Наш тренинг для Вас, если:
Во время переговоров Вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента.
Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь.
В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации.
Содержание тренинга построено на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.
Задачи тренинга:
Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» – это разное).
Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров.
Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров.
Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой.
Как проходит:
Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.
В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).
Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.
Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения.
Программа:
Введение в переговоры.
Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях.
Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.
Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами.
Начало переговоров.
Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций.
Влияние и воздействие в переговорах.
Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.
Процесс переговоров.
Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров:
«Хорошая новость» для начального этапа отношений.
Подстройка, ведение, конфронтация.
Позиция наблюдателя.
Пространство.
«Помехи» в переговорах.
Защита в переговорах.
Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать .
Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.
Завершение, выход из переговоров.
Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.
По окончании тренинга участники смогут:
Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами.
Добиваться своих целей во время переговоров.
Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации.
Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика
Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры).
Автор и ведущий:
ФЕДОТОВ Константин.
Бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).
Условия участия:
Стоимость участия в тренинге 11 200 рублей. (НДС не взимается, Лицензия № 181818). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. Участникам выдается Сертификат участника.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал.
Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.
Для участия в тренинге необходима предварительная регистрация.
Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь
по телефонам: в Москве +7 (095) 980-5726,
в Ростове-на-Дону +7 (863) 295-05-05.
E-mail: info@moscow-expert.ru .
Сайт: www.moscow-expert.ru .
