Сегодня суббота, 14.06.2025, 20:55, ньюсмейкеров: 44709, сайтов: 1204, публикаций: 3538263, просмотров за сутки: 310628
10.08.2007 00:00
Новости.
Просмотров всего: 3600; сегодня: 1.

Переговоры в профессиональных закупках (04-05 сентября 2007 года)

Профессиональным закупщиком в торговле становится тот, кто все проблемы своей компании делегирует поставщикам. Закупка товара это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Переговоры это путь достижения результата, приемлемого всеми участниками переговоров. Для достижения компромисса, выгодного своей компании, необходимо правильно определить истинные потребности поставщика, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.

Тренинг предназначен для: сотрудников отдела закупок, руководителей отдела снабжения,

отдела закупок.

Цель тренинга: формирование индивидуальной стратегии ведения переговоров по закупкам; развитие инструментов ведения успешных переговоров; повышение эффективности закупочного процесса.

Результат тренинга:

• Освоение техник определения интересов и потребностей контрагентов и поставщиков

• Развитее навыков профессионального анализа рыночной ситуации

• Формирование стратегии и тактики ведения переговорного процесса

• Повышение качества контраргументации в деловом общении

• Формирование тактики отстаивания цены и интересов своей стороны

Программа:

Понятие переговоров

• Что такое - переговоры по закупкам?

• Основные стадии процесса переговоров.

• Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.

• Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции.

• Арена переговоров.

Информационная и психологическая подготовка к закупкам

• Кто ваш поставщик?

• Основные потребности ваших поставщиков. Чего боятся поставщики? Что их тревожит?

• Практическая работа по определению потребностей.

• Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.

• Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.

• Практическая работа по определению зоны интересов.

Маркетинговый анализ рынка

• Преимущества компании на рынке.

• STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.

• SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги/компании и внешнего окружения.

• SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.

• Практическая работа по составлению SWOT анализа.

Начало переговоров

• Оценка ситуации. Элементы деловых отношений.

• Правила установления делового контакта. Техники присоединения.

• Техника «атаки» в жестких переговорах.

• Поиск точек согласия. Накопление согласия.

• Как настроить другую сторону на разговор.

• Анализ собственного стиля начала переговоров.

• Практическая работа по установлению контакта.

Согласование позиций. Правило аргументаций и убеждений

• Техника выявления интересов сторон. Навыки слушания и техника вопросов Методы аргументации: фундаментальный, «лестница», сравнение.

• Приемы и уловки аргументации

• Правила доказательств (дедуктивный и индуктивный методы) Основные методы убеждений.

• Ошибки этапа согласования позиций.

• Практикум (кейс-стади)

Манипулятивные переговоры. Контраргументация

• Понятие контраргументации. Что нужно знать при оказании сопротивления и давления.

• Приемы аргументации.

• Уловки аргументирования.

• Основные виды замечаний. Техника нейтрализаций замечаний.

• Как можно оспорить позицию оппонента?

• Практикум (кейс-стади).

Переговоры по цене. Техника торга

• Понятие цены и ценности коммерческого предложения.

• Почему возникают мнения: «дорого», «соответствует по цене», «дешево» и «выгодно»?

• Основные техники ценовых возражений.

• Как и когда лучше снижать цену поставщика.

• Составление перечня принципиальных и незначительных уступок.

• Правило обесценивания, позиция «из мухи - слона» при работе с ценой.

• Правила уступок и торга.

• Манипуляции при работе с ценой.

• Практическая работа.

Завершение переговоров

• Техники завершения переговоров. Подведение итогов обсуждения.

• Анализ результатов.

• Инструкции «жестких» переговоров для закупщиков.

• Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.

Преподаватель:

ГАВРИЛЕНКО Лариса Анатольевна

Практикующий бизнес-консультант, тренер; закончила Всероссийскую Академию Внешней торговли при Министерстве экономического развития и торговли России; автор бизнес курсов ведущих учебных центров Москвы (Центра Компьютерного Обучения «Специалист» при МГТУ им. Баумана, Института повышения квалификации, «Институт компьютерных технологий» (ИКТ-ИНЭК), Российского Нового Университета ( РОСНОУ) и др.) Среди корпоративных клиентов западные и российские компании, в числе которых: «НТВ-ПЛЮС», Генеральное представительство « ELOPAK» в России, «Корпорация ИНЭК», «Сетевая академия Ланит», «ВЫМПЕЛКОМ», «МИСТЕРИЯ» «Электронный архив», Генеральное представительство «PEUGEOT» в России, «Unit Copir», «Внештехконтракт», «Мосстой-31», Сочинский мясокомбинат, Ногинский мясокомбинат, «ВЭО Открытие», Юргинский машиностроительный завод, «Профиль-Декор», «ЗАО Москабельмет», «Голдер Электроникс» («VITEK»), Международная академия оценки и консалтинга (МАОК), Российская международная академия туризма (РМАТ), «Интэрторг» и др.

