Уроки розничных продаж от «АльфаСтрахование»

В среду, 6 июня в Москве, в отеле Radisson SAS Slavyanskaya, прошла III конференция «Розничный страховой бизнес», организованная журналом «The Retail Finance». В рамках мероприятия Арсен Даллакян, Руководитель управления маркетинга и развития бизнеса Московского Регионального Центра «АльфаСтрахование» представил свой доклад «Коммуникации как инструмент управления дистрибуцией».

«Розничный страховой бизнес» традиционно объединяет крупнейшие страховые компании, представители которых используют площадку конференции для обмена опытом, выявления потребностей розничного страхового рынка и определения его дальнейших тенденций развития в России. В этом году основным предметом обсуждения участников конференции стали такие темы, как стратегия работы страховой компании на розничном рынке, продукты страхового рынка и каналы продаж, маркетинг в розничном страховом бизнесе, развитие персонала страховой компании и т.д. В мероприятии приняли участие более ста участников - топ-менеджеры российских и международных финансовых институтов, руководители департаментов розничного бизнеса, представители департаментов страховых, брокерских и управляющих компаний.

Одной из задач ежегодного проведения конференции «Розничный страховой бизнес» является обмен опытом и повышение качества знаний участников рынка о возможностях развития розничного страхования. Так, в рамках конференции с докладом «Коммуникации как инструмент управления дистрибуцией» выступил Арсен Даллакян, Руководитель управления маркетинга и развития бизнеса Московского Регионального Центра «АльфаСтрахование». На примере опыта работы «АльфаСтрахование», занимающей по итогам 2011 года пятое место в рейтинге страховых компаний России, эксперт рассказал об эффективности использования такого инструмента стимулирования продаж, как поддержание постоянной коммуникации с сетью дистрибуции.

Сегодня помимо традиционных бизнес-решений в управлении продажами огромное значение имеет учет скрытых факторов, которые могут быть внешне незаметны. Так, в дистрибуции компаниям мешают продавать субъективные факторы, связанные с торговым персоналом. К таким «неосязаемым» составляющим прямых продаж относится, в частности, незнание продуктов, спецтарифов и дополнительных условий продающими менеджерами, а также отсутствие у них личной мотивации в продвижении бренда. Эти причины могут существенно влиять на уровень продаж компании.

Для управления каналами продаж и решения и объективных, и субъективных проблем, как правило, используется ряд инструментов. Это и выпуск новых конкурентных продуктов, и установление на них более низких цен, усиление работы компании по увеличению активности собственных менеджеров, а также повышение квалификации сотрудников точек дистрибуции, запуск различных мотивационных программ. Однако все эти инструменты эффективно работают только при условии активной двусторонней коммуникации с точками продаж и с каждым сотрудником в отдельности. Компания должна не только донести информацию до продавца о своей деятельности и предлагаемом продукте, но и получить обратную связь от него.

«В рамках стратегии «АльфаСтрахование» активные двухсторонние коммуникации увеличили знание дистрибуции продуктов, промо-программ и мотиваций с 42 до 94%, что сказывается на росте продаж продуктов компании, - считает Арсен Даллакян, Руководитель управления маркетинга и развития бизнеса Московского Регионального Центра «АльфаСтрахование». – Так, только в Москве по итогам 2011 года рост по продажам полисов ОСАГО компании составил 37,42% по сравнению с показателями предыдущего года, КАСКО – 24,15%, а полисов страхования имущества физических лиц – 19,81%. Мы считаем, что немалый вклад в это внесла наша стратегия по развитию коммуникации в дистрибуции, что позволило повысить эффективность работы компании по основным видам розничного страхования».