Девелопер vs риэлтор: кто в доме хозяин?

25 сентября в рамках деловой программы выставки «Недвжимость-2014» прошла конференция «Девелопер vs или & риэлтор: равноправный союз или рыночная необходимость», на которой топ-менеджеры девелоперских и риэлторских компаний обсудили, насколько девелоперу необходимо привлечение риэлторов и какую роль они играют в формировании продукта, нужно ли риэлтору участвовать в проектах в качестве соинвестора, на каком этапе подготовки проекта максимально эффективен их заход в проект, что прописывается в агентских договорах, а что остается вне подписей, и какая форма взаимодействия риэлторов и девелоперов максимально продуктивна. Мнения экспертов по многим вопросам разделились: часть участников дискуссии предположила, что основная компетенция по разработке проекта остается за девелоперским блоком, а риэлторы нужны в основном для организации продаж, и по мере развития компании девелопер должен «взращивать» свой отдел продаж, другая часть – что риэлторы давно переросли в профессиональных консультантов по разработке проектов, и они, более глубоко зная рынок и потребительские предпочтения, могут помочь девелоперу в проектировании и уберечь от серьезных ошибок. Однако в одном вопросе все эксперты сошлись единодушно – самой эффективной формой взаимодействия риэлтора и девелопера на сегодняшний день является коэксклюзив, когда в проект привлекается две-три риэлторские структуры.

Конференция «Девелопер vs или & риэлтор» началась с того, что все эксперты поспешили определиться в терминах и разграничить риэлторов-продавцов и риэлторов-консультантов.

«В сегменте новостроек по моим наблюдениям за последние годы у нас произошло достаточно заметное разделение понятий “риэлторских услуг” и “риэлторских компаний”. Серьёзных игроков на рынке новостроек, к которым можно и нужно прислушиваться, можно перечислить по пальцам двух рук, даже и одной. Все остальное – или «монориэлторы», которые работают с одним застройщиком, максимум с двумя, или “локационные риэлторы”, которые сильны в определенной локации. В дальнейшем целесообразно говорить о взаимодействии множества девелоперских структур, которых за последние шесть лет появилось гораздо больше, чем риэлторских, и этой топовой пятерки риэлторских компаний, которые реально что-то могут, значат и умеют. Все остальные риэлторские агентства – это вынесенные из девелоперской компании по разным причинам отделы продаж или сильные местные компании. Если же иметь в виду только крупных риэлторов, то с застройщиками у них полное взаимопонимание», – отметил Павел Лепиш, генеральный директор «Главмосстрой-недвижимость».

Определившись с понятийным аппаратом, эксперты приступили к обсуждению самых острых вопросов во взаимодействии риэлторов и застройщиков: нужны ли вообще девелоперу риэлторы, и на каком этапе подготовки проекта риэлтор необходим.

«Наша компания, как правило, не занимается продажами сама, обычно мы привлекаем к реализации риэлторов. Нам это кажется максимально эффективным, однако действительно нужно разделять тех риэлторов, которые преимущественно занимаются реализацией объектов на вторичном рынке, и на рынке новостроек. Есть такие компании, как например, Est-a-Tet, которые заточены на предоставление услуг по реализации новостроек в массовом сегменте, и это нельзя назвать в узком смысле риэлторскими услугами, это менеджмент и фактически аренда персонала для девелопера. Если у застройщика не премиальный с точки зрения локации проект, то лучше арендовать персонал у такой риэлторской компании, чтобы он обеспечил высокое качество обработки звонка и в дальнейшем клиента, и большое количество сделок. По своему опыту могу сказать, что эффективней работать с риэлторами, причем в высоком ценовом сегменте – это практически обязательно», – прокомментировал Дмитрий Цветков, директор по продажам апартаментов MR Group.

«Знать рынок и оперативно реагировать на его изменения – это одна из ключевых компетенций девелопера. Опираясь на опыт работы нашей компании, могу сказать, что риэлторов можно привлекать в качестве консультантов, специалистов, которые хорошо знают, например, тот или иной локальный рынок, которые постоянно общаются с людьми, что позволяет девелоперу лучше понять потребительские ожидания. Но ключевая роль все-таки остается за девелопером – ему нужно сделать корректный прогноз, поскольку риски девелоперов и риэлторов не сопоставимы. Если риэлтор не заработал на одной площадке, он спокойно переходит на другую», – возражал Евгений Фатеев, управляющий директор проектной компании «Московская область» в ГК «КОРТРОС».

Однако как отметили участники дискуссии, далеко не все девелоперы могут сделать четкий прогноз и правильно спланировать проект для его будущей успешной реализации, поэтому им рекомендуется привлечение риэлторских структур на самом раннем этапе формирования продукта.

