Сегодня пятница, 03.04.2020, 12:57, ньюсмейкеров: 41420, сайтов: 1144, публикаций: 3177949
23.07.2008 00:00. Новости. Просмотров всего: 1247; сегодня: 2.

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

16-17 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж.

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов отделов продаж и сбыта предприятий.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;

• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;

• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;

• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;

• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;

• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Что такое большие (экспертные) продажи

• 10 признаков большой продажи

• Ответственность и «лестница восприятия» продавца

• Критерии выделения ключевых клиентов

• Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия

• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

• Стратегии, цели

• Функционал

• Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов и их поиск

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Приоритетные направления развития ключевых клиентов

• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами

• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понимание клиента

• Уровни осознания решения

• Скрытая Проблема или Возможность

• Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения

• Симптом проблемы и знак возможности

• Предотвращение отложенного решения

• Отложенное решение

• Управление ценностью

• Поиск решения

• Управление ценностью

• Реформация и продолжение поиска решения клиентом

• Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

• Поиск

• Понимание

• Построение

• Подписание

• Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

• Составление Плана работы

• Характеристика эффективного плана работы

• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами

• Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами

• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем

• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы

• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика

• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение

• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Тематические сайты: Профессиональная ориентация и подготовка, Торговля, дистрибуция, продажи
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт — 340 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Поделиться:
Ваше мнение
Как пандемия коронавируса сейчас реально отражается на бизнесе или виде экономической деятельности которые вы ведете или которых касаетесь?
 Существенно негативно
 Скорее негативно
 Пока никак
 Скорее позитивно
 Существенно позитивно
Предложите опрос

Интересно:

Cтоличные проекты рядом с набережными
02.04.2020 20:00 Аналитика
Cтоличные проекты рядом с набережными
Набережные Москвы-реки, а также других водоёмов столицы, например, Химкинское водохранилище, обладают огромным потенциалом и активно осваиваются девелоперами - здесь прокладывают новые дороги и транспортные узлы, обустраивают общественные пространства, а также строят современные жилые проекты. По...
23 апреля - онлайн-форум "Международный день импорта и экспорта 2020"
02.04.2020 10:15 Мероприятия
23 апреля - онлайн-форум "Международный день импорта и экспорта 2020"
В рамках Весенней сессии форума "Международный день импорта и экспорта 2020" 23 апреля состоится 2-я Межбанковская конференция по внешнеэкономической деятельности. Организаторы: МОО "Московская ассоциация предпринимателей", Ассоциация экспортеров и импортеров.Будут освещены такие...
Россельхозбанк запустит телеветеринарию для сельхозживотных
01.04.2020 17:35 Новости
Россельхозбанк запустит телеветеринарию для сельхозживотных
Бесконтактная медицинская поддержка востребована не только людьми, но и животными, в том числе сельскохозяйственными. Россельхозбанк совместно с компанией ВетЭксперт в рамках своей цифровой экосистемы АПК уже до конца года реализует сервис, который позволит малому бизнесу на селе воспользоваться...
Сотовая связь проникла в Антарктиду
31.03.2020 21:46 Новости
Сотовая связь проникла в Антарктиду
В январе 2020 года в Антарктиде построили и запустили первую российскую базовую станцию сотовой связи. Прошло ровно 200 лет со дня открытия Антарктиды и это стало возможным. Станция обеспечивает связью антарктическую станцию «Прогресс», ее аэродром, прилегающую бухту и бухту Тала. Станция...
23 апреля - форум online "Международный день импорта и экспорта 2020"
31.03.2020 13:33 Мероприятия
23 апреля - форум online "Международный день импорта и экспорта 2020"
   23 апреля 2020 года в онлайн-формате состоится Весенняя сессия форума «Международный день импорта и экспорта».  Задачей выставки-форума является содействие российским экспортерам, развитие торговых отношений, оказание помощи в локализации зарубежных партнеров в России...