Бизнес-миссии как инструмент маркетинга

Выход на иностранный рынок – всегда более тяжелая задача, чем работа на своем рынке. Особенно, если страна, которая выбрана для развития продаж, сильно отличается от тех, с кем раньше приходилось иметь дело.

Конечно, многое зависит от продукта, но если компания реализует что-либо достаточно дифференцированное (не зерно или сухое молоко), то нужно изучить много информации о рынке, чтобы правильно построить стратегию сбыта. Часто требуется выезд на территорию (и не раз), чтобы изучить ее, встретиться с потенциальными партнерами, заручиться поддержкой лиц, которые контролируют коммерческие процессы (как, например, представители власти в традиционных странах Центральной Азии).

Конечно, можно самостоятельно организовать такую работу, но для этого компания должна иметь компетенции и определенные ресурсы времени и финансов. Для малого бизнеса с вполне конкурентоспособным продуктом такая задача может стать тяжелым барьером для выхода на экспортный рынок. Здесь может помочь такой маркетинговый инструмент как бизнес-миссии.

Бизнес-миссии организуются различными структурами, которые занимаются развитием внешнеэкономических связей между странами, например, торгово-промышленными палатами, разными сообществами предпринимателей. В последнее время активность в этом направлении стали проявлять региональные центра развития экспорта, которые созданы в рамках национального проекта при региональных органах власти.

Плюсом работы с такими структурами является то, что они берут на себя многие вопросы, а также частично и финансовую нагрузку. В некоторых бизнес-миссиях участникам оплачиваются все организационные расходы, иногда даже проживание. В любом случае экономия существенная. Но, пожалуй, главное – то, что у компании совершенно без каких-либо расходов и усилий образуются теплые контакты за рубежом, которые позже можно докрутить до сделки.

При этом никто же не мешает компании самой проявить инициативу и посодействовать успешности бизнес-миссии. Если есть готовые контакты, то их можно передать в работу, чтобы обеспечить присутствие желаемого контрагента на переговорах. Даже самостоятельно посмотреть рынок (провести первичный сенсус) и дать несколько потенциальных партнеров для обработки организатором бизнес-миссии – это не только поможет сделать выезд более эффективным, но и поднимет ваш статус как участника.

Кстати, об организаторах бизнес-миссий. Ими могут выступать инициаторы выезда самостоятельно или нанимать аутсорсинговые компании. Центры поддержки экспорта идут по второму пути, нанимая сторонних специалистов, чтобы провести хорошую бизнес-миссию, но не всегда благие желания реализуются на практике.

Когда предприниматель выбирает бизнес-миссию, важно изучить все основные условия участия в ней. Часто организующие такие мероприятия консалтинговые и маркетинговые агентства не могут организовать мероприятие на достаточно высоком уровне, но в большинстве случаев такой выезд – несомненная возможность начать продавать за рубежом или стать экспортером.