Естественное желание продавца – продать подороже, естественное желание покупателя – купить подешевле. У последнего всегда имеется риск, что владелец жилья сочтет его слишком требовательным, слишком охочим до скидок и просто откажется иметь с ним дело. Значит ли это, что не стоит торговаться?
Если цена жестко не фиксируется, то дисконт можно получить практически всегда. Покупатель должен понимать, что 99% продавцов изначально назначают большую стоимость, понимая, что основная часть покупателей захочет торговаться. А вот размер скидки предугадать практически невозможно, т.к. он сильно варьируется в зависимости от класса объекта, его параметров, ситуации на рынке и – к слову, не в последнюю очередь – от личных обстоятельств собственника.
Если на рынке жилья наблюдается невысокий спрос, то покупатель смело может требовать большой дисконт – например, даже до 30%. Такая ситуация была во времена финансового кризиса несколько лет назад. Однако на сегодняшний день экономическая ситуация относительно стабильная, спрос на жилую недвижимость находится на высоком уровне, поэтому уповать на значительную скидку можно только в случае «опасных» квартир или же в случае срочной продажи.
По словам директора отделения компании «МИЦ-Недвижимость» (ГК «МИЦ») Инны Игнаткиной, размер дисконта во многом определяется изначально назначенной ценой: чем более завышенной по сравнению с аналогичными объектами является цена, тем большую скидку может требовать покупатель. При этом он должен точно указывать, в связи с чем именно, согласно его мнению, должен уступить продавец. Например, если в квартире имеются изношенные инженерные коммуникации, то покупатель может не стесняясь объяснить продавцу, что их замена потребует серьезных материальных расходов. Однако обсуждением многочисленных недостатков жилища продавца увлекаться не стоит. Продавец всегда считает свое жилье хорошим, поэтому нападки на свою квартиру, вероятнее всего, воспримет без энтузиазма.
«Размер скидки зависит не только от физических характеристик жилья, – отмечает Инна Игнаткина. – Если о квартире выяснились какие-либо обстоятельства, повышающие риск того, что сделку купли-продажи в будущем могут оспорить или вовсе признать недействительной, то продать без большого дисконта такой объект будет практически невозможно». Тем не менее, в такой ситуации лучше не рисковать и вовсе отказаться от покупки подозрительной жилплощади. Безусловно, дисконт более 15% – вещь соблазнительная, но и последствия такого искушения надо хорошо себе представлять: покупка – признание сделки недействительной – отмена права собственности – потеря денег.
Если покупатель располагает временем, он может поискать продавцов юридически чистых объектов, которым срочно требуются деньги и которые, следовательно, предоставляют дисконт за срочность, а не за обилие рисков. «Необходимость срочной продажи может возникнуть, например, при переезде в другой город или государство, – говорит Инна Игнаткина. – И чем сильнее ограничен продавец во времени, тем большую скидку он будет готов предоставить».
