14 декабря 2006 года в кофейне «Кофе Тун» на Земляном Валу состоялся BUY BRAND CLUB на тему: «Поиск франчайзи. Как найти «своего» франчайзи?»
В качестве консультанта заседания выступала Нина Сёмина, руководитель Департамента развития франчайзинга компании «Deloshop».
Тема поиска «своего» франчайзи сегодня особенно актуальна для российских франчайзоров, именно поэтому свободных мест на заседании не было. Как отметила в своем выступлении Нина Сёмина, существуют два основных пути поиска франчайзи – активный и пассивный.
Последний путь, который можно назвать своеобразным «естественным отбором», практикуют крупные международные корпорации - потенциальный франчайзи несколько раз обращается к франчайзору, и только на пятый или шестой ему ответят. Таким образом отсеиваются случайные претенденты, а самые активные, настойчивые, заинтересованные остаются, вот с ними и продолжают работать.
Из выступлений участников стало понятно, что российские франчайзоры не считают этот путь действенным, россияне выбирают активный поиск, способы которого подробно обсуждались на протяжении всего заседания.
Выступая, Нина Семина также остановилась на некоторых обязательных условиях успешности сделки и типичных ошибках франчайзоров во взаимоотношениях с потенциальными франчайзи. «Франчайзор должен понять цель, с которой ищет франшизу обратившийся к нему человек», -сказала она, - «Определить, настроен ли претендент на длительное сотрудничество или хочет «заработать по-быстрому». По словам ведущей, франчайзору следует быть готовыми к тому, что российские франчайзи предпочитают покупать франшизу не в одном сегменте рынка, а в нескольких «смежных», например, «одежда», «обувь» и «аксессуары». Причем для них это равнозначные проекты. До 80% сделок срываются, когда потенциальный франчайзи видит расхождение стандартов с практикой, если действующее предприятие франчайзора не соответствует заявленным им самим требованиям.
«Учитывая все нюансы и сложности последующих взаимоотношений «франчайзор-франчайзи», очень важно чтобы над продажей франшизы работала именно квалифицированная команда продавцов, вооруженная всей необходимой информацией», - считает Нина Семина. При заключении сделки франчайзор должен быть вооружен презентациями, отчетами по показателям, грамотно составленным договором, в котором четко прописаны все нюансы. Особенно важно – наглядное, еще лучше документально подтвержденное, свидетельство прибыльности.
«Открытость ведет к доверию инвестора, а следовательно, к успешной сделке», - делает вывод она.
В конце своего выступления ведущая перечислила наиболее перспективные способы активного поиска франчайзи, после чего всем участникам заседания было предложено рассказать о том, как они ищут своих партнеров. Выяснилось, что большинство считает наиболее эффективным в этом отношении интернет, и, в частности, сайт своей компании. Но все согласились с тем, что этот ресурс должен работать в комплексе с такими средствами, как прямые продажи, участие в отраслевых выставках и мероприятиях, и т. п.