«На мой взгляд, риэлтор должен входить в проект на этапе появления идеи, первых набросков. Здесь уже прозвучали правильные мысли о том, каким девелоперам никак не обойтись без риэлторов. Это, в первую очередь, новые игроки или девелоперы, выходящие в новый для себя регион. Риэлтор для девелопера – это баланс противовесов как в пресловутой американской демократии. Как правило, у девелоперов самый сильный строительный блок. На этапе формирования проекта они занимаются максимальной оптимизацией и для них не всегда очевидны некоторые ошибки, которые лежат за пределами этой оптимизации, следуя которой можно создать просто неликвидный продукт. В таком случае независимый риэлтор выступает тем профессиональным консультантом, который может ответить на ряд вопросов и подкрепить их огромным опытом в сфере продаж. Риэлтор настроен на максимизацию прибыли, потому что он получает свое вознаграждение за счет продаж. Именно поэтому он стремится к максимальной капитализации проекта», – рассказал Владислав Луцков, заместитель генерального директора Est-a-Tet. Для крупных риэлторских компаний хороши не только заметные игроки на девелоперском рынке, которым необходимо обеспечить большой объем продаж, но и менее крупные девелоперы, которым требуется соинвестирование, с чем мы им и помогаем. Это как раз говорит о той степени ответственности, которую наша компания готова на себя брать, и о нашей уверенности в тех бизнес-идеях, которые мы предлагаем застройщикам».

«Часто ли девелоперы приглашают риэлторов на стадии разработки площадки? Наверно, не так часто, как нужно. Какой-то диалог между ними по данному вопросу может быть, но качественная проработка происходит редко, в случаях, когда проект действительно очень сложный, и девелопер находится в некой растерянности. Если это более или менее понятная картинка, то девелопер рассуждает таким образом: зачем мне риэлтор, я сам все примерно понимаю. Любой девелопер, независимо от того, сотрудничает ли он с риэлторами или нет, имеет аналитический отдел и мониторит рынок, чтобы ориентироваться в своем сегменте. Девелоперу сложнее следить за всем рынком, поскольку он мониторит локации, где присутствуют его проекты. Риэлтор себе этого позволить не может и анализирует весь рынок», – высказалась Ольга Гусева, коммерческий директор «МИГ-Недвижимость».

По разным причинам в привлечении риэлторов как консультантов заинтересованы и крупные компании с большим портфелем проектов.

«В пользу внешних консультантов приведу такой аргумент. Очевидно, что создание квартир маленькой площади обусловлено меньшим бюджетом покупки и высокой ликвидностью объекта. И поскольку большинство девелоперов разделяют такое мнение, на рынок одновременно может выйти огромное количество одинаковых по площади и формату квартир. Весь этот объем невозможно поглотить из-за переизбытка предложения. Профессиональный консультант может посоветовать застройщику идти от обратного и, в отличие от конкурентов, создавать проекты с огромными квартирами по 350 квадратных метров, предлагая в существующей локации возможность выбора для потребителя», – поделилась опытом Екатерина Румянцева, председатель совета директоров, партнер и основатель Kalinka Group.

Что касается договоренностей между риэлторами и девелоперами и предпочтительной формы взаимодействия, то эксперты высказали следующие соображения:

«Мы сотрудничаем со многими риэлторскими компаниями, и есть ряд моментов, которые обговариваются в письменном виде, а есть целая сеть понятийных договоренностей между нами. Мы стремимся максимизировать прибыль нашего проекта, то же самое делают наши коллеги-риэлторы. Соответственно, чем более прозрачные партнерские отношения мы с ними выстроим, тем более плодотворным будет наше сотрудничество. Мы часто “спотыкаемся” на уровне исполнителей, когда при комбинированных продажах наступаем друг другу на пятки, но от четко выстроенного сотрудничества выигрывают обе стороны и нам удается достаточно продуктивно найти компромисс в вопросе цены. Все довольно прозрачно и подводных камней здесь нет», – отметил Евгений Фатеев.

«Больше трех риэлторов в одном проекте – это бардак, потому что риэлторы начинают бороться за одного клиента вплоть до аргументов, что мы раньше взяли копию паспорта клиента, значит, мы должны ему продать квартиру. За последние десять лет все это проходили и решили для себя выбрать коэксклюзив, даже “элитка” очистилась от двадцати пяти агентств на одном объекте. Много риэлторов в одном проекте – это не эффективно, все начинают бороться за одного клиента, экономить на рекламе, маркетинговом продвижении, обучение агентов. Не нужно больше двух-трех в одном проекте и вообще в нашей стране все привыкли соображать на троих», – резюмировал Павел Лепиш.