Идеология создания частной офтальмологической клиники с нуля

С чего начать? Это основной вопрос, который мы задаем себе, когда хотим построить собственный бизнес. Чтобы вам было легче определиться с ответом, мы создали несколько таблиц, с помощью которых вы можете, подставляя собственные данные, понять, что почем и как быстро можно вернуть вложенные деньги.

Давайте сразу примем за аксиому тот факт, что клиника должна приносить доход, и тогда станет сразу понятно, что простой диагностический офтальмологический кабинет вряд ли окупится и принесет вам прибыль. Даже если вам кто-то подарит этот кабинет вместе с оборудованием, все заработанное вы будете отдавать в виде арендной платы - таблица 1, вкладка «окупаемость» (в таблицах вы можете внести свои исправления в набор оборудования и посчитать его стоимость, исходя из реальных предложений. Сумму внести в расчет окупаемости). Если, конечно, вы не считаете, что для открытия такого бизнеса достаточно старой щелевой лампы и офтальмоскопа.

Тем не менее, существует возможность выжить и даже заработать, имея в арсенале только диагностическое офтальмологическое оборудование. Для этого, во-первых, мы рекомендуем, чтобы набор оборудования соответствовал тому, который предложен в нашей таблице 2.

Во-вторых, необходимо принимать не менее 20 первичных пациентов в день. Чтобы это произошло, первое время вам придется изрядно побегать по окрестным поликлиникам, договариваясь с врачами, чтобы они присылали вам своих пациентов. Чтобы врачам это было интересно, у вас должно быть такое медицинское оборудование, которого у них точно нет, и долго еще не будет, и вы должны будете им платить что-то за каждого присланного пациента. Врачи должны увидеть и полюбить вашу четкую концепцию оказания услуги, поскольку для них важно, чтобы пациенты потом не жаловались на них за то, что они послали их к вам.

В-третьих, нужно обязательно договориться с какой-то офтальмологической клиникой (лучше с несколькими), куда вы будете отвозить ваших пациентов на операции. Вам нужно построить работу с пациентами так, чтобы они не предпринимали самостоятельных шагов по устройству собственной судьбы, а полностью доверяли вам в выборе клиники и хирурга.

Вам нужно записывать своих пациентов к конкретным хирургам на конкретные дни, согласовывая это с клиникой. Договоритесь с клиникой, чтобы вам предоставили список хирургов и расписание операционных дней. Оговорите вашу квоту на эти операционные дни, оговорите сроки, в которые вы еще можете отказаться от своей квоты на конкретный операционный день (если не наберете пациентов). Установите порядок приема клиникой срочных пациентов. И обязательно оговорите с клиникой возможность приема ваших диагностических данных (здесь важную роль играет ваш набор офтальмологического оборудования) и сумму вашего вознаграждения в каждом конкретном случае. Если возможно, заключите с клиникой договор.

Тех пациентов, которых вы отобрали и записали на операции (они должны быть уже с готовыми анализами), вам нужно собирать в своем диагностическом центре и на арендованном транспорте отвозить туда, где им будут делать операции. В клинике вы должны удостовериться, что всех ваших пациентов переодели и готовят к операции. После этого можете сверить список с регистратурой клиники и зайти в бухгалтерию. Если вы будете просто раздавать направления, то никогда не сможете проконтролировать этот процесс, и 98% ваших пациентов окажутся совсем не там, куда вы их направили. С клиники вы, скорее всего, тоже ничего не получите.

В общем, чтобы заработать на жизнь таким способом, нужно постоянно крутиться, как белка в колесе, или нанимать дополнительных сотрудников, которым, кстати, нужно платить зарплату.

В качестве дополнительного дохода вы можете наладить продажу контактных линз и готовых очков. Теоретически это возможно, но не каждый выдержит такое начало. Да, честно говоря, и продолжения-то ждать довольно сложно, поскольку заработка будет хватать на содержание себя и семьи, не больше. Для развития снова придется влезать в долги с неясной перспективой (таблица 2, вкладка «окупаемость»). По сумме вложений этот вариант наиболее бюджетный, но его шансы на успех не очень велики, поскольку он требует постоянного напряжения сил.

Следующая ступень – и вполне жизнеспособная – это диагностический центр с лазерным лечением (таблица 3). Как можно понять из таблицы, имеются в виду лазеры для лечения глаукомы и вторичной катаракты, а также лазерные коагуляторы для операций на сетчатке.

Имея мощную диагностическую базу с флагманом в виде ОКТ, вы легко делите первичный поток пациентов на группы. Часть этих пациентов (глаукома, дистрофии сетчатки, вторичные катаракты) остаются на лазерное лечение и постоянное наблюдение в вашей клинике, и это уже приносит гораздо более существенный доход.

