Из года в год девелоперы предлагают своим покупателям различные акции, специальные программы и дисконты для стимулирования продаж на своих объектах. По итогам января 2018 года доля проектов со скидками в целом по рынку Москвы составила 90%. Максимальный размер дисконта достигал 28%. При этом, за пять лет доля новостроек со скидками выросла на 55%, а их размер увеличился почти на 10%.
Скидки и акции, как дополнительный инструмент привлечения покупателей, существовали на рынке недвижимости всегда. Но с каждым годом застройщики ищут новые способы привлечения покупателей, не только устанавливая основные скидки, но и расширяя список дополнительных дисконтов, которые суммируются с основными или предоставляются на выделенный пул квартир. Это, так называемая группа «скрытых преференций», которые озвучиваются покупателям только при посещении офиса продаж. По сути, это способ вывести покупателя на сделку максимально быстро.
Если в 2013 году (по данным на январь 2013) доля проектов со скидками составляла 45%, то в 2018 году она выросла почти на 55%. Объем дополнительных преференций тоже существенно увеличился: за пять лет количество ЖК с дополнительными скидками выросла на 30%.
В основе такого поведения застройщиков (ценообразование и дифференцирование продукта) – ужесточение конкурентной борьбы за покупателя в виду резко увеличившегося объема предложения. Ведь на сегодняшний день в реализации в границах старой Москвы находится порядка 3,5 млн кв.м жилья. В первой половине 2018 года до вступления в силу поправок к 214-ФЗ на рынок столицы поступит еще не менее 5 млн кв. м, из которых 85% в массовом сегменте.
Так, в январе 2018 года в 90% проектах предлагались скидки, из которых на долю индивидуальных скидок приходится 25%. В трети проектов из этих 90% предлагаются скидки на выделенный пул лотов в размере от 5 до 15%. В комфорт-классе они действуют примерно в 75% проектов, в эконом-классе – в 50% проектов и в сегменте «бизнес» - в 30% комплексов.
«В целом по рынку величина скидок варьируется от 1 до 28%: в комфорт- и бизнес-классах самая распространенная основная скидка составляет 3%, в эконом-классе – 2%, - рассказывает Наталия Кузнецова, генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон». – Эти небольшие скидки в 80% проектов дополняются довольно существенными скидками (от 5 до 15%) на выделенный пул лотов. Такая практика помогает застройщику ‘в ручном режиме’ как управлять продажами, так и нащупывать ту равновесную цену отсечения, по которой реализуется большая часть предложения».
Доля скидок, которые «спрятаны» под неценовые преференции, как например, машино-место, кладовая или отделка в подарок, выросла по сравнению в 2013 годом на 7% и составляет 10%.
«По сравнению с прошлым 2013 годом доля проектов со скидками выросла на 55%, что связано с усилением конкурентной борьбы за потребителя в условиях существенного прироста предложения на первичном рынке старой Москвы. Застройщики стали более изощренными и предприимчивыми в политике управления спросом, делая основную ставку на ценовые методы стимулирования продаж», - резюмирует Наталия Кузнецова.
