Просто продажи уже в прошлом — в будущем менеджеры по продажам должны уметь больше, гораздо больше

Нет ничего более постоянного, чем перемены. С этим известным высказыванием греческого философа Гераклита трудно поспорить, если речь идёт о современных продажах. Продукты и услуги должны быть адаптированы к потребностям пользователей, а потребности всегда быстро растут. Покупательское поведение постоянно меняется – и это относится как к сектору B2B, так и к B2C. Поэтому возникает вопрос, что в этих условиях должны привнести в свою работу менеджеры по продажам, чтобы добиться долговременного успеха?

Декан WU Executive Academy, профессор Барбара Штёттингер, анализирует 4 ключевых навыка, которые помогут менеджерам соответствовать требованиям будущего.

1. Не просто в ногу со временем, а на шаг впереди

Талант, безусловно, помогает. Также как и умение находить общий язык с людьми. И это не изменится в будущем. Однако, зачастую игнорируется тот факт, что кроме таланта продавать профессионалы в этой области должны владеть широким спектром незаменимых «hard skills», таких как набор методов и инструментов, например, для решения задач стратегического управления продажами и ведения бухгалтерских счетов.

«Именно благодаря этим методологическим знаниям менеджеры по продажам могут донести ценность и полезность продуктов и услуг таким образом, чтобы создать ситуацию «win-win» для своего бизнеса и клиентов в трудные времена. Они должны уметь искать альтернативы и развивать инновационные стратегии, при этом всегда оценивая финансовые последствия,» – объясняет проф. Барбара Штёттингер, и добавляет: «Сегодня особенно необходимо постоянно совершенствовать свои знания, посещать специализированные мероприятия, (online) семинары или MBA программы. Менеджеры по продажам должны не просто идти в ногу со временем, а быть на шаг впереди».

2. Эксперты, партнеры, консультанты — на первый план выходит коллективный успех, а не личный

Роль менеджеров по продажам принципиально изменилась. Они больше не являются экспертами по продажам, главным образом, заинтересованными просто в совершении сделки и достижении запланированного уровня годового объема продаж. В центре внимания современного менеджера находятся клиенты, с которыми он взаимодействует как с партнерами, выгода клиентов и их индивидуальные потребности. Однако, менеджеры по продажам не смогут выявить потребности клиентов, если они – кроме понимания своей собственной бизнес-структуры, продуктов и услуг – не изучат бизнес клиента и не применят глубинных знаний и отраслевой опыт.

Проф.Штёттингер: «Менеджеры по продажам, являющиеся партнерами-экспертами и консультантами – это перспективный подход. Представьте, например, бизнес, который сотрудничает со своими клиентами и организует совместные семинары по дизайн-мышлению («design thinking»). Цель таких мероприятий – вовлечь клиентов в глубинный диалог для совместной разработки стратегии и использовать результаты такого взаимодействия как основу для формулировки задач. Существуют даже менеджеры по продажам, которые настолько заинтересованы в поиске наилучших решений для своих клиентов, что они продолжают работать в этом направлении, даже если это означает, что свои продукты и услуги они не смогут продать. Это правильный подход, который помогает построить доверительные отношения и позволяет менеджерам по продажам позиционировать себя как беспристрастных партнеров-экспертов, на которых их клиенты могут положиться в будущем».

3. Networking 4.0—делиться знаниями и устанавливать доверительные отношения

Будущие менеджеры по продажам будут не просто экспертами, но незаменимым информационным ресурсом: благодаря готовности поделиться своими знаниями, рекомендациями и личным опытом, они станут основным каналом коммуникации для своих клиентов, а также для коллег внутри компании, предоставляя им свою поддержку, даже если их действия не приведут к совершению сделки. У такого подхода много преимуществ: это поможет менеджерам по продажам создать свою репутацию, как внутри компании, так и за ее пределами, как надежных и отзывчивых партнеров-экспертов. Более того, им будет легче получить доступ к информации из других департаментов и даже отраслей, что может оказаться очень полезным с точки зрения их собственных продаж. Самое главное, будущие менеджеры по продажам не будут рассматривать других менеджеров по продажам как конкурентов, а, напротив, будут заинтересованы в сотрудничестве.

«Знания и навыки, которые менеджеры по продажам приобретают, используя такой подход, позволит им лучше понять, как работает отрасль продаж, каковы последние тенденции и что еще они могут сделать для своих клиентов, чтобы помочь им достичь поставленных целей», – объясняет профессор Штёттингер.

4. Гибкие профессионалы, готовые решать любые задачи — специалисты по продажам становятся всесторонними экспертами

От профессионалов в сфере продаж все больше требуется гибкость и широкий кругозор. Прошли те дни, когда имело значение глубокое знание лишь одной отрасли. Будущие менеджеры по продажам должны быть всесторонне развитыми. Они должны одинаково хорошо понимать не только маркетинг и стадии развития продукта, но и логистику, и административное управление. Их задача, прежде всего, будет принести пользу клиентам – и чем лучше они понимают свои компании, компании клиентов и ситуацию на рынке, тем больше выигрывают клиенты.

«Понимание, чем живут другие, каким стратегиям следуют клиенты и коллеги, а также того, что, в конечном счете, все стремятся к одному и тому же, помогает развить дополнительные навыки и увеличить собственную эффективность. Давайте также не забывать об основном вопросе в продажах: вы хотите просто удовлетворить своих клиентов или заставить их трепетать от счастья?” – заключает профессор Штёттингер.