Сегодня четверг, 19.09.2019, 23:53, ньюсмейкеров: 40900, сайтов: 1092, публикаций: 3162810

23.07.2008 00:00. Новости. Просмотров всего: 1074; сегодня: 1.

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

16-17 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж.

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов отделов продаж и сбыта предприятий.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;

• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;

• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;

• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;

• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;

• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Что такое большие (экспертные) продажи

• 10 признаков большой продажи

• Ответственность и «лестница восприятия» продавца

• Критерии выделения ключевых клиентов

• Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия

• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

• Стратегии, цели

• Функционал

• Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов и их поиск

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Приоритетные направления развития ключевых клиентов

• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами

• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понимание клиента

• Уровни осознания решения

• Скрытая Проблема или Возможность

• Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения

• Симптом проблемы и знак возможности

• Предотвращение отложенного решения

• Отложенное решение

• Управление ценностью

• Поиск решения

• Управление ценностью

• Реформация и продолжение поиска решения клиентом

• Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

• Поиск

• Понимание

• Построение

• Подписание

• Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

• Составление Плана работы

• Характеристика эффективного плана работы

• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами

• Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами

• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем

• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы

• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика

• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение

• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Тематические сайты: Профессиональная ориентация и подготовка, Торговля, дистрибуция, продажи
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт — 340 публикаций
Поделиться:
Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, комментарий, заявку:
Имя:
Электронная почта:
Телефон:
Код с картинки: 

 
Ваше мнение
Бывали ли вы в круизе?
 Да, в речном
 Да, в морском
 К сожалению, нет возможности
 Нет, но собираюсь
 Нет, и не собираюсь
Предложите опрос

Интересно:

Покупая квартиру не забудьте о банкротах
19.09.2019 17:58 Консультации
Покупая квартиру не забудьте о банкротах
Проверка юридической чистоты покупаемых квартир с недавних пор пополнилась проверкой собственников на банкротство. Почему это важно, в чем риски для покупателя и как предотвратить возможные проблемы отвечают юристы московского агентства недвижимости «Грейт реалити». В ситуации, когда собственник...
Учителя Суворова: кто они?
19.09.2019 15:14 Консультации
Учителя Суворова: кто они?
Александр Васильевич Суворов – величайший российский полководец, создатель системы обучения солдат ведению эффективных военных действий, наставник целой плеяды выдающихся отечественных военачальников, чей талант расцветал в сражениях под его предводительством, и теоретик военного дела, выдающийся...
Самая ностальгическая премьера осени: сериал «Сильная слабая женщина»
19.09.2019 15:03 Новости
Самая ностальгическая премьера осени: сериал «Сильная слабая женщина»
С 23 сентября в 21:00 в эфир телеканала «Россия 1» выходит сериал «Сильная слабая женщина», производства «Киностудии КИТ» (входит в ГПМ КИТ в составе медиа-холдинга «Газпром-медиа»). Непредсказуемые девяностые и непростые нулевые – двадцать лет, ставшие рубежом для целой страны и для каждого в ней...
Соцпакет или деньги? Чем работодатели мотивируют сотрудников
19.09.2019 14:54 Аналитика
Соцпакет или деньги? Чем работодатели мотивируют сотрудников
Аналитический центр НАФИ провел всероссийский опрос и узнал, чем работодатели мотивируют сотрудников. По сравнению с прошлым годом выросло число работающих россиян, которые в качестве дополнительной мотивации получали премии и бонусы, а доля тех, кому работодатель предоставляет соцпакет...
Модные тенденции на рынке новостроек: инфраструктура для четвероногих в Москве
19.09.2019 13:21 Аналитика
Модные тенденции на рынке новостроек: инфраструктура для четвероногих в Москве
«Метриум» продолжаeт серию материалов, посвященную модным тенденциям на рынке новостроек Москвы. Около 53% российских семей содержат домашних животных, и с 2014 года число питомцев увеличилось на 14%. Застройщики учитывают эту тенденцию, стараясь создавать в современных жилых комплексах условия для...