Могут ли «потеряшки» усилить продажи

Журнал «Управление сбытом» № 11 – обзор главных тем.

Ноябрьский номер журнала «Управление сбытом» посвящен тому, как избежать падения продаж и вернуть бывших клиентов.

Александр Шувалов в статье «Боремся с падением продаж» выделяет основные проблемы, которые мешают повышению объема продаж и предлагает свои варианты их решения.

Продолжается цикл статей Константина Бакшта «Этапы развития отдела продаж». В материале рассматривается система оплаты труда персонала клиентского отдела – как оценить эффективность сотрудников, как рассчитать размер бонуса клиентского отдела и грамотно поделить его между всеми сотрудниками. Наряду с положительными сторонами предложенной системы рассматриваются и ее «минусы», наличие которых ведет к созданию специального подразделения vip-программы.

«Развитие структуры сбытовых подразделений компаний связано с изменением приоритетов в работе с клиентами с течением времени. Вначале привлечение новых клиентов – вопрос выживания компании. Его обеспечивает сначала лично генеральный директор, а потом – отдел продаж. Если специфика бизнеса предполагает повторные продажи и текущее обслуживание клиентов, то чем больше появляется новых клиентов – тем больше становится объем повторных продаж. По прошествии времени оказывается, что основные доходы компании получает не от продаж новым клиентам, а от сбора текущих платежей с ранее привлеченных клиентов. Наконец, наступает тот момент, когда укрепление и развитие отношений с имеющимися клиентами, и приход новых клиентов по их рекомендациям становится более важным, чем все активные продажи вместе взятые. Таким образом, система продаж начинается с привлечения новых клиентов, которое осуществляется, прежде всего, за счет активных продаж. И в результате приходит к тому, что активные продажи становятся наименее важным среди трех основных направлений работы с клиентами».

Бизнес-тренер Гали Новикова отвечает на вопрос «Что такое мотивация?» Вы узнаете - какие виды мотивации существуют и как ими правильно воспользоваться. Статья поможет руководителю найти подход к каждому сотруднику и грамотно построить мотивационные процессы в компании.

«Мотивация – это ежедневная ответственность руководителя. Механизмов мотивации достаточное количество, было бы желание».

Тема мотивации персонала продолжена в материалах Сергея Марченко «Мотивация и стимулирование, или почему сотрудники должны хорошо работать» и Андрея Мудрого «Не в деньгах счастье». Авторы доказывают, что для большинства сотрудников важна нематериальная мотивация, и приводят примеры систем мотивации в крупных компаниях.

«Нужно разумно чередовать материальные и нематериальные мотивации. Я не говорю о том, что, нахваливая сотрудников и устраивая им конкурсы, им теперь можно не платить. Просто адекватную оплату труда можно подкреплять еще и приемами нематериального поощрения».

Статья Игоря Гайдукова «Визит мерчандайзера: стандарты в стиле smartly» с помощью ярких примеров поможет понять - с чего начинается работа мерчандайзера в «полях», как грамотно ее построить и убедить персонал магазина в своей правоте.

Ни для кого не секрет, что для успешной деятельности компании необходимо уделять особое внимание увеличению объемов продаж. А вот как избежать ошибок и получить наибольшую выгоду? Именно этому вопросу посвящена статья Константина Бакшта «Усиление продаж». С помощью статьи вы узнаете – сколько человек должно работать в отделе продаж, как выйти на новые рынки, как увеличить среднюю сумму сделки, а также получите несколько бесценных советов, которые помогут усилить продажи.

Увеличить продажи можно не только путем расширения продуктовой линейки или поиска новых клиентов. Вспомните, наверняка, у вашей компании есть бывшие клиенты. Почему бы не им не начать сотрудничество с вами вновь? Независимый консультант Анна Ромашкина предлагает несколько способов возврата клиента в статье «Как вернуть «потеряшку»?»

«По мнению экспертов, шансы добиться заказа от нового клиента в несколько раз ниже, чем получение заказа от прежнего, но когда-то «потерянного». Также следует учесть, что привлечение нового заказчика обходится еще и дороже возобновления старых связей».

Кроме того, в журнале вы найдете следующую информацию:

- как подготовить и провести идеальную презентацию;

- правила работы на единой сбытовой территории;

- фрагмент книги и видеокурса Игоря Качалова «Кризис – лучшее время для роста» - как в короткие сроки расширить клиентскую базу;

- как эффективно организовать работу с бизнес-тренером

- и многое другое.