Специфика продаж медицинских товаров и услуг

27-28 мая 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет Тренинг "Специфика продаж медицинских товаров и услуг".

Тренинг предназначен для: руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей.

Цели тренинга:

• определить специфику продажи медицинских товаров и услуг.

• овладеть алгоритмом убеждения клиентов.

• отработать на практике навыки убеждающего воздействия.

Методика проведения тренинга: практическая подготовка убеждающих воздействий, с учетом специфики деятельности каждого участника тренинга, информационные блоки, динамичные упражнения для поддержания работоспособности группы

Программа:

Специфика продаж медицинских товаров и услуг

• Отличие продажи товаров и услуг.

• Особенности продажи медицинских услуг.

• Особенности психологии медицинских работников.

Структура убеждающего воздействия

• Объект и субъект убеждения.

• Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.

Информационный аспект убеждающего воздействия

• Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.

• Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.

• Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже медицинских товаров и услуг.

Логика убеждающего воздействия

• Тренинг – индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).

• «Скелет убеждения»: тезис и аргументы – определение понятий.

• Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.

• Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.

• Минитренинг – ранжирование аргументов.

• Уловки убеждения.

Этический аспект убеждающего воздействия

• Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.

• Способы коррекции ошибок.

Социологический аспект убеждающего воздействия

• Способы деления клиентов на социальные группы.

• Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).

• Тренинг - подготовка обращения к различным социальным группам.

• Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).

Методы формирования доверия клиентов

• Выявление области «переживания» клиента (пациента).

• Использование типичных речевых оборотов.

• Смена социальных ориентиров.

• Тренинг – подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов.

Лексический аспект убеждения

• Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.

• Способы создания запоминающегося предложения.

• Тренинг «Аналоговые выражения».

Полемический аспект

• Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.

• Стратегии ведения различных споров.

• Как парировать контраргументы пациентов.

• Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты.

• Тренинг – отработка навыков спора с клиентом.

Основы актерского мастерства

• Техника, энергетика, эмоциональность речи.

• Жесты и мимика в ходе убеждения.

• Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».

Помехи убеждающего воздействия

• Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.

• Диагностика и корректировка.

Автор и ведущий: ВОЛКОВ Андрей Владимирович

Кандидат медицинских наук, бизнес-консультант. Совладелец и директор по развитию частного медицинского центра. Закончил Медицинскую академию и Академию Народного Хозяйства с присвоением квалификации «Консультант по управлению». Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Медлизинг», ОАО «Медицинская компания ИДК», клиника имени Н.И. Пирогова, клиника «Ваш стоматолог», фармкомпания «Виола – Ф», медицинский центр «ХХI век», консультационно-диагностический центр «Добрый доктор», клиника «Центр женского здоровья», сеть косметологических салонов «Клеопатра», медицинский центр «Росточек», врачебно-косметологический центр «Седьмое небо» и др.

Условия участия: Стоимость участия в семинаре 14500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице. Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.