Построение дилерской сети. Управление и организация работы дилерской сети

9-10 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 состоится VIP-тренинг-семинар: Построение дилерской сети. Управление и организация работы дилерской сети.

Развитие рынка от «рынка производителя» к «рынку покупателя» имеет промежуточное состояние – «рынок дистрибьютора». Часть наших рынков находится на этой стадии развития. Грамотное построение дилерской сети становится одним из самых весомых конкурентных преимуществ компаний-поставщиков, как производителей, так и крупных оптовиков. Слухи девяностых годов о скорой смерти дистрибьюторов оказались преувеличенными. Наблюдается тенденция укрепления позиций торговых посредников. Принципы управления цепочками поставок заставляют менеджеров компаний-производителей ориентироваться на удовлетворение потребностей не только своей фирмы, но и ее торговых партнеров. Важно данную проблему рассматривать в системном контексте маркетинга.

Семинар предназначен для: руководителей отделов продаж и служб сбыта предприятий, ключевых специалистов отделов продаж и служб сбыта.

Постановка проблемы: выработка управленческих умений и навыков построения, организации и эффективного управления работой дилерской сети, изучение функций и целевой ориентации дилеров, оценка эффективности работы дилерской сети, разработка ценовой политики и мотивационных программ.

Цели и задачи семинара:

• Изучить лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы по построению дилерской сети;

• Разобраться, зачем необходима дилерская сеть, формы и способы организации ее работы;

• Изучить мировой и лучший российский опыт организации работы каналов распределения;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы дилерской сети, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы дилерской сети;

• Обсудить способы управления цепочкой поставок;

• Рассмотреть юридические аспекты организации работы дилерской сети;

• Рассмотреть принципы разработки ценовой политики, программ поддержки дилеров.

Ценность семинара: участники получат знания и навыки по организации дилерской сети и повышения эффективности ее работы.

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей служб сбыта и отделов продаж по вопросам эффективной организации и руководству работой дилерской сети.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Принципы организации каналов распределения и роли участников

• Что такое дистрибьюция?

• Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.

• Функциональная структура канала распределения и виды посредников

• Стратегия при планировании канала распределения и выборе торгового посредника.

• Этапы планирования каналов распределения.

• Три вида интенсивности распределения.

• Определение потребностей партнеров-клиентов.

Управление цепочками поставок

• Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок

• Экономическое обоснование для управления цепочками поставок.

• Стратегическая политика в отношении цепочек поставок

• Основные процессы в цепочках поставок.

• Ключевые моменты при управлении цепочками поставок.

Юридические вопросы и договор с дилером

• Терминология

• Решения, касающиеся охвата рынка

• Решения, касающиеся ценовой политики

• Определения конкуренции

• Решения, касающиеся товарной линии

• Письменные договоры о сотрудничестве

• Ключевые моменты

Оценка работы и повышение эффективности дилерской сети

• Мониторинг деятельности дилера.

• Оценка эффективности работы дилера по различным критериям

• Корректировка планов работы дилерской сети

• Шесть правил для повышения эффективности дилерской сети

Ценовая политика и программа поддержки дилеров

• Товарная и ценовая политика

• Система скидок и программы стимулирования продаж

• Базовые принципы программ поддержки дилеров

• Основные элементы программ поддержки дилера

Особенности организации международной дилерской сети

• Выход на международный рынок

• Оценка различных структур международных каналов распределения

• Выбор подходящих партнеров по каналу распределения

• Управление дилерской сетью

• Ключевые моменты

Максимизация вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия

• Определение понятия «конечного результата работы предприятия».

• Содержание вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия.

• Типичные ошибки в работе по формированию и организации работы дилерской сети

• Подводные камни в работе дилерской сети и их устранение

• Красные кнопки в работе дилерской сети и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе дилерской сети предприятия.

• Выводы и заключения по максимизации вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.