По секрету всем клиентам: как производитель решил сделать уценку «эксклюзивной»

Один из поставщиков «Милы» начал борьбу с неликвидами. Хорошо, если бы он снизил цену на детскую обувь оптом, оповестил всех своих покупателей и опубликовал уцененный ассортимент на сайте. Но, увы, был выбран другой путь и уценка не состоялась. Что же произошло? Расскажет управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин.

На днях мы получили сообщение от поставщика о дополнительной большой скидке на его продукцию, которая будет предоставлена только «Миле». Цены прайса при этом остаются без изменения. Заманчивое эксклюзивное предложение, не правда ли?  Возможно, в большинстве случаев оно срабатывает. Напрашивается пример: цыгане, которые торгуют на рынке. Не успеешь подойти к ним, а тебе уже огромная скидка, но при одном условии - никому ни слова. Вот и здесь, нечто похожее попытались предложить «Миле». Однако, фокус не удался. Мы начали задавать вопросы поставщику. В первую очередь, стало очень интересно за что вдруг нам такие привилегии.

Ведь «Мила» является противницей эксклюзивных отношений и не скрывает это. Мы наладили автоматический обмен с поставщиками так, что цены дистрибьютора на детскую обувь оптом жестко привязаны к ценам поставщика. Если прайс производителя остается без изменений, то скорректировать соответствующие позиции на сайте «Милы» не представляется возможным.  Безусловно, исправить вручную можно все, но для этого необходимо поломать протоколы обмена. Иными словами испортить, что мы так кропотливо создавали совместно со своими партнерами - производителями детской обуви оптом, руководителем по внедрению 1С Владимиром Доценко и разработчиками «ElitMaster».

Кроме того, есть еще причина, по которой предложение поставщика оказалось неприемлемым для «Милы». Наверняка вдумчивый читатель в примере с цыганкой сразу понял, что ее «эксклюзивное» предложение «эксклюзивно» для всех посетителей рынка.

Для того, чтобы убедится в этом, нам было достаточно подождать один день и номенклатура из «псевдоуценки» появилась на сайте другого дистрибьютора под заголовком «эксклюзивное  предложение». Конкурент «Милы» оперативно оповестил об акции всю целевую аудиторию, в рядах которой оказались не только владельцы розничных магазинов, но и другие оптовики. Не думаю, что они не выразили бы своего удивления по этому поводу: «Почему один и тот же товар «за углом» дешевле, чем на фабрике?». Ну, а далее все становится понятно. Предложение было адресовано всем с припиской: «Только для вас, но никому об этом не говорите». Вот такой «эксклюзив» получается!

Не знаю, насколько эффективен бизнес-процесс, который построен на введении покупателей в заблуждение и создании мнимых  преимуществ, «Мила» этим не занималась и не планирует. Но уверен, что работать с таким поставщиком невозможно.  Как можно продолжать сотрудничество с производителем, если он «за спиной» предоставляет преимущества конкурентам и переманивает наших покупателей? В ответ «Миле» пришлось предупредить производителя о возможном прекращении сотрудничества, если ситуация не будет исправлена незамедлительно. Первым шагом в расторжении отношений стала отмена уже запланированной сезонной презентации на сайте и в шоу-руме «Милы». Такая реакция дистрибьютора мотивировала поставщика на обещание в течение нескольких часов исправить ситуацию, которое, к сожалению, до сих пор не выполнено. 

Странно, когда фабрика ищет и находит покупателя, она клянется в своих партнерских намерениях. Стоит подписать договор, как тут же производитель начинает решать свои сиюминутные задачи не считаясь с интересами партнера. К сожалению, приведенный выше пример не единичен. Подобные ошибки совершают многие российские производители детской обуви оптом.