Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти.
Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.
У Андрея Парабеллума есть меткий афоризм, описывающий это положение вещей:
«Клиенты, как и женщины… сначала всегда говорят “нет”. Многих это сразу останавливает».
Что с этим делать?
Если сначала клиент в большинстве случаев говорит «нет», то очевидно, что для преодоления этого отказа, нужно проконтактировать с потенциальным клиентом повторно и желательно не один раз.
По статистике в B2B-продажах около 80% продаж совершаются после седьмого контакта с потенциальным клиентом. Однако точно тоже самое происходит и при работе с конечными покупателями на B2C-рынках. Именно поэтому рекламщики убеждают вас, что рекламу у них нужно размещать месяцами – чтобы Вы запомнились. Но это совсем необязательно делать.
Эффективный метод, позволяющий обойти первоначальное недоверие клиентов, их первое полуавтоматическое «нет», называется двухшаговые продажи.
Продолжение статьи на сайте Эксилем.
