27-28 июля 2006 года пройдет Тренинг "Работа с клиентами по возврату дебиторской задолженности". Грамотно проведенные переговоры по возврату дебиторской задолженности могут привести к успеху самый безнадежный проект.
Аудитория тренинга: руководители и специалисты отдела продаж, специалисты по работе с клиентами, другие сотрудники компании, ведущие работу с должниками/
Что узнают участники в процессе обучения: как правильно строить деловые отношения с клиентами; как не допускать в работе с клиентами ситуаций задолженности платежей; как оценить риски для компании при взаимодействии с клиентами; как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате; как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок)
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов. Отличительные особенности тренинга: приводятся экспертные видеоматериалы российских компаний (их методики работы с дебиторами). Основа тренинга - технологии ведения жестких переговоров.
Программа:
Как строить отношения с клиентами (теория). Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях). Правила работы со скидками. Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки). Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах). Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые. Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их
«категории». Визиты к клиенту – инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте. Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте). Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками
Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория). Выбор стратегии поведения с «должником» (теория + задание). Техника ведения переговоров:
- Технология ведения жестких переговоров
- Психологическое манипулирование на встрече
- Противостояние манипуляциям клиента
- Техники убеждения и аргументации
- Тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры
(теория + упражнения).
Просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры».
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (теория + упражнение).
Автор и ведущий: ФЕДОТОВ Константин Сергеевич. Практикующий бизнес – тренер, консультант по оргразвитию (Академия Пригожина), преподаватель: МИРБИС – программа МВА, институт «Генезис» при МГУ им. М.В.Ломоносова – переподготовка кадров, и др. 2003 – 2004 гг. –внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой
компании. Активно занимается проведением тренингов около 10 лет, среди клиентов – специалисты крупных российских и зарубежных компаний.
Условия участия: Стоимость участия в тренинге 12800 рублей. (НДС не взимается, Лицензия № 181818). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. Участникам выдается Курсовой Сертификат. Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно-тренинговой гостинице.
