PRO-активные продажи и переговоры

12-13 февраля 2008 года с 10.00 до 19.00

PRO-АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ

Тренинг

Программа:

12 февраля с 10.00 до 18.00

Телефонный контакт

• Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.

• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

• Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?

• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

• Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.

• Тренинг телефонного контакта.

Личный контакт

• Приемы установления контакта.

• Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.

• Типы покупателей.

• Тренинг личного контакта.

Техника выявления потребностей.

• Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.

• Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

• Техники активного слушания в продажах.

• Баланс в общении и управление продажей

• Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

Приемы позитивной презентации.

• Преимущественная и ценовая аргументация.

• Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя

• Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.

• Тренинг презентации.

Возражения и конфликты.

• Прием работы с возражениями разных типов.

• Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.

• Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.

• Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.

• Тренинг преодоления возражений.

13 февраля с 10.00 до 18.00

Переговорные тактики и технологии

• Тренинг подготовки к переговорам

• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.

• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».

• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.

• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.

• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.

• Тренинг тактик и технологий.

Психокомплексы

• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.

• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.

• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

• Тренинг противостояния манипуляциям

Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.

• Торги: основные этапы и правили ведения.

• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.

• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.

• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.

• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.

• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.

• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

• Тренинг торгов, уступок, компромисса.

Завершение сделки

• Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.

• Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

Автор и ведущий:

КОСЧИНСКИЙ Олег Валерьевич

Практикующий бизнес-консультант, тренер, закончил Алматинский юридический университет, а также одну из крупнейших школ современного менеджмента и бизнеса России – МИМ ЛИНК.

Основные направления деятельности: обучение и развитие персонала, продажи и переговоры, международные инвестиции. Стаж практической работы в роли руководителя региональных продаж свыше 5 лет, обучения и развития персонала - свыше 10 лет. С 2000 г. до 2007 г. работал на руководящих позициях во всемирно известной кондитерской компании «Марс».

Вместе с практической работой занимается консалтингом и преподаванием. Провел ряд открытых и корпоративных тренингов по продажам, бизнес-коучингу и управлению персоналом в различных городах России. Консультирует по частным международным инвестициям. Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Mars» , Банк «ВТБ-24», АО «Асцент», МИМ ЛИНК, ООО «Хитек групп», АО «Метиз», Магнитогорская Высшая школа бизнеса, рекламное агентство «ВДВ», ООО «Престиж Практик», компания «Элегант», ООО «НТС-сервис», ООО «Фармаруспринт медиа», компании «М-shoes», «Reebok», ОАО «Инмарко», ООО «Эббот», АО «ББМ групп», ООО «Гросс», «ИНКОМ-недвижимость», ООО "КОД", АО «Гедеон Рихтер» ОАО "ПК ХК ЭЛЕКТРОЗАВОД" ЗАО "Корпорация "ЮНИ", ООО «Спортмастер», ООО «Найс», ООО "Нордбасс", АО «Аэрофлот» и другие.

Имеет множество печатных работ по теории и практике современного бизнеса и инвестирования.

Условия участия:

Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь

по телефонам: в Москве +7 (495) 980-57-26

E-mail: info@moscow-expert.ru Сайт: www.moscow-expert.ru