Как застройщик нарастил продажи в кризис

Продажи ООО «Феникс-Инвест» в 1 полугодии 2016 г. выросли на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. Достигнуто это, несмотря на кризис, благодаря обучению персонала отдела продаж по методике невербального коучинга.

Для компании «Феникс-Инвест» кризис строительного рынка обернулся этапом неограниченных возможностей. В то время, когда большинство компаний сокращали бюджеты на персонал и обучение, директор по продажам Елена Королева взяла на себя ответственность и приняла решение об увеличении бюджета на обучение. Решение было нестандартным (обычно в кризис сокращаются расходы на рекламу и обучение) для кризисной ситуации, как и способ обучения, который она выбрала для сотрудников своего отдела — невербальный коучинг.

- Тренинги в стандартном формате не приносили желаемого результата. Менеджеры постоянно получали новые знания, изучали современные методы продаж, применяли на практике, но это не приводило к существенному увеличению объемов продаж, - рассказывает директор по продажам компании «Феникс-Инвест» Елена Королева.

Понимание того, что в кризис компания вполне способна получить часть конкурентного рынка, привело к выбору нестандартного способа обучения — невербального коучинга. Именно этот метод компания выбрала как способ подготовки отдела продаж к работе на «падающем» рынке.

- Вербальные методы уже были нами изучены и отработаны, мы понимали, что влиятельность, убедительность, ощущение экспертности у персонала отдела продаж застройщика в ряде случаев находятся в каком-то ином пространстве и оказались правы, - добавляет Елена Королева.

Философия невербального коучинга основана на том, что способ передвижения в пространстве влияет на результаты нашей жизни. На степень успешности человека, на способность достигать желаемого влияет не только то, что мы делаем, но и наши мысли, умение справляться с эмоциями, реакции на стрессы, а также: способ ходить, протягивать руку, поворачиваться или сидеть. Иногда человек только вошел в комнату и вы его совсем не знаете, а он вас уже чем-то раздражает. Это самое «чем-то» и есть наши невербальные привычки.

Изучение паттернов движений позволяет лучше понять себя и окружающих и на основе этого знания легко выстраивать отношения с абсолютно любыми людьми, в любых ситуациях. В продажах важно быть на «одной волне» с покупателем, понимать чего он хочет на самом деле и самую сложную ситуацию сводить к взаимовыгодному решению вопроса.

- Уже через три месяца еженедельных занятий менеджеры отдела продаж компании «Феникс-Инвест» не только научились ранжировать палитру эмоций потенциальных клиентов, но и незаметно выводить их из негативных состояний в область конструктивных решений. При этом менеджеры также научились отслеживать и трансформировать свои собственные реакции, что положительно сказалось на качестве обслуживания клиентов и повышении их лояльности, - продолжает Елена Королева.

По ее словам, в результате занятий по методике невербального коучинга с тренером Викторией Понуровской количество отказов снизилось, входящий поток заявок стал отрабатываться эффективнее, и по итогам 1-го полугодия 2016 г. компания повысила продажи на 50% в сравнении с аналогичным периодом 2015 г. На ежегодном корпоративе компании Елена Королева была признана «Человеком года» и получила премию за «Повышение эффективности отдела продаж».

Подобные публикации: «Ростовчанам предлагают новый лохотрон?», «Феникс-Инвест» вошел в число 13 лучших застройщиков года», «10 крупнейших ростовских застройщиков провели распродажу жилья».