Ведущий российский производитель и поставщик кровельных, гидроизоляционных, звукоизоляционных и теплоизоляционных материалов – компания «ТехноНИКОЛЬ» – в соответствии со стратегией регионализации бизнеса расширила границы своего присутствия в европейских странах и странах Евросоюза. Результатом планомерной работы в этом направлении стало открытие в течение последнего года официальных представительств (региональных офисов) компании в столицах европейских стран: Венгрии, Литвы, Румынии и Турции. В прошлом году уже был открыт офис в Польше.
Страны, в которых открылись представительства «ТехноНИКОЛЬ», являются большим и перспективным рынком кровельных материалов, в первую очередь битумных, которые здесь широко распространены и пользуются традиционным спросом. Причем результаты анализа, проведенного экспертным и маркетинговым отделами компании, дают все основания рассчитывать на то, что этот спрос будет стабильным и даже возрастет в ближайшее время. В течение следующих 5–7 лет компания планирует занять 15 % европейского рынка кровельных материалов. Европейским потребителям до конца 2006 года будет поставлено продукции на сумму 50 млн. евро.
Стратегия регионализации бизнеса позволяет повысить эффективность деятельности Компании на зарубежных рынках. Принятие ответственных решений по ассортименту продукции, ценовой и дистрибьюторской политике, оперативная реакция на колебания рынка и поиск торговых партнеров требуют непосредственного присутствия компании как в странах, с которыми уже налажены торговые отношения, так и там, где они находятся на стадии становления.
Представительства имеют широкий спектр обязанностей и полномочий: реализация продукции, техническая и информационная поддержка, сервисное и гарантийное обслуживание клиентов, проведение маркетингового анализа рынка. Региональные офисы помогают компании выигрывать крупные инвестиционные проекты, налаживать прямой контакт с архитекторами и застройщиками.
Обратная связь с зарубежными потребителями и партнерами компании является неоценимым ресурсом для процесса завоевания европейского рынка. Их рекомендации, замечания и советы способствуют лучшей адаптации продукции «ТехноНИКОЛЬ» в Европе – это высочайшие требования к качеству и зачастую специальный для каждой страны ассортимент предлагаемых компанией товаров.
Работа за рубежом в жестких условиях конкуренции с фирмами, которые давно завоевали рынок, и для которых он является «родным», предъявляет повышенные требования и к срокам поставок материалов. Небольшие сроки поставок и высокие штрафные санкции за их нарушение делают транспортную логистику и логистику размещения предприятий компании одним из важнейших элементов построения бизнеса. Стратегия регионализации бизнеса компании «ТехноНИКОЛЬ» активно и планомерно действует уже в течение 5 лет, в результате чего компании удалось занять ключевые позиции – разместить свои заводы на границах с Европой, в странах Евросоюза, вблизи транспортных потоков из России в Европу.
Одно из приоритетных направлений деятельности представительств – обеспечение гарантий качества продукции и страхование контрактов – сегодня является непременным условием успешных продаж материалов на развитых европейских рынках. Работа на рынках Европы постоянно требует выделения существенных сумм для обеспечения товарных кредитов. Страхование рисков обеспечивают европейские страховые компании.
Большинство сотрудников представительств – граждане европейских стран, специалисты с большим опытом практической работы. Привлечение местных специалистов – это возможность максимально снизить различия в подходе и культуре ведения бизнеса между разными странами, создать оптимальные условия работы и общения с зарубежными партнерами, обеспечить надежный контакт компании с рынком.
Результатом реализации программы по расширению географии присутствия «ТехноНИКОЛЬ» на рынке Европы и регионализации бизнеса является улучшение качества деловых отношений компании в этих странах. Планируемое увеличение экспорта в 2006 году – более чем в 2,5 раза.
В ближайшее время планируется открыть региональные офисы в Латвии, Эстонии и ряде других стран Европы.
«Конечно, на европейских рынках нас особенно никто не ждет, и уровень конкуренции там очень высок. Например, безусловным достижением можно назвать начало поставок в Германию – чрезвычайно консервативную "старую" Европу. В июле мы реализовали в Германии наши материалы на 300 000 евро. Клиенты в любой стране заинтересованы в развитии конкуренции, вызванной приходом на рынок новых надежных поставщиков, – отметил директор по экспорту компании «ТехноНИКОЛЬ» Юрий Горелов. – Приход на рынок компании «ТехноНИКОЛЬ» – это лучшие цены, открытая конкуренция, высокое качество, системный подход и международные стандарты бизнеса».
