Организация работы с ключевыми клиентами предприятия

23-24 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Организация работы с ключевыми клиентами предприятия.

Ключевые клиенты приобретают для компании по мере её развития всё большее значение. Результативная работа с ними вносит главный вклад в конечный результат любого предприятия. В её основе – совершенный маркетинг, управление продажами, методы работы с клиентскими базами. Выделение ключевых клиентов, особые подходы к работе с ними – свидетельство соответствующего уровня менеджмента в компании, и, прежде всего, маркетинга и управления продажами. Работа с ключевыми клиентами становится осмысленной, системной, эффективной. Эта работа требует серьёзного изучения, внедрения самых современных технологий.

Семинар предназначен для: руководителей и ключевых специалистов отделов маркетинга, сбыта, продаж предприятий.

Постановка проблемы: определение роли и места ключевой клиентуры в общей системе работы с клиентской базой, выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного контроля работы с ключевыми клиентами, оценка эффективности работы с ними, развитие отношений с VIP-клиентурой с целью наращивания вклада этих клиентов в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места ключевых клиентов, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;

• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения оценки эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;

• Разобраться с целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;

• Изучить мировой и лучший российский опыт работы с ключевыми клиентами;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;

• Изложить точку зрения генерального директора на личность менеджера по работе с ключевыми клиентами, как человека, менеджера, профессионала, дать инструменты личного и профессионального развития;

• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по повышению эффективности работы с ключевыми клиентами предприятия

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации работы с ключевыми клиентами, повышению вклада ключевых клиентов в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Для чего необходимы выделение ключевых клиентов и особые подходы в работе с ними

• Взгляд генерального директора на работу с ключевыми клиентами, роль и место ключевой клиентуры

• Что даёт фирме выделение ключевых клиентов

• Критерии выделения ключевых клиентов

• Какой вклад вносят ключевых клиентов в конечный результат работы предприятия

• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт работы компаний – мировых лидеров с ключевыми клиентами

• Стратегии, цели

• Функционал

• Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Приоритетные направления развития ключевых клиентов

• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами

• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понятие и уровни удовлетворения ключевых клиентов

• Определение customer satisfaction

• Уровни customer satisfaction

• Измерение customer satisfaction

• Защита ключевых клиентов

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

• Составление Плана работы

• Характеристика эффективного плана работы

• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами

• Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами

• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем

• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы

• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика

• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение

• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.