Не работает реклама? Потратили много денег, а отдача минимальна? Ищите эффективный инструмент для вашего бизнеса? Есть несколько практически универсальных рекомендаций, которые помогут оптимизировать затраты на рекламу и увеличить поток потенциальных клиентов.
Шаг 1. Максимально точно определить свой рынок и целевую аудиторию
Чем меньше у вас денег, тем точнее должен быть ваш рекламный выстрел! Если вы говорите, что ваши услуги – универсальный инструмент для успешной компании, вы "стреляете по воробьям". Делая два рекламных ролика в месяц на федеральном канале, вы стреляете холостыми. Осуществляя спам-рассылку коммерческого предложения по купленной базе электронных адресов, вы делаете себе антирекламу и отпугиваете возможных клиентов.
Приступая к рекламе своих товаров и услуг, вы должны представлять себе, кто ваш покупатель, когда он нуждается в вашей продукции, когда он приобретает схожие товары. Если вы будете иметь четкое представление о вашей целевой аудитории и процессе совершения ею покупки, ваша реклама значительно увеличит свою эффективность.
Не пытайтесь охватить весь рынок целиком! Во-первых, конкуренты не дадут вам этого сделать. Во-вторых, нужно обладать очень большими ресурсами, чтобы вести маркетинговую войну по всему фронту. Определите свою нишу, найдите узкое место в обороне конкурентов, выявите потребность целевой аудитории, за которую можно крепко ухватиться и ведите атаку именно в этом направлении. Это фундаментальный принцип партизанской войны, партизанского маркетинга. Он позволяет небольшим компаниям добиться больших успехов и поспорить с корпоративными гигантами в борьбе за потребителя.
Шаг 2. Не рассеивайте ваши рекламные силы
В малом и среднем бизнесе важен каждый рубль рекламного бюджета, а неверно спланированная рекламная кампания может слишком дорого обойтись вашему предприятию. У вас просто нет возможности тратить деньги на имиджевую и поддерживающую рекламу. Ваш бренд еще не так силен, чтобы работать самостоятельно, его надо постоянно толкать вперед руками специалистов по рекламе и маркетингу. Каждый носитель должен побуждать к покупке и приносить финансовую отдачу. Если этого нет – деньги потрачены впустую.
Тщательно планируйте свою рекламную кампанию, выбирайте только проверенные носители, следите за эффективностью ваших каналов коммуникации. Концентрируйтесь только на тех видах рекламы, которые приносят эффект в краткосрочной перспективе. Промедление для небольшой компании может обернуться падением клиентской активности и поставить крест на бизнесе. Слагаемые успеха следующие: правильно выбранный носитель + четкое, стимулирующее послание + замер эффективности.
Шаг 3. Для одной задачи – одно послание
Как говаривал Козьма Прутков, «нельзя объять необъятное». Тем не менее, этим грешат многие рекламодатели. Невозможно отразить в одном сообщении и выгоды от приобретения вашего товара, и специальные цены для пенсионеров, и удобство расположения всех ваших 15 магазинов. Нет, конечно, втиснуть всю эту информацию в один макет можно. Но такая реклама не запомнится ни пенсионерам, ни жителям районов, в которых расположены ваши магазины, ни потребителям, заинтересованным в выгодах вашего товара.
Таким образом, происходит рассеивание внимания вашей целевой аудитории, а следовательно, рассеивание вашего рекламного бюджета. Формулируйте ваше послание таким образом, чтобы потенциальный клиент не мог толковать его двояко. У человека не должно быть сомнений в том, что говорит ему ваша реклама. Только призыв обратить внимание, посетить, купить с максимальной для потребителя выгодой.
Шаг 4. Две категории товара: для рекламы и для получения прибыли
Этот прием с успехом использует большинство компаний, работающих в розничной сфере. Достаточно вспомнить многочисленных ритейлеров, которые рекламируют специальные, низкие цены на определенные продукты. Однако, ответьте себе на вопрос, часто ли вы ходите в магазин только за дешевой колбасой или майонезом? Можно также привести ставший уже хрестоматийным пример одного ресторана быстрого питания, где различные бутерброды продаются практически по себестоимости, а прибыль заведения формируется за счет завышенной стоимости напитков и сопутствующих товаров.
Точно также следует поступать и в любом другом бизнесе: привлекать покупателя за счет низкой стоимости популярных товаров и услуг, а зарабатывать на эксклюзивных и сложных. Это не только нравится клиентам, но и создает вам конкурентные преимущества на рынке, позволяет оптимизировать ассортиментную и ценовую политики. Кроме того, вы можете создавать комплексные предложения для своих клиентов, где низкая стоимость одних элементов компенсируется завышенной маржой от других.
Шаг 5. Сделайте рекламу началом увлекательного путешествия в мир увеличения объема продаж вашей компании
Любой специалист в сфере маркетинга вам скажет, что существует три способа повысить продажи: увеличение количества клиентов, количества покупок и увеличение размера среднего чека. Подойдите к вопросу комплексно – задействуйте все три способа!
Привлекайте клиентов низкими ценами на популярные продукты и услуги! Увеличивайте количество обращений в вашу компанию при помощи различных акций и программ лояльности, создайте условия, при которых клиент будет приходить к вам снова и снова. Завершите это путешествие в мир потребления выгодным предложением на комплексную покупку. Заставьте вашего клиента пройти по всем трем этапам, и он почувствует свою выгоду, а вы получите дополнительную прибыль в очень короткие сроки.
