Короба делить – рознице вредить

С просьбами делить заводские короба при продаже часто обращаются контрагенты компании «Мила» - оптового поставщика обуви в Уральский федеральный округ. Такие же пожелания постоянно раздаются на различных профессиональных форумах. Заводской короб, как правило, содержит 10-12 пар обуви – по две пары каждого размера. Контрагенты, которые обращаются с просьбой продать половину короба, обычно объясняют это тем, что оборотных средств не хватает, а ассортимент хочется иметь. Считается, что большое наличие моделей на полках магазина обеспечит успешный бизнес.

По мнению Управляющего компании «Мила» Александра Бородина, ассортимент - одна из составляющих успешного бизнеса, но без учета других составляющих желаемого результата не достигнуть. Неоднократно приходилось наблюдать забитые полки магазина и при этом слышать жалобы на плохую торговлю.

Если предположить, что ассортимент подобран удачно, то причиной неважной торговли может быть отсутствие товарного запаса по размерам. Хороших моделей много, а подобрать понравившуюся покупателю не удается.

Практика показывает, что полный размерный ряд (6 размеров) продается быстро, пока количество размеров в ряду не сократится до 4-х. Далее темп продаж резко падает, и чем меньше остается размеров в ряду, тем медленнее идут продажи. Все предприниматели знакомы с ситуацией продажи последней пары. Для проверки этой тенденции любому представителю розницы достаточно проанализировать свои складские остатки.

По расчетам Александра Бородина, купив полкороба (6 пар), предприниматель достаточно быстро и надолго остается с четырьмя парами неликвидов. То же самое происходит, когда приобретается короб (12 пар). Также быстро в остатках оказываются 4 пары. Разница между двумя этими ситуациями только в том, что в первой - продано 2 пары (возвращено 33% вложенных средств), а во второй - 8 пар (возвращено 66% вложенных средств). Очевидно, что оборачиваемость во втором примере в два раза выше, чем в первом. А с каждого оборота средств предприниматель имеет прибыль в виде торговой наценки. Поэтому работа с коробом более эффективна, чем работа с полукоробом.

Предприниматели, берущие товар полукоробами из-за нехватки оборотных средств, не осознают, что сами загоняют себя в ловушку. Если средств недостаточно, эффективный бизнес возможен только при их высокой оборачиваемости, которую обеспечивает работа с коробами. При низких оборотах бизнес обречен: все заработанное уходит на аренду, зарплату и налоги. Таким образом, по убеждению Александра Бородина, работа с полукоробами ухудшает показатели розничного бизнеса и может довести предпринимателя до разорения.