Как отличить настоящего покупателя от «туриста»?

Одна из основных задач в процессе работы риэлтора – понять, что перед ним реальный покупатель, а не «турист» - любитель смотреть все имеющиеся на рынке предложения. О том, как это сделать, рассказывает Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости Move.su.

Риэлторы иногда сетуют на то, что им приходится иметь дело с клиентами, которые хотят видеть все имеющиеся объекты, и уже из них выбирать. Процесс поиска затягивается на несколько месяцев, и далее оказывается, что клиент не укладывается в бюджет. Затем он так и отказывается от идеи купить квартиру или дом, либо же продолжает ездить на просмотры.

Брокеры между собой называют таких клиентов «туристами». Те считают, что на рынке после кризиса можно купить все очень дешево, торгуются, требуют огромный дисконт, и предъявляют также претензии к риэлторам, что те не могут подыскать им такие «супер уцененные» объекты.

Как отличить «туриста» от реального покупателя? В действительности, сделать это не так-то просто. Ни телефонный разговор, ни встреча сразу же не способны полностью прояснить ситуацию. Но можно и нужно задавать клиенту наводящие вопросы.

Во-первых, стоит четко узнать характеристики объекта, которые ищет клиент, и верхнюю границу бюджета. «Турист», как правило, плохо представляет, что он хочет.

Во-вторых, стоит поставить вопрос о задатке. Если найдется объект, который будет полностью устраивать клиента, готов ли он будет внести за него задаток? В таком случае, риэлтор может успешнее торговаться о цене. Если клиент против задатка, скорее всего, это «турист».

У риэлторов есть свое «сарафанное радио», и имена таких клиентов, которые ходят из компании в компанию, часто известны. Впрочем, когда приходит новый человек, первые переговоры вряд ли покажут, кто это. И надо быть опытным психологом, чтобы понять настоящие цели и потребности клиента, и этим сэкономить свои силы и время.

Move.su – это уникальный информационный портал о рынке недвижимости в России и в мире. Основанный в 2008 году, к настоящему времени проект занял прочные позиции на рынке и приобрел большую популярность. Аудитория портала – покупатели, застройщики, риэлторы и агентства недвижимости.

Средняя посещаемость сайта составляет 28-36 тыс. уникальных посетителей в сутки, которые ежемесячно просматривают свыше 3 млн. страниц.

На портале Move.su представлен функционал для поиска недвижимости, аналитика, рейтинги агентств и риэлторов. Также посетители могут бесплатно оставлять частные объявления и консультироваться у экспертов.