«ЭКО-маркет»: как открывать новые магазины во время кризиса и получать прибыль?

В связи с кризисными ситуациями в Украине продуктовые ритейл-сети еще несколько лет назад притормозили свое активное развитие. Если раньше новые магазины открывались буквально на каждом шагу, в активе многих сетей были магазины различных форматов (от гипер-маркетов до небольших магазинов районного масштаба,) то затем операторы продуктового ритейла стали более осторожно относиться к открытию новых торговых площадок.

Так поступили все сети, кроме одной – «ЭКО-маркет» воспользовался снижением конкуренции на рынке торговой недвижимости и начал активно наращивать количество магазинов сети. Что из этого получилось – рассказал генеральный директор сети «ЭКО-маркет» Виктор Повница в недавнем интервью Инвестгазете.

Однако, путь развития, который выбрал «ЭКО-маркет» оказался не таким простым: в 2009 году у сети были большие убытки — 73,6 млн грн., а 2010-й год сеть завершила с прибылью всего в 253 тыс грн. Дальнейшее развитие розничной сети оказалось еще более сложным – в итоге в 2011-м году чистая прибыль сети снизилась еще на 30% (согласно данным ИА «Интерфакс»). Как же крупная ритейл-сеть выходила из такой ситуации?

«Во время кризиса в первую очередь мы сильно сконцентрировались на продажах. Все системы мотивации персонала и все маркетинговые идеи были нацелены только на одно — увеличение продаж. С другой стороны, очень много усилий мы направили на контроль издержек» - утверждает Виктор Повница. И такие действия дали результат – было организовано много маркетинговых акций, как самостоятельно «ЭКО-маркетом», так и совместно с разными брендами, и уровень продаж успешно повысился. Этому способствовало и затухание кризисных явлений, и изменение покупательских предпочтений, вследствие чего спрос на одни товары резко вырос, а на другие – наоборот – снизился. Например, сейчас покупатели покупают больше продуктов СТМ (private label) по ценам ниже, чем аналогичная продукция других брендов.

Издержки сети «ЭКО-маркет» контролировались очень жестко. Виктор Повница подтверждает: «Бывали ситуации, когда мы в составе топ-менеджмента, сидя в конференц-зале, решали вопросы ценой в 1 тыс грн. Я утрирую, конечно, но в то время приблизительно так дела и обстояли».

Такой подход помог сети «ЭКО-маркет» донести до всей сотрудников компании сверху донизу главную мысль: «Мы должны продавать как можно больше». При этом нужно было делать это максимально бережно, минимизируя используемые ресурсы. Однако, сеть пока еще не достигла показателей прошлых лет. Виктор Повница называет несколько причин этому: «На сегодняшний день прибыльность несколько ниже, чем она была два-три года назад. Потому что покупательная способность населения снизилась, покупатели больше ориентируются на более дешевые, соответственно менее маржинальные товары. В итоге прибыльность постепенно снижается. За прошлый год мы потеряли 2% наценки».

В результате синтеза экстенсивного развития – то есть расширения розничной сети супермаркетов «ЭКО-маркет», а также интенсивного развития, компания планирует войти в тройку лидеров рынка в течение ближайших лет. «За счет чего мы это сделаем? За счет экстенсивного развития — мы расширяемся, открываем новые магазины. Кроме того, развиваемся интенсивно: постоянно работаем над собой, над улучшением качества торговой услуги, над тем, чтобы сделать покупателю наиболее интересное предложение», - разъясняет Виктор Повница.