Может ли внешность клиента повлиять на увеличение продаж

Вышел в свет последний в 2009 году номер журнала «Управление магазином». Представляем обзор главных тем номера.

Предпраздничные дни предоставляют возможность привлечь в магазин больше покупателей и увеличить продажи. О том, как это можно сделать в материале Натальи Маевой «Праздничные «фишки» для увеличения продаж с помощью мерчандайзинга, и не только».

«Промоакции будут особенно актуальны в праздничный период. Ведь поток заинтересованной аудитории им уже будет обеспечен. При этом стоит вспомнить и о консультантах, особенно для таких товаров, как парфюмерия, косметика, алкогольные напитки и другие. Они помогут сделать покупателям правильный выбор, повысить продажи дорогих товаров, рассказав обо всех наиболее значимых качествах».

Увеличивать продажи в магазине хочет любой руководитель, но не у каждого есть средства на развитие бизнеса. Статья Марины Шевченко «Как увеличить продажи в магазине при минимальном бюджете. Инструкция на ближайший месяц» предлагает подробный план работы, направленный на получение большей прибыли. Все рекомендации вполне выполнимы и не требуют практически никаких затрат.

«Выйдите в торговый зал и проанализируйте работу продавцов с точки зрения доброжелательного настроя. Посмотрите на продавцов глазами своих клиентов. Какие роли играют продавцы: роль хозяйки, которая рада гостям (покупателям), или роль вечно недовольной мадам, которую покупатель отвлек от важного дела (чтение любовного романа)? Если бы вы не работали в этом магазине, а были обычным клиентом, то пришли бы вы в этот магазин снова? А что бы вы рассказали об этом магазине своим знакомым?»

Нестабильная финансовая ситуация заставляет многих владельцев магазинов пересмотреть свою деятельность. Кира Канаян и Рубен Канаян представляют практическую методику оптимизации работы розничных сетей.

«Деление магазинов на «лидеров», «середняков» и «аутсайдеров» очень помогает в управлении сетью: в разработке и внедрении сетевых стандартов, в уточнении системы мотивации и оплаты труда. Деление производится по итогам каждого отчетного периода (обычно по итогам квартала, в специализированных непродовольственных магазинах — также по итогам сезона), и магазины могут переходить из одной категории в другую».

Игорь Ходыкин в материале «Встречаем по одежке... и не только» доказывает, что с помощью внешнего вида клиента можно сделать важные выводы, которые могут оказать значительное влияние на совершение покупки.

«Во всем том образе, который вы имеете удовольствие видеть (хочу заметить, общаться с клиентом вы еще не начали), у вас обязательно возникнут некоторые несоответствия. Собирая все элементы, как тот пресловутый «кубик рубика», в одно целое, вы сможете заметить, что интеллигентное лицо и дорогие аксессуары никак не вяжутся грубыми, израненными и грязными руками. Молодая женщина с личиком доярки с гордостью несет на себе норковую шубку, падая со шпилек 10 сантиметров. Что предлагать таким клиентам? Какая товарная группа их может заинтересовать?»

«Управление магазином» представляет фрагменты выступлений участников круглого стола «Наша стратегия: развитие розничной сети», прошедшего в рамках «Retailer congress-2009. Третий сезон». Генеральные директора компаний, работающих в различных направлениях поделились своим опытом развития бизнеса в период кризиса.

Дмитрий Агеев, генеральный директор сети «Снежная королева»: «Политику, которую мы сейчас приняли, можно назвать умеренно-консервативной. Мы хотели бы не потерять, а наоборот, увеличить долю нашего рынка, поэтому мы открываем магазины. Кроме четырех магазинов, открытых в этом году, у нас еще два строятся и три — в рассмотрении. Со второго квартала мы достаточно сильно поменяли характер коммуникации. Если до этого она носила более имиджевый характер и была направлена на привлечение новой аудитории, более современной, более модной, то со второго квартала коммуникация стала более рациональной: акции, специальные предложения, цены и т.д.»

Андрей Холопов, президент, владелец ГК «Алекс-Ростов», сети «В двух шагах»: «Кризис — это уникальное время. Мы даже не думали год назад, что будем в каких-то регионах, которые нам совершенно не близки. Сейчас мы видим, что в любом регионе мы можем развиваться с нашими коллегами, у которых осадок от этого бизнеса, потому что, конечно, кризис сильно ударил. И если они развивались, кредитовались, брали деньги, где могли и под любой процент, сейчас эти банки все забрали. Мы ведем диалог. Почему бы и нет, если к нам что-то еще прибавится».

Также в номере - продолжение статьи Дмитрия Кулешова «Управление проектом автоматизации розничного магазина».