Хирургов для проведения лазерных операций вы приглашаете только тогда, когда вы уже отобрали для них пациентов. Тех пациентов, которым показано хирургическое лечение, вы собираете и отвозите в клиники, с которыми у вас есть договоренности. Как и в прошлом случае, вы обязательно должны заинтересовать врачей из поликлиник, но теперь вам существенно легче, поскольку вы уже предлагаете лечение, а не только диагностику.

В целом такой вариант не только значительно быстрее окупается, но и приносит прибыль при меньших трудозатратах. В отличие от первого варианта, через год авральной работы вы получите стабильный саморегулирующийся бизнес, который нужно только иногда подталкивать, освежая отношения с агентами и клиниками, а также предлагая всевозможные акции и страховые программы.

В качестве дополнительного бизнеса логично выглядят аптечный киоск и небольшой оптический салон с возможностью подбора и продажи контактных линз, а также заказа очков по рецептам, а не продажи готовых, которые часто не отвечают современным требованиям.

Третий вариант может быть как эволюцией второго, так и стартом вашего бизнеса с нуля. Это наиболее живучий и самый оптимальный по соотношению вложения/окупаемость + прибыль вариант старта. То есть, та самая «золотая середина» (таблица 4).

Ни для кого не секрет, что операции по поводу катаракты высоко рентабельны и чрезвычайно востребованы. Эта хирургия приносит основной доход абсолютно всем офтальмологическим клиникам. Но есть кое-что, что известно не всем.

Витреоретинальная хирургия в 10 раз более рентабельна, чем хирургия катаракты.

Исключительно из-за страха и недоверия эти операции до сих пор не находятся на первом месте в линейке доходности офтальмологических клиник. Сегодня существуют развитые технологии амбулаторной витреоретинальной хирургии. Только подумайте – никакого стационара для абсолютного большинства операций!

Мы готовы направить ваших специалистов на специализированное обучение в клинику, где эти технологии являются повседневной рутиной, а не фантастикой. Просто посчитайте: 10 витреоретинальных операций принесут вам столько же дохода, сколько 100 катаракт! Да это же золотое дно!

Именно поэтому, если вы хотите, чтобы ваша клиника занималась хирургическим лечением, вам нужно сразу оснащать ее универсальным микроскопом и универсальным хирургическим комбайном. Тогда вы сможете обеспечить хирургию катаракты в полном объеме, и параллельно набирать пациентов для витреоретинальных вмешательств. Найти и пригласить хирурга не составит труда. Если нужно, мы вам поможем.

И вот, когда количество амбулаторных витреоретинальных операций вырастет хотя бы до 10% от всей хирургии, вы полностью ощутите все преимущества универсальной операционной. Скорее всего, в этот момент вы задумаетесь об организации еще одного рабочего места для операций по поводу катаракты, поскольку имеющихся мощностей будет катастрофически не хватать.

Давайте вернемся немного назад. Что если все же не оснащать клинику сразу универсальным комбайном и микроскопом, а ограничится в разы более дешевым оборудованием для хирургии катаракты, а уж потом, когда развернемся…

На самом деле все наоборот. Если сразу оснащаться универсальным оборудованием, то сразу увеличивается диапазон потенциально оказываемых услуг. Даже если сразу нет витреоретинальных операций, то окупаемость происходит за счет хирургии катаракты. Витреоретинальная хирургия подключается в любой момент, как только появляется первый пациент, и скорость окупаемости возрастает в разы. Если ваша операционная перестала справляться с потоком, вы приобретаете гораздо более дешевое оборудование для хирургии катаракты, что психологически гораздо легче, чем уговорить себя на универсальный комбайн и дорогущий микроскоп.

Тем более что окупаемость нового комплекта для хирургии катаракты с первого дня будет обеспечиваться уже как минимум тремя видами услуг, не считая диагностики, а окупаемость нового универсального комплекта – только двумя, так как витреоретинальной хирургии у вас еще нет.

Таким образом, более дешевый на первый взгляд вариант оказывается по факту более затратным и трудно окупаемым.

Чрезвычайно выгодным дополнением к такой клинике будет салон оптики с возможностью быстрого изготовления простых очков, подбора и продажи контактных линз, оформления заказа на сложную рецептурную очковую оптику. Также логичным продолжением темы выглядит аптечный киоск.

