Этим вопросом задаются и руководители компаний, и начальники отделов продаж, и сами продавцы
Как продавать эффективнее? Этим вопросом задаются и руководители компаний, и начальники отделов продаж, и сами продавцы. Для роста продаж используется и мотивация персонала, и акции, стимулирующие клиентов на покупки, и т. д. и т. п. Но есть и еще один очень действенный метод эффективных продаж – создание искусственного дефицита. На чем основывается его эффективность? Какие могут быть причины дефицита? По какой цене продавать и как грамотно подготовить подобную акцию? Ответы на эти вопросы вы можете прочитать сегодня в номере.
А также на страницах этого номера мы поговорим о том, как грамотно подготовить презентацию о том, что должно быть в досье клиента и как его собрать, о том, как действовать продавцу, если клиент провоцирует его на конфликт. А также наши авторы поделятся своим опытом по таким вопросам, как внедрение навыков самодисциплины в продажах, снятие психологического напряжения при частых отказах клиентов, и по многим другим важным темам для повышения роста продаж и достижения успеха.
Эффективных продаж!
Экспертиза
Создание искусственного дефицита как метод эффективных продаж
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Какова ваша первая реакция, когда вы слышите о том, что нужный вам товар заканчивается и в ближайшее время он будет недоступен? Конечно, желание быстрее его купить, успеть. В такой обстановке не так много внимания уделяется деталям, часто не сморят на срок реализации, на качество и пр. Остается только одна задача – купить, а разбираться, что купили и нужно ли нам это, будем позже.
Вопросы - главный инструмент продаж?
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»
От тренеров по продажам часто можно услышать фразу, что вопросы – двигатель продаж, основной рабочий инструмент и, вообще, панацея от всех бед. Задал вопрос – завоевал клиента. Так ли это? Почему именно эта форма общения обладает таким «волшебным» влиянием на покупателя? Какими должны быть вопросы, чтобы привлечь клиента, выяснить его потребности и в конечном итоге осуществить продажу? Все эти темы мы рассмотрим сегодня.
Продажи по телефону
Скрипты телефонных переговоров как инструмент повышения результативности менеджеров по продажам
Татьяна Владимирская
Все, что касается телефонных переговоров, «холодных» звонков для многих менеджеров по продажам является достаточно сложной задачей, но при этом, как ни странно, используют скрипты в телефонных продажах очень не многие продавцы. И напрасно, так как шаблоны телефонных звонков могут в разы повысить эффективность переговоров по телефону.
Этапы продажи
Как избежать трудностей на этапе завершения сделки
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер
Этап завершения сделки, если все идет хорошо, самый приятный момент для продавцов в продажах. Но в действительности не всегда все идет гладко на этом этапе. Почему возникают трудности на этапе завершения сделки и как их избежать?
Не спешите клиенту говорить «нет», или как грамотно провести презентацию
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Итак, вы прекрасно знаете продукт который продаете, его характеристики, свойства и преимущества. Вы используете убедительную профессионально подготовленную презентацию в Power Point, а также прекрасные наглядные пособия, буклеты и образцы. Вы нашли потенциального покупателя, желающего вас выслушать, назначили время для презентации, энергично провели ее и… потерпели неудачу: клиент у вас ничего не купил.
Этапы продажи
Клиент возражает - значит заинтересован?
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Под сомнением обычно скрывается действительное возражение клиента. Сомнение – это неясная причина отказа от покупки товара или услуги в данный период времени. Сомнение показывает, что клиент в принципе не против вашего товара, но он еще не окончательно убежден в необходимости принятия срочного положительного решения о покупке.
Реальный помощник продавца, или что должно бытьв досье клиента и как его собрать
Вера Павлова
Все ли клиенты нужны компании? Конечно, менеджеры по продажам стараются привести в компанию любого клиента, тем самым выполнив план, но в действительности, не каждый из заказчиков стоит того, чтобы тратить на него драгоценное время продавца. Почему? И как понять, какие клиенты нужны компании, а какие нет?
Работа с клиентом
Вреден ли общитерый клиент и есть ли от него «лекарство»?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Для нацеленного на результат продавца нет ничего более мучительного и проблемного, чем нудный клиент, «забалтывающий» сделку. Здесь мы ведем речь Обычно покупатель, склонный к избыточным, пустым словоизлияниям, долго и педантично рассуждает о превратностях осенней погоды, о преимуществах немецкого дога перед шведским сенбернаром, об особенностях впрыска топлива в оппозитных двигателях и о прочих житейских мелочах, имеющих отдаленное отношение к предлагаемому нами товару. Нюансы текущей «политической борьбы», сценическая карьера модных и бесталанных певцов, детали частной жизни звезд и прочая тематическая «шелуха» – тоже любимые объекты внимания любителей поговорить.
