Эффективное управление сбытом: практические решения

20-21 февраля 2006 года с 10.00 до 18.00 состоится семинар - практикум

"Эффективное управление сбытом: практические решения".

Семинар ориентирован на руководителей компаний, руководителей и сотрудников подразделений сбыта и маркетинга.

Форма проведения: интерактивная лекционная часть (50% времени) и практические занятия (50% времени), на которых участники совместно с ведущим будут искать решения стоящих перед ними задач.

В ходе семинара участники проработают вопросы из практики участников и ведущего по темам: матрица ответственности подразделения сбыта, сильные/слабые стороны Компании в организации взаимоотношений с посредниками, программа повышения лояльности Потребителей, сильные и слабые стороны ценовой стратегии, эффективность акций по стимулированию сбыта, сильные и слабые стороны рекламной кампании.

Каждому участнику в подарок новая книга ведущего семинара "Формирование конкурентоспособности компании"(2005г.)

Программа:

Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта.

Рыночные цели и миссия компании.

Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии.

Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов.

Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий.

Прогнозирование и бюджетирование сбыта.

Подразделение сбыта в компании.

Типы организационных структур подразделений сбыта.

Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы.

Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту.

Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников

Практическое занятие: Определение степени ответственности подразделения сбыта за реализацию рыночной стратегии (матрица ответственности).

Управление каналами сбыта.

Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки.

Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах.

Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.

Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов.

Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B

Оценка эффективности каналов сбыта.

Практическое занятие: Определение сильных и слабых сторон в организации взаимоотношений с дилерами/агентами в Компании и у Конкурентов.

Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями

Клиентооринетированность Компании и ранжирование Потребителей.

Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий.

Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика.

Мотивы внедрения CRM в России. Что может дать внедрение CRM в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки.

Практическое занятие: Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании и программы повышения их преданности (лояльности).

Способы и принципы ценообразования.

Цена и ценность товара для Потребителя. Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса. Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены.

Правила установления цены. Виды и типы скидок. Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра.

Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены. Возможные последствия недальновидного снижения цен.

Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон ценовой стратегии.

Стимулирование сбыта.

Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса:

Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта.

Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).

Принципы стимулирования торгующих организаций.

Практическое занятие: Анализ эффективности осуществленных акций по стимулированию сбыта.

Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама – двигатель торговли).

Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта.

Бренд: товарной знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда.

Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные.

Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы.

Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга.

Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.

Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон рекламной стратегии.

Автор и ведущий:

КЕВОРКОВ Владимир Владимирович.

Практический маркетолог со стажем более 25 лет, автор разработки Стандарта предприятия по маркетингу и сбыту, автор многочисленных книг, публикаций и семинаров по маркетингу и сбыту. С 1991 года осуществляет консультации в сфере практического маркетинга, менеджмента и реинжиниринга ключевых бизнес-процессов на предприятиях и разработки технологий управленческих процессов для предприятий и фирм различных отраслей и сфер деятельности, автор ряда концепций результативных маркетинговых и сбытовых кампаний, проектов по электронной коммерции.

Условия участия:

Стоимость участия в семинаре 11 200 рублей. (НДС не взимается, Лицензия № 007801). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. Участникам выдается Курсовой Сертификат установленного образца.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал.Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно-тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.