Часто в объявлениях о продаже недвижимости стоит ремарка «торг неуместен». Однако агенты недвижимости уверенно заявляют, что на рынке недвижимости торг уместен практически всегда. Главное, знать, как нужно торговаться – и тогда продавец жилья с большой вероятностью пойдет на уступки покупателю.
«Московская недвижимость стоит дорого, поэтому скидка размером даже в 0,5% представляет собой довольно крупную сумму», – говорит директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» (ГК «МИЦ») Инна Игнаткина. Например, заявленная продавцом стоимость квартиры составляет 12 млн руб. Если покупатель выторгует скидку хотя бы в 1% от этой суммы, то сэкономит 120 тыс. руб.
Тем не менее, есть ситуации, когда скидку получить не удастся. Как правило, это происходит тогда, когда изначально на квартиру была установлена цена ниже рыночной (например, при срочной продаже). Также торг бесполезен, когда речь идет о покупке высоколиквидного объекта недвижимости, на который имеется сразу несколько претендентов. Вероятно, такую квартиру не только не удастся купить дешевле, но и вовсе за нее придется предлагать больше, чем изначально было заявлено продавцом.
Во всех остальных ситуациях покупатель может смело торговаться. Правда, стоит помнить о том, что в торгах нужно соблюдать ряд стратегических и этических правил. Во-первых, нельзя обсуждать вопрос цены по телефону или по электронной почте (впрочем, как и ряд других важных вопросов). Переговоры о цене должны вестись только при личной встрече покупателя и продавца. В противном случае продавец просто повесит трубку или не ответит на электронное письмо.
Во-вторых, прежде чем начинать разговор о стоимости, покупатель должен постараться установить с продавцом хорошие отношения. Разумеется, речь идет не том, что покупатель должен напрашиваться в друзья и общаться фамильярно. Все, что нужно делать, – это вести себя максимально вежливо. При этом ни в коем случае не стоит заискивать перед продавцом недвижимости.
При осмотре квартиры покупатель должен взвешивать каждое свое слово. Если виден какой-либо дефект, на него стоит указать продавцу и сказать, что устранение этого дефекта будет стоить денег. Особенно больших затрат требует смена или ремонт инженерных систем.
Тем не менее, во всем надо знать меру, поэтому сильно жилье критиковать не стоит. Спрос на недвижимость есть всегда, и если покупатель переусердствует в критике, вполне возможно, что продавец просто выставит его за дверь. Однако также не стоит и чересчур расхваливать квартиру. Продавец, наслушавшись лестных отзывов о своей недвижимости, вероятнее всего, откажется предоставлять даже самую незначительную скидку. А то и вовсе подымет стоимость жилплощади.
«Несомненным плюсом для покупателя окажется, если он узнает, как долго интересующий его объект находится на экспозиции, – говорит Инна Игнаткина. – Если квартира только в недавнем времени была выставлена на продажу, то продавец будет отклонять любые предложения о торгах, а вот затянувшееся время экспозиции сделает собственника более сговорчивым».
Важно помнить, что для торга должно быть выбрано подходящее время. Если покупатель уже при первом осмотре квартиры затронет тему стоимости, его доводы вряд ли покажутся владельцу недвижимости убедительными. Ведь покупатель должен обосновать, почему квартира стоит меньше заявленной продавцом цены. А для этого объект недвижимости необходимо тщательно изучить.
И, наконец, размер требуемой скидки должен быть адекватным. Как правило, дисконт составляет несколько процентов от стоимости жилья (но не более 10%). Поэтому если покупатель видит, что продавец готов идти ему навстречу, он должен установить адекватный размер предполагаемого дисконта.
