Инструменты эффективного управления отделом продаж

27-28 марта 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет Тренинг "Инструменты эффективного управления отделом продаж".

Повышение эффективности руководителя продаж и достижение выдающихся результатов напрямую связано как с эффективным управлением активами, ресурсами и способностями компании, так и стилем управления. Сегодня в российских компаниях многие ресурсы повышения эффективности, в отличие от большинства западных компаний, пока еще очень слабо используются. Подход осознанного, максимально эффективного использования ресурсов и мотивирующий стиль руководства людьми с каждым годом применяет все большее количество успешных лидеров, приводящих свои команды к новым вершинам бизнеса.

Тренинг предназначен для: руководителей компании, руководителей отделов продаж, региональных менеджеров, которым по роду своей деятельности необходимо участвовать в выработке стратегии развития своей территории, дистрибуции продуктов, конкурентной борьбы, развивать и мотивировать подчиненных, улучшать результативность их работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Цель тренинга – дать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж, основных этапов развития отдела продаж, структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами.

В ходе тренинга будут разобраны актуальные ситуации участников, найдены оптимальные и эффективные решения собственных проблем.

Формы работы: на тренинге предусмотрены практические разборы по вопросам реорганизации отдела, построения мотивационной схемы, решения сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками, работа над практическими примерами и обучению на собственном опыте. В числе прочих упражнений, участники разработают личный план действий по возращению на рабочее место.

• презентация теоретического материала, его обсуждение;

• демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом;

• проведение участниками мозговых штурмов;

• групповое решение практических задач;

• ролевые и деловые игры;

• видеозапись и разбор деловых игр

Программа:

Стратегия и трейд - маркетинг

• Определение стратегии. Модели популярных стратегических школ.

• Ресурсный подход к стратегии

• Ключевые факторы успеха в отрасли

• SWOT – анализ для отдела продаж

• Определение собственной стратегии развития на рынке

• Трейд-маркетинг для отдела продаж. Основные вопросы.

• Определение «разрывов» и перепроектирование структуры продаж

Управление структурой продаж - цикл менеджмента

• Анализ текущей ситуации

• Построение видения будущих достижений

• Целеполагание и каскадирование целей

• Планирование ресурсов

• Мониторинг текущей результативности

• Контроль результатов

• Оценка результатов и анализ возможностей

Набор и обучение менеджеров по продажам

• Определения профиля работы

• Составление должностной инструкции

• Определение характеристик наилучшего кандидата

• Структура проведения интервью

• Приемы и техники успешного рекрутера

• Принятие решения и введение в должность

• Система обучения сотрудника

Система мотивации

• Факторы мотивации:

Материальные факторы;

Нематериальные факторы;

• Построение системы стимулирования сотрудников

Материальное стимулирование;

Критерии составления плана продаж;

Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки);

Распределение фонда заработной платы;

• Способы нематериального стимулирования

• Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию

Эффективная обратная связь

• Когда нужна обратная связь?

• Модели эффективной обратной связи

• Мотивирующая обратная связь

• Одноминутная обратная связь

Ошибки руководителя.

• Ловушки силового руководства

• Манипуляции

• Недоверие

• Отсутствие веры в потенциал сотрудников

Автор и ведущий: КОСЧИНСКИЙ Олег Валерьевич

Практикующий бизнес-консультант, тренер, закончил Алматинский юридический университет, а также одну из крупнейших школ современного менеджмента и бизнеса России – МИМ ЛИНК.

Основные направления деятельности: обучение и развитие персонала, продажи и переговоры, международные инвестиции. Стаж практической работы в роли руководителя региональных продаж свыше 5 лет, обучения и развития персонала - свыше 10 лет. С 2000 г. до 2007 г. работал на руководящих позициях во всемирно известной кондитерской компании «Марс».

Вместе с практической работой занимается консалтингом и преподаванием. Провел ряд открытых и корпоративных тренингов по продажам, бизнес-коучингу и управлению персоналом в различных городах России. Консультирует по частным международным инвестициям. Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Mars» , Банк «ВТБ-24», АО «Асцент», МИМ ЛИНК, ООО «Хитек групп», АО «Метиз», Магнитогорская Высшая школа бизнеса, рекламное агентство «ВДВ», ООО «Престиж Практик», компания «Элегант», ООО «НТС-сервис», ООО «Фармаруспринт медиа», компании «М-shoes», «Reebok», ОАО «Инмарко», ООО «Эббот», АО «ББМ групп», ООО «Гросс», «ИНКОМ-недвижимость», ООО "КОД", АО «Гедеон Рихтер» ОАО "ПК ХК ЭЛЕКТРОЗАВОД" ЗАО "Корпорация "ЮНИ", ООО «Спортмастер», ООО «Найс», ООО "Нордбасс", АО «Аэрофлот» и другие.

Имеет множество печатных работ по теории и практике современного бизнеса и инвестирования.

Условия участия: Стоимость участия в семинаре 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.