Сегодня вторник, 22.10.2019, 13:21, ньюсмейкеров: 41012, сайтов: 1107, публикаций: 3176492
10.04.2017 16:30. Консультации. Просмотров всего: 1825; сегодня: 2.

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Качественное и непрерывное обучение сотрудников — одна из важных составляющих успешной работы контакт-центра. Курсы и тренинги, а также ежедневное снабжение сотрудников полезной информацией способны заметно повысить конверсию звонков в продажи. Как правильно подобрать и преподнести продавцам учебные материалы?

Иногда учебная программа, которая кажется идеальной, не дает никакого эффекта: продавцы просто-напросто не применяют полученные знания. Возможно, они делают это не потому, что не хотят, а потому что предоставленные им материалы оказались нерелевантными, неактуальными в повседневной работе с клиентами. Именно поэтому отбором учебного материала должен заниматься достаточно опытный специалист или руководитель. Необходимо, чтобы он досконально знал особенности продаж в своей компании.

Отбирать учебный материал в крупных компаниях может тренер, а в небольших — начальник отдела продаж или коммерческий директор. Важно, чтобы ответственный сотрудник делал это на ежедневной основе.

В качестве материалов отлично подойдут видеоролики квалифицированных специалистов по продажам, размещенные в открытом доступе в интернете. Но демонстрировать их подчиненным в чистом виде все же не стоит: нередко эксперт рассказывает о каком-нибудь эффективном методе в течение нескольких минут, тогда как описание сути этого метода занимает всего 30 секунд. Учитывая, что кратко сформулированную мысль гораздо легче осознать и запомнить, ответственный сотрудник может сократить ролик, оставив в нем только самое важное. Желательно, чтобы видео длилось не более 3 минут, а в идеале — 1-1,5 минуты. Время на изучение материалов для самообразования не должно занимать у менеджера более 7 минут в день.

Готовый ролик необходимо распространить среди операторов (отлично, если у них есть корпоративный личный кабинет). Приходя на работу, они смогут ознакомиться с ним прежде, чем приступить к звонкам. При грамотном подходе через 3 месяца их «арсенал» будет включать порядка 50-60 инструментов, которые покроют абсолютное большинство практических ситуаций.

Конечно, нельзя ограничиваться только этим способом регулярного повышения квалификации. Описанная выше практика не заменит, например, разбора ошибок с супервизором и обучения особенностям работы с клиентами. Знание клиентов помогает расширять клиентскую базу и снижать отток из нее. Особенности аудитории необходимо учитывать при выборе оптимального поведения или характера аргументов при продаже. Получить такую информацию обычно можно в отделе маркетинга (в случае с аутсорсинговыми контакт-центрами – в маркетинговом отделе клиента).

Кроме того, стоит предоставить операторам данные, полученные в результате сравнения продуктов и услуг компании с конкурентными. Они помогут продавцам подготовить четкие ответы на случай, если клиент скажет: «Но ваши конкуренты предлагают…».

Тематические сайты: Информтехнологии, связь, Интернет, Конкурентоспособность, Маркетинг
Сайты субъектов РФ: Москва, Московская область
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Телефонные Системы — 137 публикаций
Сайт: oktell.ru
Поделиться:
Вы можете направить ньюсмейкеру публикации обращение, заявку:
Имя:
Электронная почта:
Телефон:
Код с картинки: 

 
Ваше мнение
Бывали ли вы в круизе?
 Да, в речном
 Да, в морском
 К сожалению, нет возможности
 Нет, но собираюсь
 Нет, и не собираюсь
Предложите опрос

Интересно:

Подведены итоги мониторинга "Зарплата и нагрузка учителя"
21.10.2019 17:14 Аналитика
Подведены итоги мониторинга "Зарплата и нагрузка учителя"
Треть российских учителей признались, что испытывают сложности с покупкой одежды — их зарплаты хватает лишь на еду и ежедневные расходы. Это показал мониторинг «Зарплата и нагрузка учителя», проведенный экспертами Фонда «Национальные ресурсы образования» в июне 2019 г. при участии более 3700...
«Сырная сборная» России с триумфом возвращается с фестиваля во Франции
21.10.2019 17:12 Мероприятия
«Сырная сборная» России с триумфом возвращается с фестиваля во Франции
Взыскательные члены жюри конкурса Fromonval не смогли устоять перед искусством отечественной команды сыроваров, поддержанной Россельхозбанком, и ее участники увозят с собой целую россыпь медалей за победы в различных категориях. На прошедшем 18 октября в коммуне Мамироль 30-м фестивале Fromonval...
Трудности производительности
18.10.2019 9:16 Аналитика
Трудности производительности
Программа производительности труда в России позволит компаниям нарастить компетенции бережливого производства и снизить издержки, но без масштабной модернизации основных фондов эффект будет неполным, сообщает деловой журнал «Эксперт Урал». Пермский край вошел в топ-5 регионов по реализации...
GoTech Arena объявил победителей конкурса технологических стартапов
17.10.2019 17:38 Мероприятия
GoTech Arena объявил победителей конкурса технологических стартапов
15 октября в Москве в рамках форума GoTech Arena прошел финал крупнейшего в России и Восточной Европе конкурса ИТ-стартапов. Форум GoTech Arena прошел под девизом Founders Define Future и собрал 658 стартапов из 22 стран и 97 городов. Кроме того, на мероприятии выступили эксперты, среди которых...
Семинар "Системное управление конфликтными ситуациями" в Ленобласти
17.10.2019 15:07 Мероприятия
Семинар "Системное управление конфликтными ситуациями" в Ленобласти
С 23 по 25 октября в Рощино, в отеле «Райвола» (Ленинградская область, Выборгский район, отель «Райвола», пгт. Рощино, ул. Песочная, д. 1) состоится выездной межрегиональный семинар «Системное управление конфликтными ситуациями в жизни человека и общества». Профессиональные медиаторы, преподаватели...