Виртуальный базар: пособие по использованию

В сегменте малого бизнеса сферы розничной торговли Беларуси за первый квартал 2015 года наблюдается стремительный рост количества интернет-магазинов. Так, за первые два месяца 2015 количество новых интернет-витрин небольших магазинов (до 100 единиц товаров) увеличилось практически на треть по сравнению с последним кварталом 2014. В то же время число малых предпринимателей, занимающихся розничной торговлей в офлайне, сократилось на 10—15% и продолжает снижаться. Международный интернет-каталог Kaymu, работающий в 34 странах мира, подготовил ряд советов о том, как начать продавать свои товары в интернете небольшим компаниям и частным предпринимателям.

Исключительный товар

На стадии вывода товара во всемирную сеть прежде всего нужно позаботиться о качестве предложения. В процессе продвижения на это может не остаться времени. Более того, испорченная на старте репутация скажется негативно на продажах и конечной прибыли. Высокое качество товаров, наоборот, поможет агрессивному продвижению продукта за счет высоких рейтингов, комментариев и рекомендаций пользователей.

В конце 2014 года Kaymu провела собственное исследование целевой аудитории сервиса. Исследование касалось доверия покупателей к разным каналам рекламы. Так, наибольшим доверием белорусской интернет-аудитории пользуется "сарафанное радио". 91% респондентов доверяют больше всего рекомендациям своих друзей и знакомых. Отзывы покупателей стали вторым по доверительности рекламным каналом. Им верят 73% аудитории. Также, особое внимание нужно уделить структуре предложения на рынке, учитывая плотность и активность конкурентов. Чем менее популярный товар или услугу продают по интернету, тем меньше будут затраты на рекламу.

Организация продаж

Помимо самого продукта на подготовительной стадии нужно продумать механизм доставки товаров покупателям и получения от них денежных средств. В соответствии со статистикой сервиса Kaymu Беларусь самым распространенным способом оплаты товаров, купленных в интернете (86% от общего числа товаров, купленных через агрегатор за последний квартал 2014 года), является оплата при получении. Сегодня на рынке существует огромное количество решений, позволяющих осуществлять доставку и расчет за товары в рамках одного сервиса. Выбирая партнера по доставке, надо учитывать возможность компании принимать платежи от покупателей. Это существенно сократит расходы на первой стадии продаж и упростит бизнес-процессы. Помимо хорошего сервиса по доставке товаров, компании может понадобиться бухгалтер, контактный номер телефона для принятия и оформления заказов и интернет-витрина. Все эти проблемы можно решить, используя онлайн-решения.

Интернет-витрина

Особое место в структуре организации интернет-бизнеса занимает витрина. Создать ее можно руками специалистов, купить уже готовый продукт или использовать сторонние площадки — социальные сети, интернет-каталоги или агрегаторы. Дешевле всего для начинающих бизнес в сети является интеграция в сторонний сервис — интернет-каталог или агрегатор. Продвижение собственных ресурсов требует достаточно знаний, времени и денег. А каталоги и агрегаторы, как правило, уже обладают собственной аудиторией, готовой покупать и заинтересованы в партнерах. В некоторых случаях подобные сервисы продвигают товары своих партнеров бесплатно, взимая комиссию за реализованный товар. В этом случае все риски, связанные с продвижением, лежат на агрегаторах.

С другой стороны, собственный ресурс позволит максимально эффективно использовать рекламные бюджеты и проводить собственную аналитику. Потратив немного времени, денег и получив достаточные знания в интернет-маркетинге можно зарабатывать большие деньги, чем при помощи интернет-каталогов или агрегаторов.

Продвижение товаров

Никто лучше не сделает работу по продвижению товара, чем владелец бизнеса. С другой стороны, за все сразу не уследишь. Поэтому на первых этапах лучше довериться опыту специалистов. Это поможет:

-получить продажи;

-сократить расходы на рекламу;

-получить первые данные о своей целевой аудитории;

-протестировать разные каналы продвижения.

Существует 4 стадии продвижения товаров в интернете:

-реклама;

-формирование лояльности;

-формирование имиджа;

-клуб потребителей;

На первой стадии о магазине и продавце не знает никто. Поэтому начинать продвигать товар лучше всего с рекламы. До того как портрет целевой аудитории не сформирован, лучше начинать продажи используя дешевые или недорогие каналы, такие как агрегаторы, социальные сети и CPA сети. После того как товар стали покупать, самое время перейти к формированию лояльности к бренду — акции, скидки, специальные предложения и т. д. Для организации и популяризации этих активностей лучше всего использовать те каналы, которые приносят больше всего прибыли на момент запуска активности. Имидж компании тесно связан с доверием. После достижения определенного уровня продаж существенное значение имеет доверие к бренду. Его можно повысить за счет:

-показателей популярности сообществ компании в социальных медиа (счетчики подписчиков на сайте);

-хороших отзывов (в том числе от знаменитых персов);

-упоминаний в СМИ.

Последняя стадия успешного продвижения интернет-компании — это создания своего клуба потребителей. К этому времени формируется пул постоянных покупателей, проявляющих максимальную лояльность к бренду. Предлагая им эксклюзивные условия покупки товаров, продавец получает основу для "сарафанного радио". Для этого отлично подходит Email рассылка.