Журнал «Управление сбытом» в октябре: Клиентоориентированность

В последнее время большинство компаний заявляет о своей клиентоориентированности, но на самом деле существует огромная дистанция между декларированием лозунгов и внедрением их на практике. Зачастую одной из главных проблем внедрения клиентоориентированного подхода является неподготовленность персонала продаж. Многие менеджеры по продажам до сих пор считают, что их «дежурная улыбка» и предоставление скидок заказчикам – это и есть ориентация на интересы клиентов. Но в действительности гораздо важнее, чтобы после общения с работниками компании клиент был настроен на продолжение сотрудничества с организацией. О том, какие существуют барьеры при внедрении клиентоориентированного подхода и как их преодолеть, мы и поговорим сегодня в номере.

А также наши авторы расскажут о том, как проводить кадровый аудит сбытового подразделения, чему и как учить начинающих «продажников», по каким критериям выбирать дистрибутора в новом регионе. Кроме того, на страницах этого номера вы найдете материалы на темы: оптимизация технологии продаж, введение индивидуального ценообразования, разработка плана поддержки и развития «золотых» клиентов и много других интересных моментов организации работы отдела сбыта.

Успешных продаж!

Инструменты эффективного управления

Внедрение клиентоориентированного подхода: практические рекомендации

Татьяна Кузнецова, ведущий тренер компании ServiceUp.ТК

Алексей Кузнецов, директор компании ServiceUp.ТК

Дарья Серебренникова, консультант по сервису компании ServiceUp.ТК

Анастасия Дощинская, консультант по сервису компании ServiceUp.ТК

Почему сотрудники нередко сопротивляются развитию клиентского сервиса и внедрению принципа клиентоориентированности? Какова природа психологических барьеров, связанных с изменениями в работе с покупателем? Важно выработать осознанный подход к сопротивлению еще до того, как вы озвучите персоналу запланированные нововведения. Сопротивление естественно, это защитная реакция. Работая с руководителями, мы предлагаем именно такую позицию при внедрении сервисных идей. Избежать протеста со стороны сотрудников не получится, поэтому нужно принять его, а также признать право каждого из них на возражения.

Персонал продаж

Кадровый аудит сбытового подразделения

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Продавцы – золотой фонд компании! От этого факта никуда не уйдешь, спорить с истинностью этого утверждения бессмысленно и бесперспективно. В условиях современного рынка преуспевает та компания, которая имеет в своем составе сильный отдел продаж. За обладание эффективной сбытовой командой идет нешуточная конкуренция на кадровом рынке, которая с каждым годом усиливается.

Обучение персонала продаж

Секреты начальных этапов обучения продавцов

Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор

При приеме на работу очередного сотрудника, наверное, каждый работодатель задается вопросом: как же побыстрей научить новичка? И здесь не имеет значения, на какую должность вы принимаете претендента – будь то менеджер по продажам, рекламный агент или должность торгового представителя.

Увеличение продаж

Оптимизация технологии продаж какие факторы нужно учитывать?

Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»

О технологиях продаж написано немало, причем для разных рынков существуют свои технологии. Есть технологии, разработанные специально для FMCG-, B2C-, B2B- и даже B2G-рынков. У каждой технологии имеются и неоспоримые преимущества, и, что вполне очевидно, недостатки, но у подавляющего большинства технологий можно обнаружить и много общего.

Инструменты эффективного управления

Руководитель отдела продаж: от слов к результатам

Принципы решения проблем в продающем подразделении

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер

Умение принимать решения – это один из важнейших навыков для руководителя отдела продаж. Несмотря на очевидность этого факта, далеко не всем руководителям удается легко и оперативно принимать необходимые решения. Впрочем, даже если лидер способен быстро найти эффективное решение, то это еще лишь полдела, важно еще и убедить подчиненных в правильности принятого решения и мотивировать их на конкретные действия по его воплощению, то есть руководитель отдела продаж должен знать, как перейти от слов к результатам.

Мотивация персонала продаж

Принципы успешной мотивации торгового персонала

Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Что следует включить в систему мотивации персонала продаж? На чем нужно акцентировать внимание: на материальных мотиваторах или нематериальных? Имеет ли смысл применение индивидуального подхода к мотивации персонала? Все эти вопросы являются актуальными для руководителей отделов продаж. Давайте рассмотрим, какие пути решения подобных задач будут эффективными.

Увеличение продаж

Как отстроиться от конкурентов?

Способы создания уникального торгового предложения

Ия Имшинецкая, эксперт по привлечению и удержанию клиентов. Кандидат филологических наук

В условиях жесткой конкуренции каждая компания вынуждена решать задачу отстройки от конкурентов. Вероятно, один из самых важных инструментов решения этой задачи – это создание уникального торгового предложения (УТП). На основании чего можно создать УТП? И как это сделать грамотно?

Отношения с клиентами

Разработка плана поддержки и развития «золотых» клиентов

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Успех любого бизнеса зависит от его способности эффективно продавать свои продукты и услуги своим существующим и потенциальным клиентам. Однако есть категория клиентов, на которых буквально держится весь бизнес. Именно они делают ваш основной объем продаж, при этом демонстрируют большую лояльность. Не стоит долго говорить о том, насколько важны такие клиенты, – это абсолютно очевидно, поэтому сразу перейдем к их описанию

Блиц-опрос

Эффективный руководитель отдела продаж: демократ или диктатор?

Как добиться эффективности управления отделом продаж? Этим вопросом задаются практически все руководители продающих подразделений. Каким должен быть стиль руководства, чтобы каждый из сотрудников отдела показывал высокую результативность? С одной стороны, есть такое мнение, что чем жестче стиль управления, тем лучше работают подчиненные. Но, с другой стороны, диктаторский стиль руководства часто приводит к созданию негативной атмосферы в коллективе подразделения. Итак, успешный руководитель отдела сбыта – это демократ или диктатор?

Ценообразование

Заметки о введении индивидуального ценообразования

Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров

Чтобы выжить и развиваться, компания должна удовлетворять требованиям рынка. Этот лозунг очевиден, так же как и другой: «Отсегментируйте рынок, или рынок отсегментирует вас». Однако на практике очень часто дистрибуторские компании либо торговые дома производителей исходят из одинаковых условий для всего рынка. Прежде всего, это скидки и отсрочки. Обострение конкуренции приводит в вопросах ценообразования к необходимости перехода от типичного подхода к индивидуальным отсрочкам и ценам.

Дистрибуция

Как выбрать дистрибутора в новом регионе

Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам

Для того чтобы продукт «попал» на полки торговых точек региона, необходимо найти и договориться с дистрибутором о продвижении вашего товара. В данной статье мы рассмотрим методику оценки дистрибуторов в новых регионах.

Мотивация персонал продаж

Разработка системы оплаты труда от ключевых результатов

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

В фундаменте эффективной системы управления бизнесом лежит массовое использование сдельной оплаты труда, завязанной на достижение сотрудниками и подразделениями компании ключевых результатов. Верно сказано: «Деньги не мотивируют. Деньги контролируют».