Через не очень продолжительное время поток пациентов в вашу клинику и, соответственно, денежный поток увеличатся настолько, что вы задумаетесь о расширении площадей под рефракционную операционную(таблица 5). Возможно, придется поменять адрес или построить отдельное здание. Здесь главное сохранить пациентов, умело используя их контактные данные. Чтобы это было возможно, в вашей клинике обязательно должна быть медицинская информационная система (МИС), которая обеспечит централизованное хранение всей необходимой информации. Создатели этой системы в 80-х годах прошлого века создали и внедрили в практику первую (тогда еще в СССР) МИС для клиники Святослава Федорова, которая с незначительными изменениями используется до сих пор.

Конечно, придется потратиться на дорогущий лазер и на дополнительную диагностику, но игра стоит свеч. При наличии исправно работающей полостной хирургии, все вложения быстро окупятся, дав возможность быстро развиться сегменту рефракционной хирургии. При этом вы уже не боитесь привлекать заемные средства, а, возможно, вы даже готовы выступить в качестве инвестора сами.

Итак, ваши дела идут просто великолепно. Вы имеете клинику, которая может оказать любую известную современникам услугу в сфере офтальмологии. Параллельно развивается и помогает вам удерживать старых и приобретать новых пациентов салон оптики. Приносит свою часть прибыли аптечный киоск.

Казалось бы, все замечательно, но вы понимаете, что очереди в операционную по несколько месяцев начинают отпугивать пациентов и они вынуждены обращаться в другие клиники. Учитывая ваши годовые обороты и высокую рентабельность клиники, имеет смысл задуматься о кардинальном изменении конфигурации бизнеса.

Чтобы обеспечить максимальную пропускную способность операционной, ее надо расширять и выносить в отдельное здание с инфраструктурой и оборудованием, обеспечивающим исключительные условия для хирургического лечения. В идеале этот Храм Хирургии должен располагаться в зеленой зоне, возможно за чертой города, но не далее 40 км от его центра на наименее загруженном транспортом направлении.

Когда хирургический центр построен, вы перемещаете туда имеющееся хирургическое оборудование и дополнительно приобретаете недостающее, чтобы увеличить количество рабочих мест для хирургов (таблица 6).

С этого момента ваша первая клиника продолжает активно работать, отбирая пациентов на лечение, самостоятельно проводя лазерное лечение глаукомы, вторичной катаракты и дистрофии сетчатки и консервативную терапию. Теперь в задачи этого медицинского центра входит транспортировка пациентов к Храму Хирургии и обратно, организуя челночные рейсы каждый операционный день. Послеоперационное наблюдение и необходимое лечение также входят в обязанности персонала первой клиники. Освободившиеся помещения занимает дополнительная диагностическая линия. Расширяется салон оптики, появляется кафе.

Операционных дней теперь может быть 4 в неделю, и каждый день приглашенные хирурги могут оперировать ваших пациентов во всех операционных залах. Но ваша первая клиника не может обеспечить такой плотный поток пациентов. Тогда приходит время клонировать диагностический центр (таблица 7), в который превратилась ваша первая клиника. Вы определяетесь, где этот офтальмологический центр должен быть размещен (по логике там, откуда к вам приезжает большинство удаленно живущих пациентов) и обустраиваете его по образу и подобию вашей первой клиники, только без хирургии. Этот центр также начинает привозить пациентов в ваш Храм Хирургии.

Дальше все просто: мало пациентов - открываем еще один диагностический центр, перестал справляться Храм Хирургии – увеличиваем количество рабочих мест или строим еще один Храм в другом месте, поближе к самому удаленному из ваших диагностических центров.

Вот так, правильно начав с «золотой середины» вы за три-пять лет превратите вашу первую клинику в Офтальмологическую Империю, которая будет работать долгие годы, обеспечивая врачей рабочими местами, пациентов квалифицированной медицинской помощью, а вас сказочным изобилием и гордостью за себя и свое дело.

Деньги и бизнес любят скорость. Не тяните. Принимайте решение и начинайте, иначе кто-то начнет раньше вас, и вы потеряете преимущество поул-позишн.

Мы действительно готовы вас поддержать на каждом этапе:

• профессиональным советом,

• хорошими ценами на премиальное офтальмологическое оборудование,

• лизинговыми и кредитными предложениями от наших партнеров,

• специальными условиями приобретения хирургического оборудования,

• добрым отношением и профессиональным сервисом.

Мы обеспечим обучение вам и вашему персоналу, поможем вам найти хирургов и других специалистов для работы в операционной, получить специальные условия на приобретение расходных материалов. Мы поместим информацию о вашей клинике на нашем сайте, организуем на вашей базе конференции и мастер-классы, что привлечет к вашей клинике дополнительное внимание.

MS Westfalia GmbH верит в ваш успех! Идите вперед, и все у вас получится!