Почему внедрение CRM не приводит к росту продаж: правила успешных внедрений

Сегодня компании как никогда дорожат своими клиентами, поэтому интерес к CRM-системам, позволяющим автоматизировать отношения с заказчиками, очень высок. К сожалению, многие внедрения заканчиваются неудачей. Опрос, проведенный ведущей мировой исследовательской фирмой Forrester в минувшем году, показал, что около 70% компаний довольны или очень довольны установленными системами, однако остальные 30% не смогли добиться желаемых результатов.

Давайте прежде всего ответим: в чем же состоит этот желаемый результат? Чего следует ожидать от внедрения CRM-систем? Ответ прост и однозначен – роста продаж.

Тем не менее многие компании-подрядчики, внедряющие CRM, стараются прикрыть отсутствие подлинного результата, на все лады расписывая Заказчику «удобное рабочее место специалиста по продажам», массу «новых отчетов», «наглядные графики и диаграммы». Однако тот интуитивно чувствует: если продажи не растут, все остальное – ненужная «шелуха».

Без единого понимания целей проекта Заказчиком и Подрядчиком добиться успеха невозможно. Отсюда правило №1: ставьте четкую цель внедрения CRM – рост продаж. Например, так: в течение 3-х месяцев объем продаж должен увеличится на 10 процентов.

Далеко не у всех фирм-интеграторов, внедряющих CRM, есть полноценный коммерческий отдел и формализованная, эффективно работающая система продаж. Теоретическими знаниями такие подрядчики, как правило, тоже не обладают. Поэтому Заказчику приходится разъяснять нанятым «программистам» принципы управления продажами начиная буквально с азов. Такое «обучение» может быть целесообразно при внедрении бухгалтерской или финансовой системы, но при внедрении CRM – это непозволительная роскошь.

Поэтому правило №2 гласит: приступая к внедрению CRM, приглашайте в качестве подрядчика крупную компанию, имеющую собственный эффективный отдел продаж и опыт внедрений. Кроме того, у вашего будущего подрядчика должны быть эксперты в области построения отделов продаж. Обязательно проверьте и рекомендации по проектам, реализованным фирмой, услугами которой вы намерены воспользоваться.

Заказчику особенно важно соблюсти второе правило в том случае, когда он рассматривает CRM-систему как ключевое средство для решения своих управленческих задач, но не успел еще отстроить и стандартизировать бизнес-процессы. Сотрудники в подобных компаниях зачастую не обладают необходимыми навыками продаж, об аттестации же и обучении там даже и не задумывались. Попросту говоря, у такого Заказчика не система продаж, а хаос. И если сразу же начать внедрение CRM-системы, то на выходе получится тот же хаос, только автоматизированный.

Что же делать? Разумеется, сначала выстроить систему продаж, а потом уже приступать к автоматизации! А если сроки поджимают? Тогда можно делать это параллельно, но только вместе с опытным подрядчиком.

Итак, правило №3: сначала создайте систему продаж — и лишь потом ее автоматизируйте.

При автоматизации отделов продаж рекомендуется использовать комплексный подход, состоящий из двух этапов.

1.Построение системы продаж. Мы используем методики российского гуру Константина Бакшта, которые позволяют всего за 3 месяца создать результативную систему продаж, идеально подходящую к реалиям отечественного рынка.

2.Автоматизация системы продаж. Здесь мы используем продукт «1С:CRM ПРОФ», который является лучшим CRM-решением на платформе «1С:Предприятие 8». Он позволяет гибко и эффективно решать задачи как небольших компаний, так и крупного бизнеса.

А теперь самое главное. В нашей компании вы можете воспользоваться услугой «Внедрение CRM с гарантией увеличения продаж», в рамках которой мы реализуем данный подход и берем на себя юридическую ответственность за результат внедрения CRM-системы – рост продаж.

Если вас заинтересовало данное предложение заполните пожалуйста Заявку на нашем сайте http://efsol.ru/crm_8.html, наш специалист свяжется с Вами и ответит на все интересующие вопросы.