Сегодня четверг, 23.01.2020, 02:56, ньюсмейкеров: 41234, сайтов: 1137, публикаций: 3160323
17.04.2013 12:22. Новости. Просмотров всего: 3258; сегодня: 1.

«Метриум Групп»: Зачем застройщику риэлторы?

«Метриум Групп»: Зачем застройщику риэлторы?

По результатам сравнительного анализа компании «Метриум Групп», на первичном рынке Москвы роль риэлтора в процессе реализации объекта возрастает прямо пропорционально стоимости жилья. Если в массовом сегменте силами собственного отдела продаж девелоперы реализуют 67% проектов, то в бизнес-классе этот показатель снижается уже до 37%, а в элитном сегменте составляет 14%. Таким образом, статистика доказывает, что чем дороже объект, тем сложнее его продать, соответственно, тем важнее роль риэлтора для застройщика и покупателя. Чем и как это можно объяснить?

Эконом-класс. В низком ценовом сегменте расходы на привлечение посреднических компаний более ощутимы для застройщиков, которые стараются экономить на всем. Поэтому девелоперы новостроек эконом-класса чаще всего реализуют свои объекты через собственные отделы продаж.

Покупатели в свою очередь в большинстве случаев занимаются поиском подходящих вариантов самостоятельно, так как имеют ограниченный бюджет и не хотят переплачивать за услуги риэлторов. Плюс ко всему, данная целевая аудитория предпочитает покупать недвижимость напрямую у застройщика, что для нее психологически спокойнее и комфортнее, так как клиент считает, что при прямом обращении он сможет всегда поторговаться и получить более высокие скидки.

Кроме того, превалирующий объем недорогих квартир Москвы и Подмосковья предлагается в типовых зданиях, преимущества и недостатки которых давно и хорошо известны. Подавляющее большинство покупателей осведомлены об особенностях планировок, качестве и примерной стоимости квартир в наиболее популярных типовых сериях, таких как КОПЭ-М-Парус, П-44Т, П-3М и др. Поэтому вполне закономерно, что услуги риэлтора в этом сегменте востребованы меньше – покупателю достаточно определиться с районом и выбрать конкретный жилой комплекс, после этого можно идти оформлять договор долевого участия напрямую у застройщика.

Бизнес- и элит-класс. Объекты бизнес- и элитного класса – более сложный продукт по сравнению с массовым жильем. Здесь типовых зданий быть не может: каждый проект – уникален. Такой товар нужно уметь грамотно преподносить, поскольку публика чаще всего искушенная.

Однако гораздо важнее в данном сегменте – потребность клиента в индивидуальном подходе, поскольку сам клиент более сложный и требовательный к уровню обслуживанию. Даже при небольших потоках, каждый из них требует огромного внимания к себе и процессу сделки. Поэтому при покупке дорогого жилья клиент с большей вероятностью обратится в агентство, где получит индивидуальный подход и максимальный объем внимания.

«Причем надо быть готовым к тому, что такой клиент может легко отказаться от покупки квартиры на завершающем этапе сделки из-за любой мелочи, - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - В итоге каждая сделка нередко получается уникальной по своим условиям. Именно поэтому застройщики престижного жилья, даже имея собственный отдел продаж, предпочитают в том числе работать с риэлторами, которые профессионально специализируются в этом сегменте. Помимо того, что риэлторы привлекают собственных клиентов и расширяют тем самым охват целевой аудитории, они приводят клиентов, которых хорошо знают, в том числе с той точки зрения, как правильно им подавать информацию. Но самое главное – они знают, где искать эту публику, а это при всей казалось бы очевидности, крайне сложно. Эффективные маркетинговые каналы, работающие на элитную аудиторию, единичны. Поэтому многие риэлторы, специализирующиеся на элитке, изобретают собственные методы работы с целевой аудиторией».

Кроме того, любого застройщика, как правило, «поджимают» определенные сроки реализации объекта, которые важно соблюдать, особенно, если к строительству были привлечены кредитные средства (ведь гасить кредит чем-то надо). В дорогом сегменте жилья темпы продаж и объем спроса не такой массовый, как в эконом-классе. Поэтому объекты бизнес- и элит-класса практически всегда реализуются через риэлторов – проверенных временем партнеров - для расширения охвата целевой аудитории и реализации проекта в максимально короткие сроки.

Плюс ко всему, риэлторы используют сразу несколько каналов распространения информации о новом объекте, размещая ее на своих сайтах и рекламных площадках СМИ. Соответственно, и затраты на рекламную кампанию у девелопера становятся меньше.

Услуги риэлтора также важны и для покупателей дорогих квартир. Далеко не обо всех эксклюзивных предложениях можно узнать из массовой рекламы на билбордах и в СМИ. Некоторые клубные дома с небольшим количеством квартир (до 20) чаще всего вообще не выходят на рынок, а реализуются путем закрытых продаж, когда риэлторы предлагают объект «своим» клиентам, которые практически сразу раскупают элитную жилплощадь.

