Почему купят у вас

Автор: Александр Бакка

В последнее время появилось отдельное направление, именуемое «нейромаркетингом». Возможно, у нас получится разыскать ответы здесь?

Частенько бывает так, что люди, занимающиеся продажами, затрачивают серьёзные временные ресурсы для обучения технологии продаж и имеют солидный опыт в этой области, а результат не всегда соответствует ожиданиям. Вроде всё делается так как написано в умных книгах, а реакция потенциальных покупателей непонятна или попросту вялая. И мы начинаем искать ответ на простой вопрос: что делается не так и в чём необходимо измениться.

В последнее время всё больше внимания обращается различными гуру в маркетинге и продажах на взаимосвязь процессов, протекающих в человеческом мозге, с успехом в продвижении продукта производителем или продавцом. Появилось даже отдельное направление, именуемое «нейромаркетингом». Возможно, у нас получится разыскать ответы здесь?

Согласно проведённым исследованиям учёные пришли к выводу, что за последние 100 лет человек стал намного быстрее ходить и речь его, также ускорила свой темп. Это и не удивительно так как для всех очевидно насколько мозг современного человека перегружен стремительным потоком информации, которая должна обрабатываться быстрее и в больших количествах. Не здесь ли кроется подсказка?

Согласно проведённым исследованиям учёные пришли к выводу, что за последние 100 лет человек стал намного быстрее ходить и речь его, также ускорила свой темп. Это и не удивительно так как для всех очевидно насколько мозг современного человека перегружен стремительным потоком информации, которая должна обрабатываться быстрее и в больших количествах. Не здесь ли кроется подсказка?

Опытный продажник может представить себе - какое огромное количество информации за день получает его потенциальный клиент, которому он пытается продать свой товар. А если на эту картинку наложить научные данные о том, что до 85% решений человек принимает на основе иррационального мышления и часто действует под воздействием так называемых «соматических маркеров», проецирующих предыдущий опыт на текущую ситуацию, то становится совсем грустно…

Есть и хорошие новости для тех кто ставит перед собой задачу выделиться и остаться в памяти собеседника. Это данные о том, что как минимум половина людей принимают решение в том или ином вопросе, руководствуясь своими эмоциями! Так почему же не попытаться повысить свои шансы при заключении сделки на эти 50%?!

Вспомните в деталях и оцените критически то как вы представляетесь клиенту и как презентуете те или иные выгоды от покупки вашего товара. Не слишком ли сухо, монотонно и обыденно? Так почему он должен покупать именно у Вас?

Всякий раз, когда вы только готовитесь к началу презентации или диалога необходимо позитивно настроить себя и вызвать «горение» внутри. Вы должны быть на 120% уверенны в тех преимуществах, о которых говорите. Попробуйте раскрыть себя эмоционально для собеседника, по аналогии с тем как вы действуете физически, снимая с себя застёгнутый на пуговицы пиджак. Дайте почувствовать, что вы открыты для общения и рады представить другому то, что есть у Вас (товар, идею и т.д.). Как бы вы не упражнялись в построении речи и акцентах, люди в первую очередь неосознанно будут оценивать ваше предложение на уровне чувствования. У собеседника на подсознательном уровне всегда идут внутренние диалоги: «Верить – не верить сказанному?», «А можно ли ему доверять как человеку?», «Почему он так гордится своим продуктом?». Действуя таким образом, вы всегда остаётесь в роли победителя. Даже если в данный момент вам не удалось добиться желаемого, у вашего визави вы оставите тень сомнения: «А почему я всё-таки ему отказал?» Это уже очень хороший задел для будущих плодотворных контактов.

Помните легендарный фильм «Место встречи изменить нельзя» и его главного героя Глеба Жиглова? Там есть момент когда он знакомит своего молодого коллегу с «правилами Г. Жиглова». Одно из первых названных им гласит: «всегда по-настоящему интересуйся своим собеседником!» И это на 100% то, что необходимо специалисту в продажах, да и просто хорошему бизнесмену. Ведь нельзя забывать о простой истине, что бизнес происходит между Компаниями, а делают его живые Люди! Даже формально интересуясь о том, как обстоят дела у человека (а лучше и припомнить что-то конкретно из его жизни) вы показываете свою заинтересованность в личности своего визави. А кому из нас неприятно персонифицированное внимание и забота?

Критически важно, чтобы проявляемые вами эмоции и интерес к человеку выглядели натурально. Здесь есть опасность быть пойманным на лукавстве. И если вы не верите по-настоящему внутри себя в то, что и как говорите – пиши «пропало». Вы рискуете сделать ваши отношения (результат информационного посыла) даже хуже чем это было ранее. В связи с этим инструментом эмоций нужно пользоваться очень осторожно и только честно.

Конечно же такая модель поведения существенно истощает эмоционально и нужно быть готовым к затрате энергии, но и результат, который вы сможете получить того стоит. На фоне неинтересных посетителей и «продающих робото-людей» встречи с вами всегда будут ждать так как подсознательно человек будет ощущать, что с вашим появлением он получит положительный заряд и позитивную эмоцию.

Для того, чтобы правильно распорядится наработанными вами отношениями стоит перейти к следующему этапу профессионального роста – стать не просто поставщиком или партнёром, а бизнес консультантом вашего клиента. Но об этом поговорим как-нибудь позже.

«Распахните свой пиджак» навстречу успеху!