Организация системы trade-маркетинга на предприятии

Применение системы trade-маркетинга возможно не только в сфере ритейла, но в производстве товаров и услуг с некоторой трансформацией под конкретное предприятие. Данная статья дает пример применения trade-маркетинга для предприятия, занимающегося оказанием услуг по ремонту дизельных двигателей и спецтехники.

Trade-маркетинг – это ряд маркетинговых действий, оказывающих влияние на оптовое и розничное звено в цепочке товародвижения от производителя до

покупателя. Торговый маркетинг существует для побуждения данных звеньев эффективно продвигать произведенную продукцию до конечной цели – потребителя.

Как правило, trade-маркетинг применяется в торговых сетях (ритейле) и

довольно хорошо изучен. Но его также можно применять и в отраслях, не связанных с ритейлом. Ведь в итоге все производят для того, чтобы продать.

В данной статье речь пойдет об использовании trade-маркетинга в продвижении услуг/товара промышленного предприятия.

К классическим инструментам trade-маркетинга относят:

• POSматериалы (все то, что оповещает покупателя о товаре и предназначается для концентрации его внимания именно на этом товаре.

Это может быть как внешний вид торговой точки, так и различные сувениры и вещи, способствующие продаже товара (ценники, стопперы, постеры, бирки).

• Мероприятия, способствующие росту продаж (призы, бонусы или деньги для работников всевозможных компаний, включенных в сбытовую цепочку, через которую продвигается товар к конечному потребителю).

• Акции, целью которых является увеличение объема закупки (купи N-ное количество единиц продукции –получишь 1 единицу продукции в подарок).

• Акции, целью которых является увеличение ширины продуктового ассортимента конкретного производителя в торговой точке (чем обширнее ассортимент товаров конкретного производителя представляет торговая точка, тем лучшие условия сотрудничества для торговой точки предлагает производитель (скидки, повышение дебиторской задолженности, бесплатный продукт и т. д.).

• Акции, целью которых является снижение просроченной дебиторской задолженности (если торговая точка своевременно оплачивает товар, то производитель разнообразными приемами стимулирует ее).

• Акции, целью которых является рост активной клиентской базы (мотивируются менеджеры по продажам, предлагающие товар производителя, за то, что реализуют его в как можно большее число торговых точек)

• Акции, целью которых является рост валового объема продаж или выручки.

Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу

В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога:

• разработка и реализация стратегии продвижения продуктов; мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды; разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей; разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламных акций, презентаций и т. д.);

• анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж; участие в ценообразовании, формировании ассортимента; участие в выводе нового продукта на рынок; построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами; контроль работы, обучение торгового персонала; участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала; планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу; контроль разработки и изготовления POS материалов; составление аналитических отчетов.