Для получения выгоды от облачных сервисов нужно уделять внимание клиентам

Блог Мило Шакира (Milo Schacher), вице-президента компании Cisco по работе с партнерами в EMEAR.

Облака коренным образом изменили способы взаимодействия клиентов и IT-сервисов. Сегодня компании любого размера вовсю пользуются преимуществами облачных сервисов для повышения эффективности, гибкости, масштабируемости бизнеса и снижения капитальных затрат.

Все компании — от глобальных игроков до небольших системных интеграторов — знают, что будущее за сочетанием инфраструктуры на местах, общедоступных облаков, гибридных облаков и управляемых услуг. Переходные модели, которые некогда были нормой для IT-компаний, сейчас сходят на нет. На их место приходят облачные сервисы, которые предоставляют большие возможности для роста и развития бизнеса и повышения прибыли, обеспечивая безопасный и стабильный доход, а также усиление лояльности клиентов. Но как компаниям-партнерам сделать так, чтобы такое развитие шло быстро, просто и безопасно?

Технологии - не помеха

Переход на облачные сервисы, конечно, влечет за собой сложности переходного периода, но технологии — не из их числа.

В финансовом и эксплуатационном плане партнерам не всегда выгодно строить собственную облачную инфраструктуру. Любому партнеру очень сложно в одиночку создать платформу, обеспечивающую масштабируемое и быстрое предоставление услуг с глобальным охватом. Но, учитывая потребности и задачи клиентов, партнеры могут прибегнуть к услугам сторонних провайдеров облачных сервисов, у которых уже есть надежная и готовая к использованию платформа.

Запуская сервисы на существующей инфраструктуре, компании-партнеры быстрее и эффективнее внедряют облачные стратегии, пользуясь экономией за счет роста масштаба деятельности, благодаря чему расходы остаются низкими. Cisco предлагает такое решение: объединение облаков и ресурсов Cisco и партнеров по всему миру во взаимосвязанный, представляющий собой единое целое бизнес и технологическую экосистему.

Предлагают ли партнеры полный спектр облачных возможностей или одно корпоративное приложение — они в любом случае получат выгоду от стандартизированных облачных сервисов корпоративного уровня. Интероблако (или сеть облаков) объединяет управление облачными сервисами с базовой инфраструктурой для обеспечения эксплуатационной готовности, непрерывной эксплуатации и безопасности, что существенно снижает риски запуска и применения нового сервиса. Благодаря местному хостингу по всему миру Интероблако обеспечивает также независимость данных. Но что еще важнее — соглашения об уровне обслуживания (SLA) станут доступны конечным пользователям.

Коммерческие сложности

Экосистема Интероблака предоставляет партнерам уникальную возможность воспользоваться преимуществами сторонней инфраструктуры и облегчить технические и эксплуатационные сложности, но серьезное изменение бизнеса требует стратегии по успешному выходу на рынок.

Партнеры понимают своих клиентов и знают, как осуществлять разовые продажи, но доходные и долговременные услуги с ежегодными выплатами требуют иного подхода.

Партнеры могут адаптировать свой бизнес под потребительский рынок услуг в три этапа. На первом этапе им надо определить услуги, затем — адаптировать свою бизнес-модель, а потом — обновить процесс сбыта.

После того, как партнеры определятся с тем, какие услуги они будут оказывать, им надо будет сосредоточить внимание на соответствующей адаптации внутренних процессов. Сервис-ориентированный подход повлияет на многие сферы бизнеса, от денежного потока до управления прибылью и убытками. Но партнерам не стоит недооценивать процесс адаптации. Например, управляемые услуги обычно продаются на период от трех до пяти лет, и партнеры должны быть готовы к этому как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения долговременного планирования.

Адаптированная бизнес-модель и подход имеют еще большее значение для продажи облачных сервисов. Партнеры должны четко определить, что они предлагают, или, другими словами, что полезного они могут добавить к существующему облачному сервису, чтобы заинтересовать нужных клиентов. Затем партнеры должны дифференцировать собственное предложение, заостряя внимание на уровне услуг — объединяя и интегрируя решения, которые действительно принесут клиентам пользу. Предоставление услуг потребует также существенных изменений процесса сбыта. Например, нужно будет собрать команду по обновлению бизнеса и создать условия для непрерывной поддержки клиентов.

Наконец, партнерам нужно будет примкнуть к сильной экосистеме технологических компаний и разработать модернизированный план выхода на рынок с тем, чтобы заполучить современные решения, способные удовлетворять растущие запросы клиентов. Клиенты не желают иметь дело с разными, не связанными друг с другом поставщиками услуг. Вместо этого им нужны партнеры, способные действовать как универсальная мастерская.

Подготовка и поддержка

При переходе на облачные сервисы партнеру не обязательно проходить процесс преобразования в одиночку. Можно инвестировать в программу облачного партнерства Cisco, которая предлагает широкий спектр опций и путей выхода на рынок, а также поддержку на каждом переходном этапе, строит ли партнер свое предложение на основе взаимодействия с Интероблаком или перепродает существующие сервисы, такие как WebEx и Meraki.

Cisco предоставляет партнерам больше выбора и гибкости, ускоряя процесс извлечения той выгоды, которую приносит сервис-ориентированный бизнес. Используя структурные элементы Интероблака, наши партнеры могут создавать и продавать решения любым удобным для них способом и быстро наращивать объем предоставляемых услуг. Партнеры Cisco полностью контролируют все процессы, от запуска приложения до выбора хостинга и стоимости услуг.

Основная цель Cisco — помочь партнерам ускорить процесс обучения при переходе на сервис-ориентированную модель бизнеса. Для повышения эффективности работы с клиентами партнерам может понадобиться повысить квалификацию своих IT-специалистов. Cisco предлагает курсы по подготовке к переходу на облачные сервисы в разных форматах и на разных уровнях — например, сертификат Business Value Practitioner, семинары Partner Business Transformation и курс Practice Builder. Они помогают партнерам перенимать консультативный подход и предлагать конечным потребителям еще больше преимуществ.

Если партнер хочет перейти к более гибкой, прибыльной и устойчивой бизнес-модели, которую предлагают облачные сервисы, ее основными приоритетами должны сталь повышение квалификации специалистов и адаптация бизнеса. Мы предоставляем нашим партнерам возможность сфокусироваться не на уровне эксплуатационного оборудования, а на наиболее перспективном уровне доставки услуги заказчику и уровне приложения.

Работая с Cisco, компании-партнеры получают доступ к обширной экосистеме, что позволяет им объединять свои умения и предоставлять еще более конкурентоспособные услуги. Помимо узконаправленных программ по подготовке партнеров к запуску и реализации облачных сервисов (Partner Enablement and Readiness programmes), Cisco регулярно организует такие мероприятия, как конференция Cloud Connections, где партнеры, специализирующиеся в разных областях, могут наладить связи и приобрести дополнительные решения или навыки.

Все это обеспечивает партнерам Cisco условия для капитализации облачных сервисов через взаимодействие с клиентами на более глубоком стратегическом уровне. Чтобы поддержать наших партнеров, мы объединяем нужные технологии, обучение и опыт, помогая конечным потребителям видеть в наших партнерах не системных интеграторов и продавцов готовых продуктов и собственных решений, а нечто большее. Партнеры Cisco становятся бесценным источником настоящих бизнес-инноваций и конкурентных преимуществ.