При этом в элитном и бизнес-классе на один объект чаще всего привлекается сразу несколько агентств, по два-три. Тогда как в эконом-классе, наоборот, как правило, привлекается ограниченный круг риэлторов (1-2 компании). Делается это потому, что в дешевом сегменте у застройщика и бюджет ограниченный, и спрос массовый, и объем предложения небольшой (если речь идет о столице). Поэтому застройщикам просто продавать свои проекты. Они в любом случае, даже без привлечения риэлторов пользуются хорошим спросом.

«Эффективную работу отдела продаж девелоперской компании часто тормозит, во-первых, отсутствие профессионального потенциала, ведь мозги – едва ли не самое дефицитное и дорогое из того, в чем нуждается современный рынок недвижимости, - подводит итог Мария Литинецкая. - В реальной жизни девелоперам, как правило, нет экономического смысла содержать полновесные, качественные подразделения аналитики, консалтинга, продаж и пр, поскольку это не их бизнес. Их бизнес – строить качественные объекты. К тому же, отдел маркетинга в девелоперской структуре имеет возможность анализировать лишь собственные продажи и открытую информацию с рынка, что не дает полной, а главное – реальной картины рынка, в том числе по ценообразованию.

Привлечение опытной риэлторской компании дает возможность девелоперу серьезно минимизировать издержки и тратить куда меньше средств на содержание персонала, при этом наладить эффективное управление проектом «под ключ», да еще и на эксклюзивной основе: ведь серьезное агентство имеет Департамент аналитики и консалтинга, а также собственный штат риэлторов. Таким образом, благодаря сотрудничеству с риэлторами, конечные покупатели получают индивидуальный подход и повышенное внимание, цены, взятые не «с потолка», а полностью адекватные, справедливость которых может подтвердить масштабная аналитика».

Тематические сайты: Бизнес России, Девелопмент, Исследования, статистика, аналитика, Недвижимость жилая
Сайты субъектов РФ: Москва, Московская область
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия
Сайты объединений стран: Евразийский экономический союз (ЕАЭС), СНГ - Содружество независимых государств

Ньюсмейкер: Метриум — 1512 публикаций
Сайт: metrium.ru
E-mail: pr@metrium.ru
Телефон: (499) 270-20-20
Поделиться:

Вы можете направить ньюсмейкеру публикации обращение, заявку

Ваше мнение
Какая инфраструктура жилой недвижимости наиболее приоритетна для Вас? Можно указать до 3-х вариантов ответа.
Возможных ответов: 3
 Общественный транспорт
 Личный транспорт
 Торговля, бытовые услуги
 Инфраструктура детства
 Медицина, здравоохранение
 Парки, скверы, зеленые насаждения
 Культура, развлечения
 Общественное питание
 Другое
 В приоритете цена-качество недвижимости
Предложите опрос

Интересно:

«Серебряный Лучник – Самара» вручит диплом «Народное признание»
19.01.2020 19:02 Мероприятия
«Серебряный Лучник – Самара» вручит диплом «Народное признание»
На портале «ВолгаНьюс» завершилось голосование за главное событие 2019 года, инициированное редакцией и агентством коммуникаций «Пратон» в рамках премии «Серебряный Лучник – Самара». Из десяти «громких» региональных событий, список которых был составлен самими читателями, наибольшее число голосов...
Accenture «очеловечила» голосового банковского помощника
18.01.2020 16:33 Новости
Accenture «очеловечила» голосового банковского помощника
Мастерская инноваций Liquid Studio разработала голосового банковского помощника, с помощью которого можно переводить деньги, используя устную речь, узнавать актуальную информацию о кредитах или баланс карты. На аналитику, разработку и тестирование голосового ассистента по имени «Вика» потребовался...
В Московском зоопарке впервые родилась редкая боливийская мирикина
17.01.2020 16:26 Новости
В Московском зоопарке впервые родилась редкая боливийская мирикина
Детеныш появился на свет 12 декабря, однако долгое время рассмотреть его как следует, не удавалось: малыш скрывался среди шерсти на теле родителей, тесно прижимаясь к ним. Сейчас маленькому примату уже больше месяца от роду, он по-прежнему ни на миг не отцепляется от отца или матери, но уже...
В Петербурге состоится Международный  Саммит "Арктика – 2020 СПб".
16.01.2020 23:19 Мероприятия
В Петербурге состоится Международный Саммит "Арктика – 2020 СПб"
20-21 февраля 2020 года в Санкт-Петербурге состоится Международный Арктический саммит «Арктика и шельфовые проекты: перспективы, инновации и развитие регионов» (Арктика – 2020 СПб). Саммит организован Санкт-Петербургской Арктической академией наук в партнерстве с Институтом Арктических...
Чем столичному рынку новостроек запомнился 2019 год?
16.01.2020 22:13 Аналитика
Чем столичному рынку новостроек запомнился 2019 год?
Прошлый год принес серьезные испытания для всех участников рынка недвижимости: застройщиков, банков, покупателей и госструктур в строительном секторе. Главные изменения были связаны с переходом на новые правила финансирования проектов, по которым денежные средства дольщиков теперь размещаются на...