Развитие торговой точки (специфика продаж для торговых представителей)

Конкуренция ужесточается с каждым днем и сегодня приходится прилагать усилий намного больше, чем «вчера», чтобы сохранить существующие объемы продаж или «завоевать» нового клиента. Как правильно начинать работу с новым клиентом, как её построить дальше и как сделать так, чтобы объемы продаж увеличивались? На эти и многие другие вопросы Вы сможете получить ответы на нашем тренинге.
Тренинг предназначен для: руководителей отделов сбыта, специалистов сбытовых служб по развитию региональных продаж, торговых представителей.
Цель обучения: освоение эффективных методов работы с розничными магазинами.
• умение устанавливать и развивать контакт с клиентом
• умение выбирать оптимальную стратегию и тактику поведения с ними
• навыки системной работы
• владение методами общения и убеждения
• умение быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию в ходе работы
Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.
Программа: Мотивационный блок. Знакомство и регламент работы. Программа обучения - как возможность исправить «свои ошибки в работе», получив новую полезную информацию. Что будем проходить во время обучения и с чем познакомимся. Зачем это нужно знать (о закономерностях изменений в деятельности организации и необходимости приспосабливаться к новым условиям работы). Основные понятия и тенденции в продажах сегодня.
Разработка стратегии работы с клиентами: Оценка розничной точки (потенциал места). Определение целей работы с клиентом. Подготовка плана работы. Планирование времени, предназначенного для переговоров с клиентами. Периодичность звонков /визитов к ключевым клиентам.
Тактика общения с клиентами: Контекст текущей ситуации в компании. Контекст текущей ситуации клиента. Текущие коммерческие задачи для данного контакта. Будущие изменения, к которым необходимо подготовить клиента. Навыки презентации (фирма, товар). Особенности продаж в формате бизнеса В2В (бизнес для бизнеса).
Кfr строить отношения с клиентами: Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства). Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях). Соотношение цены и ценности для клиента. Основные правила работы с ценой. Правила работы со скидками.
Природа конфликта: рациональный и иррациональный аспекты. Тактики конструктивного поведения в конфликте. Принципиальный подход к разрешению конфликта /консенсус и компромисс/. Варианты разрешения конфликтных ситуаций. Опыт коллег. Просмотр учебных видеоматериалов по темам: посещение торговой точки – ошибки и рекомендации, ведение переговоров, техники продаж.
Автор и ведущий: ФЕДОТОВ Константин Сергеевич. Эксперт – консультант, практикующий бизнес – тренер. Закончил МГСУ (Менеджмент), Академию консультантов по организационному развитию, аккредитован Йоркским университетом (штат Алабама, США) на преподавание в России по академической программе МВА. Преподаватель МВА (МИРБИС), 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант правления компании и тренер крупной производственно – торговой компании (в т.ч. консультации по развитию торговой сети). Активно занимается проведением бизнес – обучения больше 10 лет, среди корпоративных клиентов – специалисты крупных российских и зарубежных компаний: «Инком-Недвижимость», «Вымпелком (Ростов-на-Дону)», «Мириталь», «Delfin Group», «Ярпиво», «5 сезон», «Компания «Экофарм»», «Роза ветров», «Шатура», «Тритон-импорт», «Москва-Макдональс», «Терем», «Климатленд» и многие другие.
Условия участия: Стоимость участия в тренинге 11800 рублей (НДС не взимается, Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице. Для участия в тренинге необходима предварительная регистрация.