Что должен делать продавец?
-Что является его задачами, его работой?
-Что ждут от него клиенты, и что могут ожидать владельцы предприятия, нанимающие его на работу?
-От кого зависит то, в каком состоянии будут находиться продавцы в компании?
Давайте спросим клиентов, ведь они главные пользователи услуг продавцов.
Вот настоящие проблемы клиентов, которые у них есть, и при решении которых они ждут помощи от продавца:
- Клиент боится переплатить из-за своей неосведомленности о качествах товара, которые ему на самом деле нужны. Поэтому он напряжен.
- Нет доверия к продавцам из-за прошлого опыта. Он не знает какой вы продавец и поэтому подозревает худшее. Он избегает общения и очень неразговорчив на начальном этапе.
- У многих клиентов в голове работает эффект "Доси" (напомним, "Дося" - стиральный порошок. Если все товары одинаковые, зачем платить больше?). Клиент не смотрит на качества товара, даже если они есть.
- "Тирания выбора" - наличие большого количества рекламы и СО, которые не дают понимания продукта, а только говорят «лучшее», «самое...». Это не помогает правильно выбрать. Проблема оптимального выбора растет. У клиента замешательство в этом отношении, и нужна помощь от продавца.
-Отсутствие правильно представленной потребительской информации о товаре, в отличие от технической. Что ваши характеристики значат для клиента, какая в них польза?
- Клиент не специалист в товаре, часто не имеет опыта использования. Нужна инфрмация о том, какие качества нужны для использования именно в его случае, исходя из его способов использования данного товара или услуги.
- Клиенты часто не любят что-то решать. Решать трудно, особенно, если неуверен и есть сомнения. А если это связано с тем, чтобы отдавать деньги? Еще труднее, когда на тебя кто-то давит или подгоняет. «Я подумаю» - вот способ избавиться от такого состояния.
- Клиенты часто говорят или обещают что-то, но делают по-другому, не доверяя продавцу. Не искренни по причине того, что продавец интересуется больше его кошельком, чем им самим. Люди это видят.
- Клиенты беспокоятся о том, что купив у вас, могут увидеть где-то дешевле. Боятся расстроиться из-за этого.
