9-10 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 состоится VIP-тренинг-семинар: Построение дилерской сети. Управление и организация работы дилерской сети.
Развитие рынка от «рынка производителя» к «рынку покупателя» имеет промежуточное состояние – «рынок дистрибьютора». Часть наших рынков находится на этой стадии развития. Грамотное построение дилерской сети становится одним из самых весомых конкурентных преимуществ компаний-поставщиков, как производителей, так и крупных оптовиков. Слухи девяностых годов о скорой смерти дистрибьюторов оказались преувеличенными. Наблюдается тенденция укрепления позиций торговых посредников. Принципы управления цепочками поставок заставляют менеджеров компаний-производителей ориентироваться на удовлетворение потребностей не только своей фирмы, но и ее торговых партнеров. Важно данную проблему рассматривать в системном контексте маркетинга.
Семинар предназначен для: руководителей отделов продаж и служб сбыта предприятий, ключевых специалистов отделов продаж и служб сбыта.
Постановка проблемы: выработка управленческих умений и навыков построения, организации и эффективного управления работой дилерской сети, изучение функций и целевой ориентации дилеров, оценка эффективности работы дилерской сети, разработка ценовой политики и мотивационных программ.
Цели и задачи семинара:
• Изучить лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы по построению дилерской сети;
• Разобраться, зачем необходима дилерская сеть, формы и способы организации ее работы;
• Изучить мировой и лучший российский опыт организации работы каналов распределения;
• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы дилерской сети, резервов повышения её эффективности;
• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы дилерской сети;
• Обсудить способы управления цепочкой поставок;
• Рассмотреть юридические аспекты организации работы дилерской сети;
• Рассмотреть принципы разработки ценовой политики, программ поддержки дилеров.
Ценность семинара: участники получат знания и навыки по организации дилерской сети и повышения эффективности ее работы.
Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей служб сбыта и отделов продаж по вопросам эффективной организации и руководству работой дилерской сети.
Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.
Программа:
Принципы организации каналов распределения и роли участников
• Что такое дистрибьюция?
• Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.
• Функциональная структура канала распределения и виды посредников
• Стратегия при планировании канала распределения и выборе торгового посредника.
• Этапы планирования каналов распределения.
• Три вида интенсивности распределения.
• Определение потребностей партнеров-клиентов.
Управление цепочками поставок
• Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок
• Экономическое обоснование для управления цепочками поставок.
• Стратегическая политика в отношении цепочек поставок
• Основные процессы в цепочках поставок.
• Ключевые моменты при управлении цепочками поставок.
Юридические вопросы и договор с дилером
• Терминология
• Решения, касающиеся охвата рынка
• Решения, касающиеся ценовой политики
• Определения конкуренции
• Решения, касающиеся товарной линии
• Письменные договоры о сотрудничестве
• Ключевые моменты
Оценка работы и повышение эффективности дилерской сети
• Мониторинг деятельности дилера.
• Оценка эффективности работы дилера по различным критериям
• Корректировка планов работы дилерской сети
• Шесть правил для повышения эффективности дилерской сети
Ценовая политика и программа поддержки дилеров
• Товарная и ценовая политика
• Система скидок и программы стимулирования продаж
• Базовые принципы программ поддержки дилеров
• Основные элементы программ поддержки дилера
Особенности организации международной дилерской сети
• Выход на международный рынок
• Оценка различных структур международных каналов распределения
• Выбор подходящих партнеров по каналу распределения
• Управление дилерской сетью
• Ключевые моменты
Максимизация вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия
• Определение понятия «конечного результата работы предприятия».
• Содержание вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия.
• Типичные ошибки в работе по формированию и организации работы дилерской сети
• Подводные камни в работе дилерской сети и их устранение
• Красные кнопки в работе дилерской сети и их исключение
• Ключевые факторы успеха в работе дилерской сети предприятия.
• Выводы и заключения по максимизации вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия
Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович
Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».
Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),
Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».
Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.
Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.
