Результативность работы отдела продаж зависит от множества факторов: кадрового состава подразделения, психологического климата в коллективе, стиля управления, используемого руководством и т. д. Но одним из главных факторов успешности продающего подразделения многие руководители считают системность, то есть, к примеру, в отделе продаж может быть отличный сплоченный коллектив, эффективная мотивация продавцов, но при этом будет отсутствовать система взаимодействия между сотрудниками и руководителем, а также будут проблемы в системе коммуникации «продажников» с другими отделами компании. Или же будут отсутствовать четкие должностные обязанности сотрудников отдела продаж и их коллег из смежных подразделений, что, несомненно, приведет к ухудшению результативности всего сбытового подразделения. Другими словами, в организации работы отдела продаж будет отсутствовать системность, а значит, отдельно взятые положительные факторы работы продающего подразделения не будут приводить к планируемым результатам. О том, какие действия необходимы для повышения объемов продаж на падающем рынке, мы и поговорим сегодня в номере.
А также наши авторы расскажут о том, что такое ребрендинг и как с его помощью можно способствовать росту продаж. Кроме того, на страницах этого номера мы ответим на следующие вопросы, касающиеся эффективного управления отделом продаж: как предупредить «звездность» менеджеров по продажам; как диагностировать эффективность мотивации продавцов; что поможет компании отстроиться от конкурентов и т. д. Надеемся, что благодаря практическим рекомендациям наших авторов вам удастся внести коррективы в работу вашего отдела сбыта, существенно повысив его результативность.
Успешных продаж!
Блиц-опрос
Как на падающем рынке увеличить объемы продаж?
Любая компания стремится к тому, чтобы продажи росли, круг постоянных клиентов увеличивался. Хорошо, если при этом рынок благосклонен к вам и ваши товары или услуги пользуются повышенным спросом. Увы, но в действительности чаще ситуация складывается совершенно иначе, и компания нередко сталкивается с падением спроса, потерей клиентов и другими препонами на пути к успеху. Как действовать в условиях падающего рынка? Возможно ли увеличение объема продаж? Какие ресурсы необходимы для решения этой задачи?
Инструменты эффективного управления
Как минимизировать риски и увеличить прибыль компании
Распределение обязанностей внутри сбытового подразделения
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Будучи руководителем сбытового подразделения или владельцем бизнеса, вы наверняка не раз сталкивались с тем, что мотивация вашего лучшего менеджера по продажам сначала падала по «непонятным причинам», а потом он заявлял, что планирует уйти от вас. Одна из важнейших причин, почему так происходит, – неверное распределение функций внутри отдела продаж и неэффективное использование человеческих ресурсов. Проще говоря, «звезда продаж», вынужденный вести бумажную работу и сдавать, как ему кажется, никому не нужные отчеты, рано или поздно взбунтуется и будет искать лучшей участи.
Обучение персонала продаж
Обучение персонала продаж: как сделать его эффективным
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Обучение персонала продаж – одна из важнейших задач, стоящих перед руководителем сбытового подразделения. Причем некоторые руководители считают, что решение этой проблемы заключается лишь в том, чтобы найти квалифицированного тренера и заказать ему проведение корпоративного тренинга. Так ли это в действительности?
Персонал
«Звездная болезнь» менеджера по продажам. причины и предотвращение
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
«Звездная болезнь» менеджера по продажам – это типичная проблема, с которой часто сталкиваются многие руководители дистрибуционных компаний или подразделений. Если говорить просто, то «звездная болезнь» – это возникновение неадекватной самооценки менеджера, которая приводит к конфликтной ситуации с руководителем, компанией и зачастую коллегами. Конфликтная ситуация возникает, поскольку «звездный» менеджер перестает играть по общим правилам. Последствия обычно печальны – в лучшем случае мы теряем менеджера, в худшем – он уходит от нас с «товарищами».
Эффективное управление психологическим климатом в отделе продаж
Татьяна Владимирская
Эффективность работы отдела продаж зависит от многих факторов. Но не всем из них руководство уделяет должное внимание. Зачастую вопрос управления психологическим климатом в продающем подразделении либо остается вообще без внимания со стороны руководителя отдела продаж, либо решается разово, в моменты возникновения конфликтных ситуаций в коллективе.
Мотивация
Диагностика эффективности мотивации продавцов
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Тема, которую мы сегодня обсудим, очень важна для любой компании, чем бы эта компания не занималась, – мотивация и диагностика ее эффективности. Мотивация продавца – это тонкая материя, которую сложно пощупать, сложно измерить. Словарь определяет понятие «мотивация», как побуждение к действию. Именно мотивация является одним из основополагающих факторов эффективной работы продавца и, как следствие, эффективности работы компании в целом.
Увеличение продаж
Ребрендинг как инструмент повышения роста продаж
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Маркетинг оказывает существенное влияние на результаты продажи, а одним из важных инструментов маркетологов является брендинг. Маркетологи создают и продвигают бренды, вкладывают в них труд, время, финансы, но в определенный момент приходит понимание того, что бренд в существующем виде уже не соответствует стоящим перед ним целям, требует изменений, или, другими словами, ребрендинга.
Переговоры
Как убедить оппонента? или инструменты управления переговорами
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»
Руководитель отдела продаж вынужден ежедневно оттачивать свои навыки ведения переговоров, в противном же случае он существенно осложняет себе процесс взаимодействия и с подчиненными, и с начальством, и с клиентами. Руководитель часто сталкивается с такими ситуациями, когда ему нужно убедить партнера по переговорам. О том, как это делать грамотно, мы и поговорим в этой статье.
Мотивация
Руководитель как демотиватор продаж
Если команда отдела продаж стала «сбоить», первым делом ее руководитель пытается взбодрить и замотивировать команду. Однако порой причина проблем кроется в нем самом. Формальные признаки:
•множество задач кочуют по страничкам его ежедневника, не находя времени и возможности решения;
•падает эффективность работы управляемого подразделения (например, рост численности персонала опережает темпы роста объемов продаж);
•уходят члены старой проверенной команды.
