Синергия малого и большого

Деятельность микрофинансовых организаций сейчас привлекает внимание многих экспертов, и они пристально изучают бизнес-модели МФО. Если вкратце, то микрофинасирование – весьма понятный финансовый сервис. Вы получаете кредит быстро, но под больший процент, чем в банке. Но зато, если сравнивать с банковскими процедурами, всё гораздо проще.

– Бытует мнение, что финансовое поведение предпринимателей, занимающих деньги у МФО, почти не отличается от поведения потребителей розничного кредитования. Вы с этим согласны?

– Во-первых, абсолютно нельзя равнять всех под одну гребенку: ни МФО, ни клиентов. Даже малый бизнес совершенно разный по сути: микропредприниматели, ведущие свое дело как вынужденную самозанятость, действительно, часто в бизнесе демонстрируют поведение, похожее на поведение физического лица, не разделяя доходы-расходы бизнеса от доходов-расходов семьи. Те же, кто занимаются малым бизнесом по призванию, но все еще ограничены в возможностях развития своего бизнеса, демонстрируют более осознанное поведение, разграничивающее бизнес-подход в решении вопросов и потребительское поведение. С точки зрения МФО, одно дело – выдавая займы, анализировать физическое лицо с доходами от работы по найму (или даже просто проводить социально-демографический скоринг), и, совершенно другое дело, проводить анализ бизнеса клиента, который служит источником его дохода.

Отсюда возникают и разные бизнес-модели. Клиент с займом в 50 тысяч рублей на закупку небольшой партии, например, тапочек для точки на рынке, существенно отличается от клиента, получающего займ в 1 миллион рублей на закупку сырья для производства автохимии, мебели или открытие еще одного филиала частного детского сада, имеющего обороты до 3 миллионов рублей в месяц и др. Это реальные клиенты МФО, которые получают займы и у нас, и в банках, т.к. заинтересованы в разных финансовых продуктах. И единственное, что их держит в банках, по их же отзывам, – это более низкая ставка по кредитам. Больше их там не устраивает ничего, особенно отношение.

Спрос на микрофинансовые услуги для малого бизнеса в крупных городах выше, поскольку в городах априори выше уровень экономического развития и больше возможностей для развития бизнеса (доходы горожан выше, что и определяет спрос на любом сегменте рынка от торговли и услуг до производства и т.д.).

– Как бы вы охарактеризовали свою целевую аудиторию?

– МФО, действительно, работает с менее благополучным сегментом: как при работе с малым бизнесом, так и при работе с физическими лицами. Однако уровень просрочки по потребительским кредитам ведущих банков ритейлового сегмента не многим ниже, чем уровень просрочки МФО по займам для физических лиц (около 12-15% по сравнению с 15-18%). А уровень просрочки по банковским кредитам малому бизнесу отличается еще меньше от просрочки МФО в этом секторе (5-7% по сравнению в 7-8%). Более состоятельные, социально стабильные клиенты имеют возможность получить кредит и в банке, особенно если у них есть залоги и безупречная кредитная история. Но есть большое количество клиентов, получающих отказы от банков по кредитованию по формальным признакам.

При проверке клиентов мы часто сталкиваемся с некорректной информацией по кредитным историям в бюро кредитных историй, недоразумениями в отношениях с банками и т. д. Конечно, индивидуальное выяснение конкретной ситуации по клиенту, означает более высокие издержки, но, во-первых, это заложено в процентную ставку, а во-вторых, именно это и есть настоящий индивидуальный подход к клиенту, чем МФО отличаются от банков. Клиент готов платить более высокий процент за доверие, за отношение к нему как к значимому клиенту, за помощь в поиске и решении его конкретных проблем и за возможность восстановить свою кредитную историю и доброе имя, если это необходимо.

– А как вы относитесь к, например, такому утверждению, что у микрофинансового бизнеса есть только один путь к расширению – экстенсивный?

– Так же как и для любых других компаний, для МФО, экстенсивный пусть развития – далеко не единственный. Например, наша компания при географическом расширении за 2011 год в 2 раза, увеличила объемы ежемесячной выдачи в 4 раза, благодаря повышению производительности труда сотрудников и нагрузке по количеству килентов на одного сотрудника. Возможно, действительно, многие МФО в настоящий момент активно используют экстенсивный способ развития, но в первую очередь это обусловлено началом становления рынка, когда многие стремятся занять большую долю, в том числе и территориально.

– Нужна ли МФО и банкам конкуренция? Ваш бизнес, он вообще имеет длительные перспективы?

– Что касается конкуренции с банками, то в части благополучных клиентов, с идеальной кредитной историей, прозрачной отчетностью и залогами – она возможна. Но такой сегмент клиентов не является целевой аудиторией МФО. С более же рискованными клиентами банки и сами не спешат работать. А спрос у этой части клиентов есть, и кто сказал, что работать с ними, предлагая финансовые услуги, адекватные для этого сегмента клиентов, бесперспективно? Поэтому пока, скорее, надо говорить не о конкуренции МФО и банков, а о взаимном дополнении предоставления финансовых услуг на разных целевых нишах, будь то малый бизнес или физические лица.

Плохих клиентов нет, есть те – с которыми банки не умеют работать. Возможно, со временем банки столкнутся с ситуацией, когда рост кредитных портфелей будет ограничен рынком, тогда им придется научиться работать с клиентами с «плохой» кредитной историей.

– А возможно ли сотрудничество между МФО и банками? По каким направлениям?

– Сотрудничество не только возможно, но уже есть масса таких примеров. В первую очередь – по вопросам финансирования. Привлечение ресурсов для МФО действительно является важным моментом, как и для всех других компаний рынка финансовых услуг. Для частных инвесторов и даже для коммерческих банков, МФО, в принципе являются новым сегментом этого рынка и новым малознакомым рынком вложений. А обратная сторона незнания и непонимания – консервативный подход и даже страх. Все, чего банкиры не знают, они стараются избегать. Но даже среди банкиров есть прогрессивно мыслящие, те, кто не прячет голову в песок, а изучает новый сегмент, новый рынок потенциальных клиентов, налаживает нормальные отношения и сотрудничает, получая выгоду. Мы получает кредиты от различных российских коммерческих банков, имеет программы сотрудничества и партнерства, выгодные банкам, компании и клиентам. Те, кто не хотят замечать изменения на рынке, и не учатся работать по-новому, сами ограничивают свои возможности, и рискуют потерять реальные доходы, т.к. МФО готовы кредитоваться по более высоким ставкам, чем крупные корпорации. Кроме российских банков и инвесторов, есть много иностранных компаний, кто целевым образом специализируется на социальных инвестициях в МФО. Для работы с ними необходимо быть лидерами рынка, иметь хорошие рейтинги, международный аудит и выполнять требования и нормативы регулятора. Кроме того, нашим банкам партнерам мы помогаем активно продвигать их различные продукты от текущих и расчетных счетов до банковских карт. Такое сотрудничество демонстрирует пример синергии совместной работы на благо клиентов и позволяет эффективнее решать общую задачу повышения доступности финансовых услуг не только в Москве и крупных городах, но и в регионах.