист по написанию продающих текстов и малобюджетному маркетингу
Коммерческое предложение – это один из самых основных рабочих инструментов отдела продаж, и от него не в последнюю очередь, а в некоторых компаниях и в первую, зависит коммерческий успех предприятия. Правильно написанное «продающее» коммерческое предложение способно в десятки раз поднять эффективность работы ваших менеджеров, а значит, и в сотни раз повысить вашу прибыль. Вот о секретах составления такого предложения мы и поговорим.
продажи по телефону
телефонные продажи: план или искусство?
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Почему не растут наши продажи? Причин может быть много, как правило, все они сводятся к тому, что наши менеджеры не имеют хороших рабочих инструментов для достижения результатов. И это проще, чем мы думаем. Дело в том, что большинство ситуаций, с которыми сталкиваются продавцы, весьма типичны. И если посмотреть на продажи сверху, то сразу становится видно, на каком этапе мы теряем наибольшее количество клиентов.
переговоры
внимательно слушайте собеседника
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В
Марина Коноваленко, профессор, заведующая кафедрой PR и журналистики Российский государственный торгово-экономический университет
«Имеющий уши – да услышит! Слушайте, слушайте, слушайте! И не говорите потом, что не слышали…». Такими или примерно такими словами глашатаи на восточных базарах начинали свою речь о последних волеизъявлениях правителей. Конечно, витиеватая красота манеры изложения вообще свойственна Востоку, но давайте задумаемся, не кроится ли в этой словесной формуле затаенный здравый смысл? Как еще можно было привлечь всеобщее внимание посреди гвалта и людского круговорота?
как победить в переговорах
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Для того чтобы победить в переговорах, нужно иметь сильные аргументы в поддержку своего предложения, предугадать стратегию оппонента, заготовить отличные контраргументы. Но все это остается невостребованным, если переговорщик не управляет ходом переговоров. Умеющий направлять собеседника в нужном направлении имеет больший шанс получить приз в конце переговоров, чем его оппонент, который является ведомым в коммуникативном спарринге.
продавцу на заметку
защита от трудных в общении клиентов
Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Наши «неотреагированные» переживания накапливаются, что приводит к хроническому напряжению и эмоциональному дискомфорту. Менеджер крупной компании по продаже недвижимости поделилась с нами своими переживаниями: «После окончания рабочей недели я никак не могу отойти после разговора с Соколовым, а к вечеру в воскресенье я думаю о том, что скажу Селиверстову. Мой муж уже просто не может слышать про моих клиентов».
«остановись мгновенье!..», или как рационально использовать рабочее время
Лев Maкapeвич, доктор экономических наук, специалист по стратегическому планированию и бизнес-планированию
Причина нехватки времени чаще всего заключается не в большом объеме работы, а в том, что много времени утекает нерационально. Основной способ все успевать – умело использовать имеющееся время. В жизни человека этих минут не так уж много. Существует как минимум десяток дыр, через которые бесконтрольно и бесполезно утекает ваше время, а с ним и жизнь. В зависимости от объема знаний, характера и способностей каждый человек расходует время по-разному. Возможен следующий алгоритм рациональных действий.
экспертиза
доверие клиента – ключ к эффективным продажам
Татьяна Дубровская
Задача «продажника» – заключить сделку. А вот как это осуществить? Что является решающим фактором для потребителя при совершении покупки? Многие, особенно начинающие продавцы полагаются на знание техник продаж, знание своего товарного предложения и его преимуществ. Все это важно, но что же имеет больший вес для благоприятного исхода переговоров в продажах?