Условия участия:

Стоимость участия в семинаре 14500 рублей (в том числе НДС 18%), Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь

по телефонам: в Москве +7 (495) 980-57-26

E-mail: info@moscow-expert.ru Сайт: www.moscow-expert.ru

Тематические сайты: PublisherNews - портал системы продвижения публикаций, Профориентация и подготовка, Торги, конкурсы, закупки, госзаказ
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт — 340 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Исчезнувшие города Руси в легендах и сказаниях
14.06.2025 10:07 Аналитика
Исчезнувшие города Руси в легендах и сказаниях
Города, как и всё на земле, не вечны: они разрушаются, перестраиваются, гибнут во время стихийных бедствий и вражеских нашествий, переносятся на новые места, приобретают новый облик. Но есть в народных сказаниях сообщения о таинственном исчезновении городов или части городов: города или храмы исчезали под водой, уходили под землю или вдруг оказывались покинутыми всеми жителями. Вода с древних времён имела сакральное значение для славян: воду считали кровью Матери Сырой Земли, водоразделом между миром земным и небесным, поэтому многие сказания связаны с водой. Самой известной русской легендой об исчезновении города под водой является сказание о граде Китеже. Китеж Согласно преданию, город, названный Большим Китежем, был построен в начале XIII века великим князем Георгием (Юрием) Всеволодовичем, основателем Нижнего Новгорода. Оказавшись однажды на берегу озера Светояр с прозрачной водой, князь настолько поразился красоте тех мест, что...
Патриотизм и мода
12.06.2025 12:20 Интервью, мнения
Патриотизм и мода
Можно ли объединить эти смыслы и сделать их взаимно востребованными? Дизайнерский дом «Misha'Le» однозначно отвечает «Да»! Коллекция «Триколор», созданная в марте этого года дизайнером Еленой Мишаковой, уже в мае была полностью распродана клиентам бренда. Коллекция «Триколор» объединяет современные тенденции моды с элементами российского флага, символизируя единство и силу нашей страны. Каждая деталь одежды выполнена с особой тщательностью, отражая индивидуальность и характер владельца. Основные особенности коллекции:- Креативный стиль. Одежда подходит для всех возрастов как для повседневной носки, так и для особых случаев;- Уникальные материалы. Используются высококачественные ткани, обеспечивающие комфорт, удобство и долговечность;- Элементы дизайна включают элементы российского триколора, такие как полосы белого, синего и красного цветов. Коллекция «Триколор» привлекает внимание благодаря своему стилю и качеству исполнения...
Как проходили проводы на военную службу у кубанцев и донцов
10.06.2025 16:05 Интервью, мнения
Как проходили проводы на военную службу у кубанцев и донцов
Сейчас фольклористы и этнографы из Волгограда работают над съемками масштабного историко-документального фильма о казачьих традициях. Команда проекта пытается детально воссоздать обряд проводов донского казака на военную службу. Фильм получил рабочее название "Проводы казака на службу в станице Луганской". О том, как традиционно провожали на воинскую службу и на войну казаков Дона и Кубани, рассказали заведующий научно-исследовательским центром традиционной культуры ГБНТУК КК "Кубанский казачий хор" кандидат искусствоведения Василий Воронин и ведущий российский исследователь истории и культуры казачества, доктор философских наук, профессор, научный сотрудник лаборатории истории и культуры российского казачества Южного федерального университета Андрей Яровой. — Как выглядел традиционный обряд проводов казака на военную службу? Была ли у него единая структура? В.Воронин: У кубанских казаков все было довольно четко регламентировано...
Московская ассоциация предпринимателей: диалог с властью
07.06.2025 11:41 Аналитика
Московская ассоциация предпринимателей: диалог с властью
Влияние предпринимательского сообщества на формирование экономической политики. Детальный анализ и результаты конструктивного диалога. Московская ассоциация предпринимателей (МАП) выражает глубокое удовлетворение результатами продолжительного и конструктивного диалога с ключевыми федеральными органами власти по вопросам денежно-кредитной политики. Всесторонняя аналитическая работа и последовательные обращения, в подготовке и представлении которых активно участвовали Президент МАП Андрей Евгеньевич Поденок, Вице-президент МАП Дмитрий Александрович Минаков, Советник президента МАП, академик РАЕН Андрианов Константин Николаевич, представители Комитета по финансовой политике и банковскому делу МАП, Вице-президент Ассоциации экспортеров и импортеров (экосистема МАП) Артур Дмитриевич Леер и Председатель Экспертного совета МАП Кривошеин Николай Викторович, позволили существенно усилить учет интересов широкого круга активных участников...
30 лет Госкомитету по поддержке и развитию малого предпринимательства
06.06.2025 12:14 Персоны
30 лет Госкомитету по поддержке и развитию малого предпринимательства
30 лет назад, 6 июня 1995 года, был подписан Указ Президента Российской Федерации о создании Государственного комитета Российской Федерации по поддержке и развитию малого предпринимательства. Председателем комитета был назначен Прохоров Вячеслав Александрович. В то время первым регионом, понимавшим значение развития малого бизнеса для страны и активно поддержавшим этот процесс, стала Москва во главе с Мэром Москвы Лужковым Юрием Михайловичем.Прошло совсем немного времени, и в Москве впервые в стране был создан Общественно-экспертный совет по малому предпринимательству при Мэре и Правительстве Москвы который возглавил Иоффе Алекндр Давидович. Совет, без согласования с которым не принималось ни одно городское решение, затрагивающее интересы предпринимателей, на долгие годы стал защитой и опорой маглого бизнеса столицы. Московская ассоциация предпринимателей (МАП) была разработчиком первой программы по поддержке малого...