40% покупателей на вторичном рынке – «туристы»

Продажа квартиры на стагнирующем вторичном рынке – предприятие подчас непростое и длительное по признанию многих продавцов, особенно если брать во внимание большой поток «нецелевых» покупателей. Специалисты Сети офисов недвижимости инвестиционно-риэлторской компании Est-a-Tet – лидера продаж новостроек в Московском регионе – рассказали, как на первоначальном этапе вычислить проблемного покупателя и на каких клиентов не стоит тратить время, а каких надо прямо избегать.

1. Ипотечник, да еще и с альтернативой

Ипотечный покупатель подходит далеко не всем продавцам, поскольку квартира на продажу в таком случае должна быть аккредитована банком, а это невозможно, если, например, есть неузаконенная перепланировка, не совсем «юридически» безукоризненные документы, допустим продажа по доверенности или с неполной стоимостью в договоре. С ипотечными и «альтернативными» приобретателями у собственников особо нет пространства «для манёвра» – все условия сделки (сроки выхода на сделку, банк для получения оплаты) выбираются третьими лицами. У клиентов, которые продают свое жилье для покупки, мы советуем всегда выяснять, насколько длинная «цепочка» их сделки, то есть покупатели их квартиры со свободными деньгами или тоже альтернативой. У слишком «многоступенчатых» сделок есть большой риск срыва из-за несогласования одного из этапов или отказа от сделки одного из участников. Всегда нужно понимать, что любые договорённости с «альтернативными» покупателями, даже письменно закрепленные, не имеют фактически никакой силы, поскольку ход сделки от них полностью не зависит, их покупатели могут и передумать в последний момент, к примеру.

2. «Туристы»

Сейчас на рынке довольно много покупателей, которых условно можно называть «туристами», – это чаще всего люди с альтернативой, которые выставив свою квартиру на продажу, преимущественно по завышенной цене, начинают присматривать себе объект для покупки. Однако перед такими людьми, как ни парадоксально, не стоит задачи квартиру купить, они хотят «просто посмотреть, что продается на рынке». И длиться такие «смотрины» могут ни один год. Если при первом же разговоре выясняется, что покупатель уже более полугода ищет квартиру и просмотрел по меньшей мере 20 предложений, скорее всего, перед вами типичный «турист». В конечном итоге, такие клиенты могут и решиться на покупку. Например, клиент, который больше полугода периодически ходил на просмотры одной квартиры и только по истечению такого длительного времени вышел на покупку. Если у продавца нет цели продать квартиру быстро или хотя бы в оптимальные сроки, то можно уделить таким покупателям внимание, но особо «обольщаться» не стоит.

3. Риэлторы «под прикрытием»

Встречаются на рынке случи, когда частные риэлторы под видом покупателей ходят на просмотры. Выяснив, продается ли квартира с риэлтором или самостоятельно, они или настойчиво предлагают свои услуги, или просто приводят своего клиента, пытаясь получить еще и комиссию с продавца (предлагают покупателю озвучить более высокую цену, а разницу с реальной стоимостью забрать себе). Строго говоря мошенничеством это назвать нельзя, однако эта услуга навязанная и далеко не всегда позволяющая найти реального покупателя. Совет клиентам – сотрудничать только с проверенным риэлторскими компания и на «аферы» с обманов своих покупателей не соглашаться.

4. Мошенники

«Подставными» покупателями могут оказаться и настоящие мошенники, которые проникают в квартиры с целью «разведать обстановку», чтобы совершить в дальнейшем грабеж или поработать «прямо на месте». Такие «клиенты» могут уделять особое внимание безопасности в квартире и доме – наличию консьержа, сигнализации, соседей, постоянно остающихся дома. Бывает, особенно в теплое время года, что после просмотров у людей исчезают ценные вещи из квартиры, а в перспективе и вовсе квартира может быть ограблена.

«Условно всех потенциальных покупателей, которые звонят и ходят на просмотры, можно разделить на несколько категорий: клиенты со свободными деньгами, ипотекой, альтернативной продажей или тем и другим одновременно, а также “туристы” и откровенные мошенники. Самая предпочтительная категория покупателей – это люди со свободными деньгами, готовые к покупке и определившиеся с тем, что им нужно. Эти клиенты найдя подходящий вариант, достаточно быстро выходят на сделку, которая не предусматривает никаких особых ограничений для продавца. Однако таких приобретателей на рынке не более 10-15%. Больше половине покупателей требуется ипотечный кредит или продажа имеющегося жилья, еще 40% – это так называемые “туристы”, которые просматривают квартиры, чтобы “прощупать” рынок, однако длиться это может даже ни один год. Уже на этапе звонка опытный риэлтор должен выяснить цели и обстоятельства покупки, чтобы понять, перед ним реальный покупатель с целью купить квартиру или просто наблюдатель-турист, присматривающийся к ситуации на рынке и с большой долей вероятности не собирающийся ничего приобретать в текущий момент», – рассказывает Алексей Бернадский, директор Сети офисов недвижимости Est-a-Tet.