Дорогие друзья, признаюсь сразу, это моя первая статья, так сказать - «проба пера». И именно сильное желание поделиться с Вами своим опытом и наблюдениями побудило меня к её написанию.
В область продаж я попала случайно. Слово «продажи» всегда отталкивало меня. И тогда я посмотрела на «продажу», как на «помощь» в решении какой-то проблемы. «Помощь» - содействие, поддержка в чем-нибудь (Русский толковый словарь Лопатин В.В., Лопатина Л.Е.). Любой обмен должен быть равным. Мы просто берем плату за свою ПОМОЩЬ в виде денежных средств или взаимной помощи. И тогда процесс продаж для меня перестал быть каким-то отталкивающим.
В своей статье я как раз и хотела бы с Вами поделиться тем, как правильно давать людям ту самую помощь, и я надеюсь, это будет полезно для Вас.
Когда Вы начинаете общение с клиентом с целью продать ему что-то, самое последнее, о чем Вы должны подумать — «О вот мои денежки! Иди ко мне мой денежный мешочек!». Ваш клиент — это такой же человек, как и Вы, просто сейчас он выполняет особую роль в Ваших взаимоотношениях. И если он к Вам обратился, значит ему нужна та самая помощь. И как только Вы это осознаете, все становиться гораздо проще. Вы просто должны выяснить, в чем именно трудность, что именно у него не получается. Как если бы Вы общались с другом, и он пришел к Вам с плохим настроением и в расстроенных чувствах. Мы начинаем общаться с ним, и в этот момент мы просто берем на себя ответственность за его спокойствие и комфорт. И я бы хотела привести Вам определение слова ответственность, которое и для меня недавно стало открытием.
Ответственность: «Способность заботиться о чем-либо, достигать этого или быть этим. «Заботиться о чем-то» - это понятие более объемное, чем понятие “начать: изменить или остановить”, но похоже на него. Оно включает в себя защиту этого, помощь этому, любовь к этому, заинтересованность в этом и т.д».
Из словаря «Modern Management Technology Defined» (словарь современной технологии управления)
И согласитесь, когда мы помогаем другу, мы проявляем все эти действия, указанные в вышеизложенном определении. Мы заботимся о нем и любим его, а не ловим значки $ у себя в глазах. И с кем проще и легче общаться? С другом, о которого мы хотим защитить и оградить от ошибок и проблем, или с человеком, над которым Вы трясетесь и боитесь, что он убежит не заплатив.
Найдя с клиентом его истинную проблему и показав ему путь решения, он сам будет готов платить Вам сколько угодно, только бы поскорее устранить эту неприятность.
А в завершение я хочу поделиться с Вами данным от Л.Р.Х.
«Забавно, что – и разберитесь, ведь это волшебно - все, что от вас требуется это принять на себя ответственность за людей, интересоваться ими, и смотреть, чтобы им было интересно, что происходит и они будут кулаками биться к вам в дверь. А если вам интересны лишь деньги, то они всей ватагой будут держаться подальше. Деньги – это ничто с точки зрения людей. Я не пытаюсь рассеять ваше уважение к деньгам, но если вы полностью примете на себя ответственность за человека, то он отдаст вам все, что у него есть на счету, а не просто 500 долларов за студенческий курс. Это и правда настолько просто».
Из лекции Л. Рона Хаббарда «Продвижение и регистрация»
Я желаю Вам больших успехов! Просто помогайте людям, и они обязательно отблагодарят Вас за это!
