Анонс журнала «Продавать! Техника продаж» № 6, 2013

«Холодные» звонки – это словосочетание вызывает страх у многих менеджеров по продажам, причем, не только у новичков, но и у профессионалов. И это вполне объяснимо: именно в телефонных продажах продавец чаще сталкивается с негативной реакцией потенциальных заказчиков. Следовательно, один из первых шагов, который должен сделать «продажник» – это победить боязнь телефонного общения с клиентами. И лишь в тот момент, когда менеджер по продажам будет готов психологически к осуществлению телефонных продаж, ему нужно уделить внимание овладению техник переговоров по телефону. О том, как продавцу повысить конверсию телефонных продаж расскажет сегодня наш новый автор Юлия Зверева:

«Холодные» звонки – это камень преткновения для многих менеджеров по продажам. Но, тем не менее, страхи преодолеваются, ошибки осознаются и исправляются, и шаг за шагом продавец продвигается от «холодного» звонка потенциальному клиенту к заключению сделки с ним. Но это лишь на словах быстро и легко пройти этот путь. А что в действительности помогает продавцу в грамотном проведении телефонных переговоров?

Казалось бы, как можно продать по телефону то, что и «вживую-то» не всегда продается? А люди? Как же наставления о том, что покупают прежде всего продавца, а не товар... Разве есть шанс дорого продать себя по телефону, не имея «живого» контакта, возможности видеть истинные эмоции покупателя, без использования шанса остановить, если покупатель уходит? «Не-сты-ко-во-ка!» – скажет большинство из нас, и они будут абсолютно правы, если только...».

А также на страницах этого выпуска наши авторы дадут рекомендации:

- по разрешению конфликтов с клиентами – эта тема раскрыта в статье нашего постоянного автора Ларисы Федоровой:

«В практике практически каждого продавца были такие ситуации, когда он не смог разрешить возникший конфликт с клиентом. Причинами конфликтов могут быть не только реальные претензии к качеству товара или обслуживания, но и неадекватные требования покупателей. И в любой ситуации продавец должен найти грамотное решение проблемы, которое устроило бы и его, и клиента.

Конечно, порой это действительно связано с неадекватными запросами клиентов, но очень часто конфликт – это новая возможность создать более качественный продукт или услугу. Ведь конфликт возникает там, где нет четких инструкций, как действовать, где возможны какие-то варианты, которые не укладываются в установленные стандарты».

- по удержанию клиентов – об этом расскажет Михаил Каменев:

«Привлечение и удержание клиентов – одна из главных задач не только компании в целом, но и каждого из менеджеров по продажам. Но, не зная причин, которые способствуют совершению покупки и которые, напротив, мешают завершению сделки, невозможно эффективно взаимодействовать с покупателями.

Делать дорогостоящую почтовую рассылку не стоит. Лучше выпишите на листочек сотню клиентов своей мечты и начинайте методично бомбить их письмами. Помните, одно письмо ничего не даст! Далее, стоит обзвонить потенциальных клиентов по телефону. Хотя бы для того, чтобы удостовериться, что клиент работает именно в нужной вам компании».

- по достижению успеха в профессии менеджера по продажам – эта тема раскрыта в материале нашего автора Александра Белановского:

«Одной из самых востребованных на сегодняшнем рынке вакансий является специальность менеджера по продажам. И это вполне понятно. Во-первых, еще не так давно профессия «торгаша» считалась не просто малопрестижной, но порой и уголовно-наказуемой. Это, естественно, не могло пройти абсолютно бесследно. И как утверждают генетики, такое отношение за три-четыре поколения начинает вполне устойчиво проявляться на генетическом уровне.

Другими словами, в настоящее время подавляющее большинство жителей России и всего постсоветского пространства испытывают либо стыд, либо страх перед продажами. А значит, не стремятся активно развиваться в данной сфере деятельности».

Успешных продаж!