Сегодня вторник, 17.05.2022, 06:53, ньюсмейкеров: 43178, сайтов: 1197, публикаций: 3247613
23.07.2008 00:00
Новости.
Просмотров всего: 2139; сегодня: 2.

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

16-17 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж.

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов отделов продаж и сбыта предприятий.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;

• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;

• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;

• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;

• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;

• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Что такое большие (экспертные) продажи

• 10 признаков большой продажи

• Ответственность и «лестница восприятия» продавца

• Критерии выделения ключевых клиентов

• Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия

• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

• Стратегии, цели

• Функционал

• Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов и их поиск

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Приоритетные направления развития ключевых клиентов

• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами

• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понимание клиента

• Уровни осознания решения

• Скрытая Проблема или Возможность

• Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения

• Симптом проблемы и знак возможности

• Предотвращение отложенного решения

• Отложенное решение

• Управление ценностью

• Поиск решения

• Управление ценностью

• Реформация и продолжение поиска решения клиентом

• Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

• Поиск

• Понимание

• Построение

• Подписание

• Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

• Составление Плана работы

• Характеристика эффективного плана работы

• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами

• Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами

• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем

• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы

• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика

• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение

• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Сферы деятельности: PublisherNews - портал системы продвижения публикаций, Профориентация и подготовка, Торговля, дистрибуция, продажи
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт — 340 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Различия между допросом и дачей объяснений о которых нужно знать
16.05.2022 23:39 Консультации
Различия между допросом и дачей объяснений о которых нужно знать
Основатель и руководитель «ФинЛоу Консалтинг» кандидат экономических наук Самвел Айрапетян рассказывает, что в последнее время в практике компании участились случаи вызова клиентов налогоплательщиков в правоохранительные органы (чаще всего в ОЭБ и ПК ГУ МВД России) для дачи...
Российских предпринимателей научат партизанить
16.05.2022 11:59 Мероприятия
Российских предпринимателей научат партизанить
Изучению методов ведения партизанской маркетинговой войны будет посвящена Российская онлайн-неделя партизанского маркетинга. Организаторы утверждают, что их методы позволяют экономить до 30% от маркетингового бюджета. С 23 по 27 мая Ассоциация практиков партизанского маркетинга проведёт...
Возложите на себя миссию произвести впечатление!
14.05.2022 18:21 Мероприятия
Возложите на себя миссию произвести впечатление!
В Москве в штаб-квартире Ассамблеи народов Евразии состоялся международный мастер-класс по основам видео- и фотосъемки для школьников и студентов, занимающихся запечатлением исторических памятников и объектов, посвященных Второй мировой и Великой Отечественной войнам. Провел мастер-класс...
14.05.2022 9:04 Аналитика
Больше половины россиян считают Москву лучшим городом для фриланса
Около 57 процентов опрошенных россиян считают Москву наиболее комфортным городом для фриланса, свидетельствует опрос сервиса «Работа.ру». К трем главным преимуществам столицы респонденты отнесли большое количество рабочих проектов – 79 процентов, развитую инфраструктуру – 63 процента, а также...
13.05.2022 10:55 Мероприятия
5000 участников поборются за победу в конкурсе КТК – талантливым детям
Завершился прием заявок на Конкурс детского и юношеского творчества «КТК – талантливым детям». Общее количество номеров, поступивших на конкурс от ребят из Ставропольского и Краснодарская края, Республики Калмыкия и Астраханской области, превысило 4900. Самой популярной номинацией в этом году...